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Posted by CEO mkt on Agosto 25th, 2008 in Branding, Estrategia, Liderazgo, Posicionamiento, marketing directo, marketing online, marketing viral

UNA OBRA CLASICA, ESCRITA POR AL RIES Y JACK TROUT. CLAVES PARA CONSTRUIR MARCAS EXITOSAS.

1. La ley del liderazgo: “Es mejor ser el primero que ser el mejor”.
Muchas campañas publicitarias se enfocan a tratar de convencer a los clientes de que el suyo es el mejor producto, y olvidan que en el momento en que surge un producto, éste toma ya un lugar especial en la mente del consumidor, y este lugar luego es difícil de desplazar.

2. Ley de la categoría: “Si no puede ser primero en una categoría, entonces genere una donde pueda serlo”.
Con el paso del tiempo, los productos tienden a dividirse por categorías, y esto abre la posibilidad de adueñarnos de un casillero en el que la gente nos identifique.

3. Ley de la mente: “Es mejor ser el primero en la mente del consumidor que el primero en el punto de venta”.
No importa tanto invadir el mercado, sino instalarnos en la mente del cliente. Consejo: haga publicidad.

4. Ley de la percepción: “El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”.
Este es el concepto fundador del marketing. Es muy difícil cambiar las percepciones que ya tienen las personas sobre un producto específico. La mayoría de las veces, las percepciones de los clientes se forman con un percepción de segunda mano. Generalmente, se toma como verdad absoluta lo que muchas personas conocen (principio de “todo el mundo lo sabe”).

5. Ley de la concentración: “El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra”.
Las compañías que posean una palabra con la cuál los consumidores lo identifiquen de inmediato lograrán un efecto increíble. El éxito en gran medida está basado en qué nivel de concentración se puede lograr en un producto o servicio determinado. Si queremos ser todo para todos, inevitablemente al final no seremos nada para nadie.

6. Ley de la exclusividad: “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”.
Una vez que una empresa o marca se ha adueñado de una palabra y de una categoría en la mente del consumidor, será difícil cambiarla por otra.

7. Ley de la escalera: “Qué estrategia vaya a usar depende del escalón que ocupe en la escalera de competidores”.
Se debe aceptar el lugar que uno tiene, y diseñar una estrategia que nos relacione de una forma y otra con el líder. Por otra parte, hay que saber que los productos que se adquieren de manera esporádica cuentan con menos escalones que los de consumo diario.

8. Ley de la dualidad: “A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”.
Cuando una nueva categoría aparece en el mercado, generalmente aparecen muchos nuevos competidores, pero con el tiempo inexorablemente esta escalera se vuelve una carrera entre dos marcas.

9. Ley de lo opuesto: “Si opta por el segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder”.
En el mundo existirán personas que consuman los productos del líder y los que no. Cuando uno está ubicado en el segundo lugar, debe poner énfasis en un factor que lo distinga del líder, y así generar una nueva opción diferenciada para exhibirse ante los consumidores.

10. Ley de la división: “Con el tiempo, una categoría se dividirá, para convertirse en dos o más categorías”.
A la larga, los distintos productos se dividirán en más categorías, y en cada subcategoría habrá un líder. Cada nuevo nicho es una oportunidad para usted. Todo consiste en encontrar el segmento adecuado del mercado para convertirse en líder.

11. Ley de la perspectiva: “Los efectos del marketing son a largo plazo”.
Todos las acciones y estrategias que emprendamos hoy, tendrán ciertos efectos en el corto plazo, tal vez benéficos. Sin embargo, los efectos reales y más duraderos del marketing siempre están en el largo plazo.

12. Ley de la extensión de lInea: “Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca”.
Cuando una empresa está concentrada en un producto rentable, muchas veces decide ampliar su gama de productos, y entonces comienza a perder dinero. Si tratamos de ser todo para todos, terminaremos siendo nada para nadie.

13. Ley del sacrificio: “Tiene que renunciar a algo para conseguir algo”.
Esta es la ley inversa a la extensión de línea. Debemos recordar que no por tener más cosas para vender, venderemos más. Debemos renunciar a parte del mercado con el objetivo de concentrarnos en un tipo específico de consumidores (nicho). El marketing es la lucha por el posicionamiento: una vez que logramos posicionarnos en la mente del cliente, debemos evitar el cambio permanente, ya que esto confundirá al consumidor y nos desdibujará.

14. LEY DE LOS ATRIBUTOS: “Por cada atributo, hay otro contrario, igual de efectivo”.
Cuando ya una marca se ha apropiado del atributo más importante en cierto producto, entonces debemos buscar otro atributo igualmente fuerte que nos identifique.

15. Ley de la sinceridad: “Cuando admita algo negativo, el cliente le reconocerá algo positivo”.
Esta ley se debe utilizar con precaución, ya que debemos hacer que se perciba por un instante de manera general el aspecto negativo, e inmediatamente después transformarlo en uno positivo.

16. Ley de la singularidad: “En cada situación, sólo una jugada producirá resultados sustanciales”.
En el marketing la estrategia no es sumar pequeños esfuerzos. Funciona una sola estrategia que se aplica con fuerza. Si se usan varias estrategias, una es un paso adelante y la siguiente un paso para atrás.

17. Ley de lo impredecible: “Salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro”.
Siempre sucede lo imprevisto. Si nadie puede predecir el futuro con certeza, ¿por qué podrían los planes de marketing hacerlo?

18. Ley del éxito: “El éxito suele llevar a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso”.
Muchas veces se piensa erróneamente que una marca exitosa, llevará y contagiará su éxito a un nuevo producto. Debemos investigar el mercado, saber de manera directa qué es lo que requiere el cliente, e identificar las tendencias. Como dijo Mijail Gorbachov: “Es mejor ver bien una vez que escuchar cien”. No debemos de dejar que el éxito nos arrastre al fracaso.

19. Ley del fracaso: “El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”.
Cuando detectemos cualquier problema en nuestra estrategia de marketing, debemos saber identificarla, admitirla y corregirla de manera que no nos afecte más tarde. Muchas empresas se han aferrado demasiado tiempo a estrategias erróneas, y han perdido mucho más de lo que esperaban ganar.

20. Ley de la nota sensacionalista: “Muchas veces la situación es lo contrario de lo que aparece en los diarios”.
Cuando aparecen notas muy impactantes en la prensa referidas a una empresa generalmente es porque esa firma tiene problemas y debe recurrir a los grandes anuncios. Los verdaderos indicios del futuro están en las pequeñas e insignificantes historias. Las revoluciones reales llegan sin previo aviso y durante la noche.

21. Ley de la aceleración: “Los programas de marketing que triunfan no se construyen sobre caprichos o modas pasajeras, sino sobre tendencias”.
Las modas generan tal vez ganancias en el corto plazo, pero no permiten que se desarrolle algo estable en la empresa, y finalmente suelen arrastrar a las empresas a un shock financiero.

22. Ley de los recursos: “Sin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo”.
Recuerde que una muy buena idea sin dinero no vale nada. El motor del marketing es el dinero. Se requiere dinero para poder entrar en la mente del consumidor y dinero para mantenerse en ella.