Marketing – Más gasto en marketing = ¿menos crecimiento?
Las corporaciones gastan muchos millones de dólares en actividades de promoción. Al fin y al cabo, la sabidurÃa convencional del marketing sugiere que más visibilidad del producto en el mercado conduce a mayores ventas.
AsÃ, en muchos casos, el departamento de marketing se convierte en un insaciable “agujero negro” que absorbe recursos a ritmo frenético.
Cuando las ventas responden, el director de marketing no pierde oportunidad de atribuir el éxito comercial del producto a su inteligente estrategia publicitaria.
Aunque lo cierto es que nunca se sabrá cuál habrÃa sido el resultado si se hubiera invertido menos en difusión.
AsÃ, desde una perspectiva más amplia, ¿cuánto contribuye el marketing a los resultados de una organización?
Para responder a este interrogante, un profesor de la escuela de negocios francesa INSEAD, investigó minuciosamente la trayectoria de 150 firmas del ranking Fortune 1000 durante un perÃodo de 20 años.
A través de simulaciones de escenarios y regresiones múltiples, la investigación estableció una serie de relaciones causales entre diversos indicadores clave y el crecimiento de la organización.
AsÃ, se descubrió una curiosa relación: las compañÃas de mayor crecimiento eran aquellas que asignaban menor parte de su presupuesto al área de marketing.
Pero, ¿cómo se explica esta paradoja? ¿Hemos vivido engañados?
Ahora bien, para comprender el argumento es necesario desagregar el gasto en marketing.
Por un lado, el “downstream marketing” se refiere al gasto en actividades de comunicación y promoción.
El “upstream marketing”, por el contrario, incluye las inversiones en investigaciones de mercado, desarrollo de productos y demás actividades que permiten conocer mejor al consumidor para ofrecerle soluciones más ajustadas a sus deseos.
Ahora bien, las corporaciones de resultados más pobres eran aquellas que construyeron una estrategia basada, principalmente, en la publicidad.
Las empresas del ranking Fortune 1000 tienen una billetera enorme.
AsÃ, la impaciencia de sus ejecutivos (seguramente, incrementada por sus bonus de corto plazo) suele incentivarlos a diseñar mega campañas publicitarias para empujar sus productos a fuerza de dólares.
Por el contrario, las empresas de mayor crecimiento exhiben mayor inversión en “upstream marketing”, es decir, una estrategia enfocada en el cliente en lugar del producto.
Estas firmas destinan grandes recursos a diseñar productos que respondan a los gustos de sus clientes.
AsÃ, sólo comienzan a inyectar dinero en comunicaciones cuando ha concluido exitosamente la etapa de desarrollo.
De esta forma, gracias a esta estructuración temporal de su gasto, cada dólar invertido en “downstream marketing” ofrece un retorno superior en términos de captación y fidelización de clientes.
En definitiva, cuando el producto es bueno, la publicidad es más efectiva y el departamento de marketing deja ser un “agujero negro” de dudosos resultados para convertirse en un área que crea enorme valor para la organización.
Fuente: MATERIABIZ
Julio 31st, 2008 at 3:02 pm
eahhhh!!
Esta barbaro este blog, en especial para los que estamos en algo alejados del centro de la republica y pues ya sabes que no hay mucha info acerca de los “nuevos medios publicitarios” aunque en realidad ya estaban ahi, como lo son guerrilla, ambient, buzz, etc. y mas bien creo que son una especie de hibrido o NEO-marketing como lo consulte con algunos maestros y compañeros…
en fin, la razon de este mail es para recibir orientacion. ultimamente he estado investigando sobre mi tesis en MARKETING GUERRILLA y pues me he quedado corto en informacion, la mayoria de lo he llegado a leer esta en ingles y en realidad hay muy poca info de otros autores que conozco. y con razon respecto al marketing guerrilla, de casualidad conoce alguno de ustedes a algun otro autor que haya hecho un libro de marketing guerrilla ademas de Jay Conrad Levinston y Michael W. McLaughlin, que tenga algo innovador, o mas que nada, fundamentos del marketing guerrilla, ya que autores de marketing guerrila solo he podido investigar en BLOGS, que me han resuelto mchas dudas, pero carecen un poquito de fundamento teorico en base a algun otro autor que haya hablado de marketing guerrilla anteriormente. o sea, he leido libros pero parten de las mismas premisas que Jay Conrad en cuestion de innovacion….
y pues no he podido dar con los antecedentes o la historia, se que se utilizaba desde hace años y que es en parte lo que ahora se le bautizo como ambient marketing, pero en realidad era lo mas basico de las ventas en la antiguedad…
he investigado que no fue Jay conrad el que incursiono primero en el marketing guerrilla, sino que fue Houghton Mifflin el que incursiono primero en eso con el nombre de Feet on the street o marketing radical por ahi de los 80s, mas sin embargo no he visto ni leido algun antecedente de eso mas que por comentarios de amigos Bloggeros….
no se si alguno de ustedes, ya seas tu o algun otro cuate pueda ayudarme a ir en la direccion adecuada??
ya sea en libros electronicos, sea en español o en ingles que masomenos me orienten a algun lugar, un fundamento o simplemente la historia de como nacio, para poder citar adecuadamente????
lo agradeceria mucho!!!
saludos desde el caribe Can Cun, Mex!!
mi mail es:
jrob.hernandeze@gmail.com
para cualquier info que quieran manda, en vdd se los agradeceria!!!
un abrazo, y sigan como van hermanos, este blog esta barbaro!!
ya se han ganado un fan!!!
ya que info acerca de la merkadotecnia en mexico hay muy poca….
atte.
J.R.