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Posted by CEO mkt on Agosto 26th, 2008 in Estrategia, marketing de guerrilla

Un plan de Marketing de Guerrilla consta de siete preguntas. No más, pero su efectividad y utilidad radica en que son siete preguntas cruciales. Si tenemos una buena respuesta para ellas, tenemos un buen plan, porque habremos resuelto las cuestiones principales que realmente importan.
1 ¿Cuál es el propósito fundamental de nuestro marketing?
Comenzamos a armar el plan por la base. Cuáles son los objetivos que pretendemos conseguir. Si no sabemos lo que queremos, no debe sorprendernos que no lo consigamos. Por eso el primer paso es establecer unos objetivos claros y específicos.

2¿Cuál es nuestro mercado objetivo?
Muchas Pymes optan por responder a esta pregunta con un “todo aquel que me pueda comprar”, pero la realidad es que intentar vender a todo el mundo termina con un “no venderle a nadie”. Debemos definir bien cuál es nuestro mercado o, si no, cuando realicemos nuestras publicidades o materiales de marketing, van a resultar difusos y poco efectivos porque intentaremos hablar para demasiados y no convenceremos a ninguno.

3 ¿Cuál es nuestro nicho en el mercado?
El 99% de las Pymes se ven sometidas a competencia, es una realidad de la que no se puede escapar, con lo cual ya no basta ser buenos, si no especializarnos en algo, en un segmento de mercado al cual tenemos que suplir mejor que los demás. Las claves aquí son:

*Encontrar un nicho o segmento del mercado lo bastante rentable.
*Que sea un nicho en el que podamos especializarnos, idealmente por especial afinidad con ellos (por ejemplo, si somos una empresa de tecnología quizá sea buena idea enfocarnos a otras empresas de tecnología que no sean reacias a adoptar nuevos productos y entiendan fácilmente cómo usarlos).
*Convertirnos en los mejores para ese nicho concreto del mercado.

La gente cuando quiere algo quiere al mejor, no a uno que parece medianamente bueno en muchas cosas, por eso es importante buscar un nicho y ser los reyes en él, los que entienden y satisfacen a esos clientes concretos mejor que ningún otro.
La combinación de ser los expertos en un nicho y luego desarrollar una buena estrategia de gestión de clientes en ese nicho son las claves para una rentabilidad duradera.

4 ¿Cuál es nuestra ventaja competitiva?
Si no hacemos algo mejor que los demás ¿por qué van a tener los clientes un incentivo para elegirnos a nosotros?

Debemos dar algo que los demás no dan.
Debe ser relevante y hay que definirlo concretamente en esta parte del plan.
¿Cuál es nuestra identidad?
¿Somos los más rápidos?
¿Los de mejor precio?
¿Los que siempre están a la última en innovación o los que tratan a sus clientes mejor que nadie y de forma más personal?

Tenemos que tener identidad propia, ser reconocibles y no una más entre las miles de empresas grises y parecidas que hay en el mercado.
Es muy importante definir nuestros rasgos propios.
Si miramos alrededor, toda empresa de éxito tiene unos rasgos de identidad muy claros, es fácil definir las características fundamentales de, por ejemplo, Microsoft o BMW. Pero al cliente le resulta muy difícil a veces definir en qué se diferencia una Pyme de otra, porque la mayoría no se diferencian en mucho (entre otros muchos “pecados capitales”).
Labrarse una identidad es muy importante para que luego todas las acciones de marketing sean coherentes y las refuercen, y además se nos reconozca fácilmente por ser los rápidos, los eficientes, los fiables… y no uno más.

5 ¿Qué tácticas, estrategias y acciones vamos a utilizar para llevar a cabo el plan?
Si ya tenemos los objetivos, un nicho, una identidad y una ventaja, ahora queda saber cómo vamos a llegar desde donde estamos hasta esos objetivos, mostrándonos ante el nicho y resaltando una identidad y una ventaja que sean atractivas.

En esta parte definiremos las acciones a tomar, cuándo se van a ejecutar y quién es el responsable y las vamos a integrar en nuestra agenda.
Así, cuando llegue la fecha de cada una, podremos ver cómo van y que no se queden olvidadas en la estantería junto con el resto del plan.

6 ¿Cuál va a ser el presupuesto que se destinará al plan de marketing?
Esta pregunta no es más que traducir en números lo anterior, es decir, definir bien cuánto nos va a costar lo que hemos detallado en la anterior pregunta. Y ya está.
Es mucho más práctico dar buenas respuestas a estas siete preguntas que rellenar como podamos incontables apartados de algún complejo modelo visto en algún lado.

Planificar es una herramienta que nos tiene que ayudar a conseguir objetivos, el plan debe ser como un mapa de carreteras para el viaje y no un inconveniente que nos robe tiempo y luego no sirva para nada.

Concentrarse en lo importante.
Todas las partes de un plan de marketing pueden ser importantes, pero algunas son realmente cruciales.

Si nos atascamos con el plan y no avanzamos quizá sea mejor dedicar el tiempo y el esfuerzo a centrarse en cuatro objetivos:

*Conocer realmente cuál es el principal problema que tienen nuestros clientes. Y por supuesto enfocarnos en solucionarlo con lo que nosotros le ofrecemos. Si sabemos la respuesta a eso y nos ponemos como objetivo solucionarlo no podemos andar equivocados en lo que planifiquemos.

*Definir una ventaja competitiva real de nuestro producto o servicio. Es decir, ser diferentes y mejores que la competencia en algo, porque si no ¿quién va a querer elegirnos?

Si no tenemos tiempo para todo el plan, al menos tengamos tiempo para detallar y cultivar una razón por la cual los posibles clientes van a querer comprarnos.

7 ¿Cuál es ese motivo por el que los consumidores nos querrán comprar a nosotros y no a otros? Tiene que ser una ventaja que de verdad les importe mucho a nuestros clientes.

Los objetivos.
Poner metas claras -con fecha de cumplimiento y medibles- es probablemente la clave más común a los planes de marketing que sirven para algo.

Las acciones.
Las estrategias que detallemos (es decir, qué camino vamos a seguir en líneas generales) tienen que ser el punto de partida para especificar acciones concretas y cristalinas, con una fecha tope para ejecutarlas y perfectamente trasladables a nuestra agenda.

El plan de marketing tiene que ser como un mapa que nos diga qué debemos hacer y dónde debemos ir a la hora de ponernos en marcha, para que eso sea así es crítico detallar las acciones paso a paso. Por eso, si algo habemos de tener claro en el plan es precisamente una lista de acciones.

Al final, si tenemos bien puestos estos cuatro pilares, el resto del plan de marketing será sólido. Si no vamos a poder trabajar con toda la dedicación que nos gustaría cada aspecto del plan (no hace falta decir lo ocupados que son los días de una Pyme), al menos tengamos estos aspectos primordiales bien cubiertos para que no resulte una pérdida de tiempo.
En esta parte definiremos las acciones a tomar, cuándo se van a ejecutar y quién es el responsable y las vamos a integrar en nuestra agenda.
Así, cuando llegue la fecha de cada una, podremos ver cómo van y que no se queden olvidadas en la estantería junto con el resto del plan.