Según un reciente estudio dirigido por el profesor de INSEAD, Karan Girotra, los managers suelen concentrar la mayor parte de su atención en el tramo final de los procesos de investigación y desarrollo de productos.

Los momentos creativos iniciales, por el contrario, suelen encararse con menor rigurosidad.

Por lo tanto, muchas organizaciones acaban dedicando grandes recursos a desarrollar prolijamente productos surgidos de ideas que no han sido correctamente seleccionadas.

Ahora bien, para evitar estas situaciones, es importante concentrar esfuerzos en mejorar el momento inicial del desarrollo: el Brainstorming.

Diversas investigaciones sugieren que pueden maximizarse las probabilidades de generar buenas ideas si el Brainstorming sigue un método con reglas claramente definidas.

Veamos algunas propuestas surgidas de la literatura y la práctica sobre la formación de ideas creativas:

La teoría de Amabile

En un experimento de laboratorio realizado por los expertos en innovación Teresa Amabile y Terri Kurtzberg, se asignó una misma tarea creativa a dos grupos de estudiantes de diseño industrial.

El primer grupo desarrolló un clásico Brainstorming. A los integrantes del segundo, se les pidió que trabajaran individualmente con la consigna, para luego pasar a la situación conjunta.

En promedio, el segundo grupo produjo ideas de mejor calidad. Pero tanto la mejor como la peor idea fueron producidas por aquellos que trabajaron directamente en un clásico Brainstorming.

La teoría de Amabile también predice que la motivación hacia la tarea, el dominio de la misma y la creatividad de los procesos pertinentes afectan la creatividad individual. A esta disposición individual se suma la calidad del entorno en el que se desarrolla el proceso creativo, afectando a todo el grupo por igual.

El método de Brainstorming de IDEO

IDEO es una compañía estadounidense radicada en Silicon Valley que diseña productos para 40 industrias, todas ubicadas entre las primeras 50 del ranking de Fortune.

Según los investigadores Andrew Hargadon y Robert Sutton, los extraordinarios resultados de IDEO en materia de innovación se deben, entre otros factores, a la aplicación de un conjunto de buenas prácticas en la creación y la gestión de sus ideas.

Y, entre estas prácticas, se encuentra su modelo de Brainstorming.

Cuando llega un pedido, la organización reúne a un grupo interdisciplinario. En una reunión para diseñar una silla, por ejemplo, puede haber un biólogo, una antropóloga, un diseñador industrial, un programador y un ingeniero.

Uno de ellos, elegido al azar, estará de pie y tocará una campana si alguno de los participantes no está siguiendo las reglas básicas del Brainstorming, escritas con grandes letras en todas las salas de la compañía:

1) Evite juzgar

2) Construya a partir de las ideas de otros

3) Una conversación por vez

4) Aliente ideas salvajes

Suena simple, parece claro, pero no es muy frecuente en la mayoría de sesiones de Brainstorming. Los resultados de este método estructurado de generación de ideas están a la vista en los más de 3000 productos innovadores salidos de los centros de desarrollo de IDEO.

¿Quiere conocer mejor la forma en que esta compañía desarrolla sus sesiones de Brainstorming?

Vea estos videos de YouTube e inspírese. A veces, para innovar, hay que empezar copiando.

Fuente: Nuria Nelli

Iniciación a una campaña de marketing por correo electrónico es un medio eficaz y asequible para llegar a sus clientes. ¿Cómo puede hacer su mensaje de correo electrónico de comercialización de carne? Evitar estos errores comunes es una buena manera de empezar a hacer la mayor parte de sus esfuerzos de marketing por correo electrónico.

No demasiado feliz-Enviar
Un mensaje de correo electrónico decente a la semana con varios puntos concisa a hacer es una idea mucho mejor de actualizaciones diarias sobre todas las empresas de su movimiento. No spam por personas en contacto con ellos con demasiada frecuencia, ellos se sienten acosados y se cancelar la suscripción, haga clic en el botón más rápido que se puede decir ’spam’!

¿Cuál es el punto?
Si usted se han comprometido a semanal o incluso mensual de correos electrónicos y están luchando para encontrar contenido, no se debe rellenar la dirección de correo electrónico con relleno de algodón: se manifiesta a cada lector que es unsubstantial relleno. Una buena forma de masa mayor parte de las empresas los mensajes de correo electrónico es para transmitir las últimas noticias y acontecimientos en su industria, y en su comunidad si su negocio es local.

¿Es usted un robot?
Por supuesto que no! Por lo tanto, no entran a través de esa forma en su masa de negocios de e-mails. No sonido profesional a firmar los mensajes de correo electrónico como desde el nombre de su empresa, pero es mucho más fácil para que las personas se refieren a si los correos electrónicos son directamente de la CEO. Incluir un análisis de su firma como para insertar una imagen en el final de la dirección de correo electrónico y escribir el material como si directamente de usted.

Traje el panel de vista previa
La mayoría de las personas de exploración de sus mensajes de correo electrónico en el panel de vista previa en lugar de la apertura de cada uno y de la lectura a través de absorto con atención. Aceptar que sus mensajes de correo electrónico no será leído a fondo, y escribir para la digitalización de los ojos y el cerebro ocupado: sus principales negrita puntos, topo punto de los hechos y las sugerencias para que se absorba más rápido. Y el formato sus correos electrónicos para que aparezca leíble en el formato de panel de vista previa.

Una imagen vale más que mil palabras
Pero es inútil si no puede ser visto. La mayoría de los programas de correo electrónico, incluidos los que están basados en la web, no se muestran imágenes automáticamente. El mensaje de correo-proceso de absorción debe ser tan fácil como sea posible para sus lectores ocupados. Anfitrión de las imágenes en su propio sitio web por lo que son más rápidos para descargar y pasar los filtros de spam. Nunca entregar una campaña de marketing por correo electrónico con toda la información como imágenes: muy pocas personas se molestan descargarla.

Corregir antes de publicar
Errores ortográficos ocurrir fácilmente, pero dar una impresión terrible a las empresas clientes. ¿Quieres venir a través como inteligente y precisa como sea posible, a fin de comprobar siempre su hechizo copiar y verificar sus hechos. Fechas, precios, y los nombres de las personas y los lugares son más vitales aquí.

La mejor prueba de siempre
Envía tu mensaje de correo electrónico a un amigo con un hierro apretado programa de filtro de spam antes de que usted incluso pensar en liberar a los clientes. Si usted tiene una cuenta de Hotmail o cuenta de Gmail, envíe el mensaje de correo electrónico a la dirección de su empresa (que es, sin duda, spam protegidas, ¿verdad?) Para probarlo. Sería devastador para poner todos de que el trabajo en una campaña de correo electrónico sólo a los que no han entregado a la mitad de los beneficiarios.

1, 2, 3, ACCIÓN!
N mensaje de marketing por correo electrónico es completa sin una llamada a la acción. Salpicado por el texto y aparecerá en la parte superior e inferior de la dirección de correo electrónico debería ser su última oferta, con un toque de urgencia para alentar a los lectores a hacer clic ahora! Se podría abordar una 24 horas o un código promocional para las primeras 50 personas que respondieron a recibir un descuento. No sólo este lugar a más ventas, sino que premia a sus lectores por su valioso tiempo.

“La crisis va a acelerar la migración de los medios tradicionales a los nuevos”, considera Andreas von Buchwaldt, socio de la consultora estratégica OC&C de Hamburgo. Según este consultor, ante el recorte de presupuestos, los anunciantes prefieren ahorrar en la llamada publicidad de imagen que despliegan en los medios tradicionales, que son relativamente caros. En cambio, esta tendencia al ahorro parece estar incidiendo menos en la publicidad dirigida a las ventas y en los medios en los que se puede medir la eficacia de forma inmediata. Por otro lado, otra tendencia manifiesta es la creciente prudencia en el gasto por parte de los consumidores, lo que afectará irremediablemente a las cifras de ventas.

Mientras que las casas editoriales se enfrentan a tiempos difíciles ante los ajustes que están teniendo que realizar en sus medios impresos, como es el caso de ZETA o PRISA, las televisiones muestran un mayor optimismo. Los anunciantes “apuestan por el medio con eficacia probada”, se felicita SevenOne Media, la agencia de medios del grupo ProSieben Sat.1 Media. Eso sí, las cadenas más pequeñas sí son víctimas de la reestructuración del mercado, como ha ocurrido con Localia, la cadena de emisoras locales del grupo Prisa.

Nadie se salva ante la crisis
Aunque el medio online pueda estar siendo uno de los grandes ganadores, dado que gran parte de la inversión publicitaria y de las transacciones fluyen por la red, hay un pero importante: hay demasiados actores en la red y demasiada oferta publicitaria –y por lo tanto, una fuerte presión del mercado-. Por eso, no solo los expertos esperan que se dé una reestructuración del mercado online a medio plazo, también las empresas. Como declara Lynda Clarizio, directora de Platform A, la rama de ventas de publicidad de AOL, “al final habrá menos actores grandes e integrados y más especialistas de nicho”. Ha sido el caso de Lycos Europa, que ha tenido que disolverse y vender sus áreas más rentables. Incluso Tim O’Reilly, pionero de la red y uno de los creadores del concepto web 2.0, se muestra pesimista: “muchas empresas de la web 2.0 no van a resistir esta conmoción económica”.

La razón principal de esta inseguridad está en los propios modelos de negocio en los que se basan muchas de estas empresas, ligados a ciertos riesgos económicos, según un estudio realizado por Ernst&Young y la editorial Hubert Burda Media. Estos modelos están en parte mal definidos y además no están concebidos a largo plazo, afirma el estudio. Además, los costes de técnicos por adquisiciones y mantenimiento son muy elevados; con estas características, la crisis podría afectar a las empresas más pequeñas y a su valor.

Los grupos de medios podrían aprovechar esta situación para adquirir empresas devaluadas en un futuro. Aunque la experiencia demuestra que sólo los medios más fuertes tendrán capacidad de reacción, según OC&C Strategy. Por ejemplo, Gruner + Jahr, la editorial alemana más internacional y que atraviesa momentos difíciles, está pensando en adquirir el portal español de comercio online BuyVIP, cuyo modelo de negocio no se basa en la publicidad sino en las transacciones. De hecho ante el fracaso de los modelos basados en contenidos de pago y ante las dificultades de la publicidad, cada vez más expertos afirman que el comercio electrónico, contextualizado en función de los contenidos de los medios, puede ser una fuente digital de ingresos para las editoriales.

No perder el foco
Los expertos recomiendan a las casas editoriales que, a pesar de la necesidad de diversificación de sus actividades en la red, no deben perder de vista el núcleo de su negocio: “Las editoriales deben ser más eficaces en su actividad principal, pero también tienen que trabajar a largo plazo en reorganizar su carpeta de servicios, procesos y organizaciones con miras al futuro”, declara Andreas von Buchwaldt al diario especializado Horizont. “La crisis afecta a los indecisos, que no tienen estrategia alguna”, declara al mismo medio el profesor de comunicación Breyer-Maylander, refiriéndose a los pequeños proveedores sin estrategias de nichos o a las pequeñas editoriales que no desarrollan ningún tipo de colaboración.

La inseguridad va a llegar a cotas muy elevadas en 2009 y ante esta situación, algunos expertos formulan una regla: “a mayor dependencia del mercado publicitario, se tendrá una posición más débil en el mercado. Y cuanto menor sea la empresa, más probables son los cambios radicales”, formula Lafrenz, consultor de Schickler.

Pero también los inversores empiezan a ser un factor de riesgo para los medios. El sector está de capa caída y algunos grandes inversores podrían decidir relocalizar sus capitales en sectores más rentables. Y consultores como Lafrenz han observado ya cierta tendencia al comedimiento cuando se trata de invertir en medios clásicos. Si bien el momento puede ser positivo para los más entendidos, dada la gran caída de los precios.

¿Qué pasa con la publicidad en un entorno mediático crecientemente digital? Hace ya un tiempo proponía que Internet y la web 2.0 provocan una evolución de la publicidad hacia dos estrategias extremas: la sinceridad y/o el engaño absolutos (resumen gráfico), al tiempo que se devalúan los modelos convencionales propios del marketing analógico y basados en la persuasión. Una fina línea combina ambos extremos.

Existen opiniones totalmente opuestas y Douglas Rushkoff exponía en una entrevista en Worldchanging la tensión que provoca la Web 2.0 entre las nuevas posibilidades de autonomía de los usuarios y las ‘tecnologías de persuasión’ (materia de un curso online que imparte). Se pregunta si la tecnología, desde la prensa a Internet, ha concedido históricamente -y lo sigue haciendo- en cada transformación más poder a la audiencia (las masas) o a los anunciantes (los controladores). O sea, ¿produce internet la ilusión, la persuasión, de que puede haber pensamiento independiente? o, por el contrario, ¿construye otro escenario altamente controlado por los medios?. Dicho de otro modo, ¿quiénes serán los nuevos brokers del conocimiento? Rushkoff toma partido y recomienda a las empresas que cesen en la creación de “mitologías y campañas de persuasión” acerca de sus productos y que comiencen a involucrarse realmente con sus productos y usuarios.

Por el contrario, Trebor Scholz se decanta por la preeminencia de las corporaciones sobre los usuarios en la Web 2.0 en un artículo introductorio a un número especial de First Monday.

Lo cierto es que la web 2.0 aporta nuevas posibilidades para los usuarios pero, al tiempo, constituye una plataforma comercial basada en gran medida en la publicidad. La inminente recesión económica puede acelerar la resolución de esta aparente paradoja. El crecimiento de este nuevo modelo de creación de conocimiento ha sido catalogado por muchos como otra nueva historia de exuberancia irracional condenada a un final catastrófico, pero nada indica que esto tenga que ser necesariamente así y la exuberancia irracional puede provocar cambios positivos para los usuarios.

John Hagel ha atacado este mismo problema en Shift Happens – The Future of Advertising analizando la evolución reciente del mundo de la publicidad y el marketing, marcada por. cambios radicales provocados por dos factores.

• Por una parte, la irrupción del ‘canal digital’ que constituye un nuevo medio que compite con los convencionales, pero que se convierte también en una nueva forma de relación entre la información, los contenidos y los usuarios, y en una nueva forma de ‘consumir información’ (y de paso, publicidad).
• Por otra parte, surgen nuevos modelos de empresas y de relaciones con sus clientes, más abiertas, horizontales y difusas en cuanto a los roles tradicionales.

Pero como se pregunta Hagel, a estas tendencias se acopla un descenso en la inversión publicitaria que se achaca a la anunciada recesión económica. Puede que sea algo coyuntural, pero también es posible que se esté produciendo un cambio de tendencia mucho más profundo. Las empresas, enfrentadas a la reducción del impacto de sus campañas en los medios convencionales (con audiencias decrecientes y cada vez menos interesantes demográficamente), necesitan entrar en Internet, un medio donde la atención es el recurso cada vez más escaso, y por tanto el retorno de la inversión en publicidad sería cada vez menor.

¿La muerte del marketing?

Pero la paradoja de Internet es que al tiempo que se convierte en una plataforma cada vez más atractiva para la publicidad, está de algún modo cavando la tumba del marketing convencional al promover la exuberancia de contenidos y aportar a los usuarios todo un arsenal de tecnología, desde cortafuegos contra los anuncios a filtros de todo tipo para quedarse con la información realmente relevante, espacio en el que la publicidad raramente ocupa un lugar. Pero, además, los contenidos y las redes sociales permiten a los usuarios conocer los detalles de los productos que desean comprar y tomar decisiones de consumo sin necesidad de la parte de información (convenientemente distorsionada) que normalmente aportaban los anuncios.

Un artículo de Esther Dyson en The Wall Street Journal, The Coming Ad Revolution (una versión extendida ha aparecido en su blog) profundiza en estas transformaciones. Los consumidores construyen cada vez más y gracias a la tecnología ‘walled gardens‘, jardines amurallados, en los que sólo se relacionan con sus proveedores de confianza. Alternativamente, el modelo tradicional se intenta transformar haciéndose mucho más preciso al aplicar técnicas de minería de datos para behavioural tracking, un modelo de marketing con cierto éxito pero que no acaba de despegar (además de provocar conflictos puntuales pero muy relevantes como el caso de Facebook con su tecnología Beacon). Hagel apuesta por una evolución hacia el modelo basado en la confianza y la colaboración, que denomina collaboration marketing, y en el que la publicidad basada en anuncios se volverá marginal. Pero esta reputación se debe construir mediante información abundante y transparente, diseñando una buena experiencia que permita al usuario descubrir los productos y explorar nuevas posibilidades muchas veces no pensadas ni por sus diseñadores. En este sentido, Amazon podría ser el ejemplo canónico.

El marketing no está muerto, pero su apariencia futura será muy diferente a los spots de 20 segundos construidos alrededor de una única frase sugerente o una imagen atractiva que juegan entre la persuasión y el engaño. Por el contrario, el marketing del futuro es pura información, combinada con la capacidad de conectar con la red que se establece alrededor de una marca (los usuarios, pero también proveedores y socios de todo tipo), y la habilidad para contar historias usando narrativas digitales.

Esta tendencia puede ser el principal talón de aquiles de la parte comercial de la Web 2.0: una plataforma que reduce el valor de la publicidad pero que en la que la práctica totalidad de negocios se basa única y exclusivamente en la publicidad. Las empresas tendrían un escenario mucho más difícil que el que propone Trebor Scholz, a no ser que reinventen sus modelos de negocio alrededor de una por ahora posible economía del regalo (que propone Chris Anderson) buscando los puntos de escasez existentes dentro de la abundancia (las 8 propiedades de Internet better than free definidas por Kevin Kelly).

Pero además de un modelo de negocio necesitarán nuevas estrategias que integren procesos tradicionalmente bien separados como comunicación, innovación y diseño. Jeremiah Owyang proponía ya hace un tiempo un modelo de estrategia web corporativa para el desarrollo de productos (Applying a Social Computing Strategy to the entire Product Lifecycle) que refleja la transformación de la publicidad en conversación y la integración de estos procesos. Tanto Genís Roca como Ramón Sangüesa se hacían eco de este modelo que define fases en el desarrollo de un producto acopladas con diferentes formas e intensidades de comunicación e interacción con los usuarios antes, durante y después del lanzamiento del producto al mercado. En este desarrollo, buena parte de la estrategia corporativa pasa por establecer conversaciones con sus usuarios y promover el desarrollo de una comunidad que actúe tanto en el diseño y la mejora del producto como en su comunicación. A lo largo del proceso, la empresa debería modular la intensidad de su actividad interna dando paso en ciertas fases a la propia comunidad como agente principal.

Fuente:  JUAN FREIRE

La MMA, a través de esta plataforma (web y wap), ofrecerá a las pymes servicios de marketing móvil que les ayude en sus procesos de negocio y las pondrá en contacto con las empresas que ofrecen estos servicios en la plataforma, ofreciendo una amplia gama de proveedores y de servicios. La pequeña o mediana empresa interesada podrá pedir información y cotización a todos los proveedores de un mismo servicio asegurando así un proceso de compra fácil, seguro y de la máxima calidad.

El acto ha sido inaugurado por Salvador Carrillo, presidente de la MMA en España y por Víctor Izquierdo, subdirector general para la economía digital del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, quien ha afirmado en el acto que “el uso de tecnologías de movilidad, como canal de comunicación y vía de información de la empresa hacia el exterior, potencia extraordinariamente sus actividades de marketing. El reto para los proveedores de estas tecnologías consiste en proporcionar nuevas aplicaciones o soluciones adaptadas a cada tipo de negocio”. Por su parte, Salvador Carrillo destacó “cómo el marketing móvil es asequible y efectivo, dos características que hacen que sea ideal para cualquier empresa, sea del tamaño que sea”.

Uno de los servicios que ofrece esta plataforma es MD-COMUNICA, de la empresa Movidream, con el que se puede realizar, en tiempo real y de manera automatizada: envío de información, promociones, acciones de captación y de fidelización de clientes, e incluso, desarrollar sus propias encuestas y concursos a través de mensajes cortos sms, reduciendo así costes en comunicación tradicional.

Otra de las empresas que ofrecen sus servicios en esta plataforma es Froggie. Durante el encuentro, Tom Horsey, director general, ha explicado cómo su solución ha mejorado negocios, acercando los usuarios finales a la empresa de forma directa y rápida, ampliando el conocimiento de los servicios, así como la posibilidad de interactuar con ellos y ofrecer a los clientes una promoción de valor añadido.

La empresa Mobile Dreams Factory también ha presentado su oferta con la empresa Postalfree, a quien ha ofrecido sus servicios este año a través de la plataforma. Lo que han conseguido es que las postales gratuitas sean ahora interactivas y -de esta forma- que los anunciantes puedan interactuar con los usuarios finales a través de las postales. Para ello, han introducido en las postales códigos bidimensionales y marcas de agua. De esta forma, los usuarios que hagan una foto a la postal pueden acceder a los contenidos que cada marca ofrece en Internet móvil, facilitando descargas e interactuación de los usuarios con la empresa anunciante.

Por último, la empresa Futurlink ha presentado su tecnología, gracias a la cual permite a las pymes llegar al nuevo consumidor creando canales de interacción con los teléfonos móviles de los clientes, utilizando conexiones gratuitas de corto alcance: Bluetooth y Wi-Fi. Los servicios que ofrece Futurlink permiten a las pymes implementar estrategias promocionales para dinamizar el punto de venta como el Mobile Couponing, reforzar el posicionamiento de marca mediante acciones contextuales de un modo emocional o distribuir catálogos interactivos utilizando un medio directo e interactivo como es el móvil.

Consejo número 2: Sueñe en grande. No se quede pensando en pequeñito, trate de pensar en grande para que usted convierta sus sueños en realidad. Pero para que sus sueños se conviertan en realidad, va el consejo número 3.

Consejo número 3: Usted tiene que creer en usted mismo. Esto siempre me recuerda a uno mis autores preferidos y que más me gusta leer, es Napoleón Hill. Él escribió que cualquier cosa que usted conciba y piense en su cabeza, se convertirá en realidad siempre y cuando usted lo crea. Y esto muy, pero muy cierto.

Resumamos: algo que lo divierta, soñar en grande, creer en usted mismo.

Consejo número 4: Identifique a otras personas que ya están viviendo el sueño que usted quiere soñar. De manera que si usted identifica ese grupo de personas, digamos que su personaje ideal en Internet o en tecnología es Bill Gates o Steve Jobs, suscríbase a cuanta publicación hay de ellos. Vea qué es lo que escriben, vean todo lo que han escrito en sus posibles autobiografías, que ya deben existir, o biografías, o documentales, etc., estúdielos, analícelos, cómase toda esta información para que usted se unja de esta experiencia de estas personas y logre incorporarlas dentro de su propia personalidad.
Si su campo es el Marketing por Internet, si su campo es Google AdWords, únase a las personas que ya están teniendo éxito, a aquellas personas que ya están viviendo el sueño que usted quiere vivir para así lograrlo.

Consejo número 5: Por último, aunque no menos importante, es compromiso. Para lograr que estos cinco pasos se conviertan en realidad, y que en definitiva usted tenga el éxito que se merece tener, es que usted haga un compromiso. No con los demás, no con su espos@, no con sus hijos, no con sus colegas, ese compromiso, es un compromiso interno con usted para tener éxito.

Esos son mis cinco consejos para que usted tenga éxito, y fíjese, lo que acabo de decirle no es para que tenga éxito en los negocios en Internet, aplica para cualquier instancia de su vida.

Fuente: ALVARO MENDOZA

Alex Rovira, experto en Self Management, explicó durante el World Leadership & Self Management Forum, presentado por HSM, las herramientas para conocerse a uno mismo, y así poder lograr altos estándares de liderazgo.

“Creo que lo importante es intentar liderar la propia vida con dignidad, con coherencia, con ética, con compromiso, con rigor y con amor. Uno sólo puede ser un buen líder para los demás si es un líder para sí mismo”. “Esa es la clave”, aseguró.

Entre los conceptos que servirán de guía a quien sea señalado a la hora de dirigir un grupo de personas, se encuentra la Buena Suerte. Sobre esto, explicó que esta es “una cuestión de actitud”. “La buena suerte depende de cómo se aprovecha un golpe de suerte. Todo depende de cómo se lo gestione”, agregó.

Para esto, propuso “Los Siete Poderes”, que serán la guía para el liderazgo de alto rendimiento:

• Coraje: El coraje es cambiar. Es la conciencia mediante la cual uno se esfuerza y toma valor para concretar algo.

• Responsabilidad: “Debemos ser responsables de nuestra propia suerte Ser parte del problema y de la solución”.

• Propósito: “Es la voluntad y entrega para que un sueño se haga realidad”.

• Humildad: Es necesario saber comprender todos los puntos de vista y a todas las opiniones, por más desacertadas que sean. Esto lo resaltará como líder de manera positiva.

• Confianza: Es muy difícil de construir pero fácil de romper. Vale la pena confiar en sí mismos para romper problemas y cruzar las barreras. Con confianza hay compromiso y responsabilidad. Aquellas empresas que tienen un alto nivel de confianza, triplican sus resultados. La confianza se aprende tanto como la resignación.

• Amor: El amor moviliza a las personas que motivan a quienes los rodean.

• Cooperación: Es la interacción de los demás poderes.

El especialista es “Gestión del Alma” resaltó las diferencias entre la suerte, ese encadenamiento de hechos, lo fortuito; ya la buena suerte, una actitud, la manera en que uno aprovecha un golpe de suerte o del azar.

La buena suerte dependerá de cómo se aprovechen las oportunidades que se le presente a cada individuo, esas oportunidades que, tal vez, sean producto del azar. Así, la Buena Suerte será el producto entre la preparación y el azar que, en definitiva, dependerá de uno mismo.

Sobre el liderazgo, Rovira destacó la importancia de saber gestionarse a sí mismo para luego poder conducir a otras personas. En sus propias palabras, “es fácil saber si alguien es un buen líder observando simplemente el talante y los talentos de las personas que le rodean”. Líder será aquel que sepa escuchar y dar sentido, el que logre que los demás manifiesten sus propios e individuales talentos. El líder debe poseer los poderes mencionados por el experto, es decir ser humilde, saber escuchar al otro, cooperar y, por sobre todas las cosas, tener confianza en sí mismo. Quien ostente esas virtudes sabrá tratar -liderar- a su grupo si se dirige a ellos según la personalidad de cada uno.

“Lo importante es intentar liderar la propia vida con dignidad, con coherencia, con ética, con compromiso, con rigor y con amor. El resto -dijo Rovira- viene por añadidura. Un buen jefe sólo puede serlo para los demás cuando lo es para sí mismo. Esa es la clave del liderazgo”, aseguró.

Soy NICOLAS, el Director General de tvinternet08 y el creador de una nueva forma de hacer publicidad en Internet totalmente gratuita, esta es el Marketing Mega Virtual.

Con lo que voy a enseñar en este sitio, podrás multiplicar las visitas hacia tu pagina Web, por lo que al haber mas visitas habrán mas ventas, esto siempre en el caso de que tu sitio Web sea comercial, y en el caso en el que no lo sea, también te va a servir, ya que poniendo en practica lo que aquí aprenderás, obtendrás un gran numero de visitas en tu pagina.

Quiero destacar que esta información va a ser de gran utilidad sin importar si tu empresa es solamente en forma online o se encuentra en un lugar físico, esto va a servir para ambos casos.

Muchas empresas no están utilizando el medio mas grande de ventas que existe en el mundo, por no estar actualizados en lo que refiere a la tecnología la cual crece constantemente, me estoy refiriendo a Internet, ya que una empresa que se encuentra constituida físicamente, puede aumentar sus ventas utilizando el espacio virtual.

Para los que son entendidos en el tema, les aconsejo que si les interesa perfeccionarse en el mismo, sigan este sitio con detenimiento, pueden tener conocimiento de la mayoría de la información de esta pagina, pero van a haber detalles que no están en ningún lugar de Internet, ya que fueron descubiertos por quien habla, a través de incansables pruebas para optimizar los mismos.

Para los que no son entendidos en el tema, les aconsejo que sigan muy atentamente este sitio, si hay algo que no entiendan pueden consultarme en mi email de contacto, tratare de responderles a la brevedad, tendrán acceso a la información de esta pagina en todo momento, no se les cobrara por la misma, como lo hacen en otros sitios, ya que el fin de esta Web es la de enseñar a hacer publicidad en forma totalmente gratuita.

Nos gustaría que interactuaran nuestros visitantes en el sitio, ya que no esta demás emitir sus opiniones y conocimientos, esto es para que podamos optimizar cada vez mejor las formas de que existen para hacer publicidad gratis y las que vallamos descubriendo con el pasar de los días, con el fin de perfeccionarnos en la materia de hacer publicidad gratuita por Internet.

Para asegurarse que sus correos no son marcados como spam y lleguen a sus suscritores, evite utilizar palabras como; Free, gratis, $$$$, €€€€, Descuento, tanto en el campo “Asunto”como en el contenido del mensaje.

2. Maximizar las tasas de click-through
Normalmente las páginas o newsletters (boletines electrónicos) contienen un gran volumen de imágenes o texto que hace difícil a los usuarios localizar los enlaces y poder acceder a una acción de compra.

La mayoría de expertos en usabilidad recomiendan utilizar enlaces en formato texto plano, de color azul y subrayado, esto facilita a los usuarios su identificación y permite un mayor número de conversiones. Si lo que queremos es vender, pogámoselo fácil al usuario, evitando el uso de botones, banners u otros recursos difícilmente comprensibles.

3. El poder de la personalización
Si estas en una habitación llena de gente y alguien te dice -”Eh, tú” o “Eh, Paco” (y asumiendo que te llames Paco), ¿a quién harás más caso? Este hecho también es trasladable al mundo digital, creando mensajes personalizados en nuestros boletines electrónicos y campañas de emailmarketing podremos incrementar la cifra de lectura o el clic thru rate en un 650%. ¿Por qué? Muy sencillo, porque al personalizar los mensajes el usuario percibe una relación entre el y la empresa rompiendo la barrera inicial.

4. Un clic para darse de baja
En cumplimiento de la Ley de Protección de datos, la LSSI-CE y para luchar contra la plaga del spam, siempre hay que dar a los usuarios la posibilidad de darse de baja de nuestras listas de distribución, o modificar sus datos de contacto. Con herramientas como Newslettersoft este proceso esta completamente automatizado, reduciendo la carga administrativa y asegurando el cumplimiento de la ley.

5. Confirmación del alta
Que no te acusen de spammer, utiliza mecanismos de confirmación del alta. Al introducir la dirección de correo en el formulario de alta, el usuario recibe un correo con un enlace e confirmación, al seleccionarlo se registra en la BDD como nuevo usuario.

6. Martes, Miércoles = mayor apertura
Varios estudios han concluido que el mejor día para el envío de correos es el martes o miércoles. Lo lunes la gente aún se esta recuperando del fin de semana y el jueves y el viernes están demasiado ocupados cerrando los temas pendientes. Esta afinación no es gratuita, todos los comunicados de Newslettersoft, los enviamos estos días y el click through es mucho mayor. Pensar por un momento a que hora y días os suelen llegar los correos de spam…

7. Mantén el canal abierto con los auto respondedores
Los auto respondedores son newsletters que se envían de forma automática un cierto número de horas después que un usuario se haya suscrito a la lista de distribución para enviar más información o simplemente para no perder el contacto con el prospecto.

Por ejemplo, cuando un usuario se suscribe a nuestra lista de distribución al cabo de una hora le podemos enviar un mensaje de bienvenida e informándole de cómo acceder a nuestro portal
Al cabo de 24 horas de su suscripción le podemos volver a contactar ofreciéndole un “briefing” sobre el producto/servicio del que nos había pedido información. Al cabo de 72 horas le podemos enviar otro mensaje recordándole la suscripción y ofreciéndole un descuento.

Los auto respondedores fomentan la confianza en la empresa reforzando la imagen de marca aumentando la convertibilidad de nuestras acciones en ventas.

8. La consistencia es la clave
Utiliza la misma plantilla de newsletter para tus comunicados, este punto es importante ya que tus usuarios relacionan un diseño con un tipo de comunicado y una empresa.

Utilizando plantillas distintas, sólo se confunde. Mediante la utilización de plantillas te podrás centrar en el contenido olvidándote de cómo presentarlo ya que el margo lógico de presentación ya esta definido.

9. Se constante en tus comunicados
Cuando envíes un newsletter intenta crear una periodicidad es decir que si decides enviar un boletín electrónico cada miércoles a las 16:00 respeta esta periodicidad. Tus usuarios se acostumbrarán a tu calendario y serán ellos mismo que de forma preactiva esperaran recibir este contenido.

10. La ley del segundo de gloria para el subject
Cuando un correo llega al buzón de entrada de tus clientes, dispone de tan solo un segundo para captar su atención. Dedica tiempo a crear un subject atractivo, en lugar de utilizar algo del tipos “Newsletter compañía X nº 15″ podría utilizar algo del tipos “Newsletter compañía X. 10 trucos para conseguir más clientes”.

11. Da algo a cambio de suscribirse
Es típico ofrecer una lectura gratuita o cupones de descuento para captar nuevos usuarios en los portales, los newsletters no son una excepción a esta regla. Para conseguir subscriptores válidos que estén interesados en tu empresa/servicios ofrecer algo de forma gratuita a cambio de su correo y datos de contacto parece una buena opción.

Combina esta técnica con los autos respondedores y la validación de las direcciones de correo para conseguir mejores resultados.

12. Panel de previsualización
La mayoría de clientes de correo como Outlook o los clientes de Web mail como Hotmail, Gmail o Yahoo, permiten previsualizar parte del contenido antes de abrir los correos, la mayoría de las veces las imágenes no se descargan sin la acción del usuario. Debemos ser capaces de crear cabeceras lo suficientemente interesantes para que os usuarios abran los correos. Después del campo asunto, una cabecera atractiva nos ayudará a mejorar el índice de apertura de los correos.

13.Testea tus enlaces
Cuando envíes correos promocionales, distingue de forma clara el texto correspondiente al cuerpo del mensaje del los enlaces. Mejorando la usabilidad verás como se incrementan tu tasa de apertura de los correos. El email marketing no es una ciencia exacta, es necesario experimentar y encontrar la fórmula más adecuada de combinar texto, imágenes y enlaces para conseguir los mejores resultados.

14. Firma siempre tus newsletters
Tan importante como un buen encabezado es crear un buen pie de newsletter, aprovecha esta parte de tus boletines electrónicos para poner tu nombre, teléfono y dirección Web de tu empresa. Con esto conseguirás realizar de forma sencilla promociones cruzadas e incrementarás las visitas de tu Web

Ejemplo:
Antxon Pous
Director de Innovación – Iris Experience
Visita nuestra Web www.irisexperience.com
Puedes darte de baja de nuestro newsletter seleccionando el enlace http://www.baja.com

15. No olvides un mensaje sobre tu política de privacidad
No olvides poner un mensaje o enlace a tu política de privacidad y si tus contenidos se pueden distribuir bajo “creative commons” o tienen “Copy Right”.

Siguiendo estos simple 15 pasos conseguirás incrementar el número de suscriptores de tus comunicados de email marketing y mejorarás de forma espectacular el “click through” e índice de lecturas de tus mensajes.

Fuente: Isabel Sabadí
Directora de Marketing en IRIS EXPERIENCE

La aplicación de este nuevo tipo de publicidad interactiva, que también está empezando a implicar a la telefonía móvil, son ilimitadas y abarcan desde el desarrollo de programas de fidelización, acciones de marketing viral, plataformas de comercio electrónico, acciones de venta directa, campañas de marketing móvil hasta realización de estudios de mercado, etc.

El Marketing Viral tiene como base el Internet y es el “boom” e-Marketing del momento. En el caso del Advergaming se trata de juegos interactivos que son usados para propagar el mensaje publicitario en forma de Virus.

El juego interactivo llega desde un mail conocido, por lo tanto no es SPAM, y la sorpresa que produce es tan legítima que enseguida al receptor le dan ganas de reenviarlo.

Vale la pena jugar! Eso es justamente de lo que se trata el Marketing Viral, en ese caso el Advergaming, la línea marketera del momento: “CONTAGIAR” con la información a los conocidos y formar una cadena publicitaria de manera casi espontánea. La fórmula es tan simple como efectiva: en este caso el juego interactivo (o cualquier otro recurso ingenioso) se envía por mail a un grupo de personas que responde al target hacia quien va dirigido el producto. El mensaje es recibido y, si está bien hecho, es reenviado a amigos o colegas y comentado en público.

¿Porque el Marketing Viral es tan efectivo?

Desde siempre, el “boca en boca”, ha sido la forma tradicional para dar a conocer pequeños negocios tradicionales. ¿Por qué se sabe que en tal sitio se come excelentemente y por un precio razonable?, ¿Por qué se entra en una pequeñísima tiendecita a buscar un disco de vinilo de los “beatles” imposibles de encontrar en cualquier otro sitio?.

La respuesta siempre es la misma, un amigo lo contó. El “boca en boca”, reúne dos virtudes que lo convierten en un arma única de Marketing, la credibilidad y el bajo precio: Por ello, el sueño imposible del publicista es conseguir que su mensaje esté en boca de la gente.

Con la llegada de Internet, esta forma tradicional de publicidad de los pobres ha cambiado de medios. Más que el “boca en boca”, se debería llamar el “e-mail en e-mail”, y su alcance ha cambiado de ser de contacto personal, de ámbito local, al contacto a distancia, con una dispersión geográfica mucho mayor, llegando al alcance global. De esta manera el anunciante deja de tener un pequeño comercio local para convertirlo en una compañía con mercado internacional, y los pequeños emprendedores en Internet a se pasan a tener potentes compañías con intereses en múltiples países caracterizadas por utilizar las técnicas de marketing más revolucionarias.

¿Cómo realizar Marketing Viral?

El Marketing Viral reúne un alto nivel de credibilidad y un costo muy reducido. Básicamente es suficiente con invertir en convencer a un grupo de personas que responde al target hacia quien va dirigido el producto, de las excelencias del mismo, y una vez “infectados” con el mensaje que se desea transmitir, dejar que ellos divulguen ese mensaje entre la masa de consumidores como una infección en cadena, sin ningún costo ni de trabajo adicional por nuestra parte de la empresa para mantener la reacción en marcha, y independientemente del número de impactos que se logre efectuar.

El sistema esta basado en que los usuarios difundan voluntariamente el mensaje. Por lo tanto el primer vehículo para difundir el mensaje es el e-mail, pero existen otros medios muy efectivos para lograr dicha difusión. En realidad se puede utilizar cualquier medio capaz de multiplicar el número de nuevos personas receptores/emisores del mensaje, como listas de discusión, páginas web, chat, irc, mensajería instantánea, tablones de anuncios, los blogs y los mensajes a teléfonos móviles.

Sin embargo no todo son ventajas. Se debe tener en cuenta que en este tipo de marketing, una vez sembrado el mensaje, se pierde el control de la situación. En una campaña de marketing tradicional, los medios de difusión utilizados permiten el control sobre que segmento social y geográfico, pero en el Marketing Viral solo se puede medir los resultados obtenidos. No es posible mayor control o conocimiento de lo ocurrido, dada a la propia naturaleza caótica de Internet. Incluso los resultados pueden ser absolutamente inesperados, un mensaje emitido con intención de difundirse en Perú, entre mujeres adultas, en fechas anteriores a la Navidad, puede ser que triunfe en el mes de Marzo entre adolescentes colombianas. Tampoco hay forma de planificar de antemano el éxito de la campaña, puede que aborte a los poco ciclos de transmisión del mensaje o que persista con una intensidad y duración extraordinaria tanto en el tiempo como en el espacio.

Se calcula que cada usuario en de Internet mantiene contacto frecuente con una docena de cibernautas, pero su agenda contiene direcciones que varía desde cuarenta, a varias centenas (dependiendo de su influencia y liderazgo social), con los que esporádicas mantiene contacto. Por ello, puede ocurrir, que tenga éxito la infección o no. Depende básicamente de que el cibernauta envíe el mensaje solo a los más íntimos, o que por el contrario decida hacerlo casi toda la agenda.

Existen dos aspectos fundamentales para que se produzca la “infección”:

1.- El mensaje debe ser fácil de reproducir y de transmitir, (lógicamente, no se puede pedir al voluntario que rellene complejos formularios o responda a estadísticas). Cuanto menos pulsaciones y clics sean necesarios para alcanzar la reproducción y envío del mensaje mejor.

2.- Suele hacerse mediante el reenvío de e-mails, pero hay mas medios, como la utilización de colocación de links o banners en los sitios web de los colaboradores voluntarios, ofrecer servicios gratuitos como buzones de correo o chats. Estos son medios muy atractivos para los usuarios que buscan el estimular la difusión viral del mensaje en Internet.

Para que el usuario envíe el mensaje e “infecte” a sus conocidos es necesario que se sienta gratificado de alguna forma al efectuar la acción. La motivación para realizarlo, es una razón compleja. Cualquier tipo de sentimiento puede ser utilizado, el miedo, el humor. la codicia, la curiosidad, la avaricia, la compasión, la ambición, el deseo de popularidad, la necesidad de amor y comprensión, etc…
La experiencia muestra que los mayores éxito se obtienen con la sana utilización del humor y en del deseo de popularidad del individuo, también es de gran ayuda dar algún premio o incentivo. Es conveniente que ese el premio sea digital (como por ejemplo la segunda versión de juego que se envió en el mensaje original o un cupón de descuento para la compra de un producto o servicio), ya que se puede reproducir sin costo tantas veces como sea necesario y enviarlo por correo electrónico o proporcionar un link para ser descargado.

Para lograr una mayor aceptación y deseo de colaboración, dicho premio debe ser atractivo para dicho colaborador voluntario. y la palabra ” GRATIS ” en los oídos del usuario es la que más ayuda para convencerlo de que se moleste por lo menos en enviar el mensaje a otra persona.

Otro factor importante es que el vehículo, donde se introduce el mensaje, resulte novedoso al receptor, por lo que se ofrece, por la forma de presentarlo o por cualquier otro motivo. Si la campaña se parece a otra que haya recibido el usuario antes, las posibilidades de éxito disminuyen de forma alarmante. La novedad es una gran ayuda a la difusión, a todos les gusta enseñar algo original a sus amigos y colegas, sea lo sea y valga lo que valga.

Existe una amplia gama de incentivos de donde escoger, pero es importante escoger aquellos que se adapte mejor al fin; lo importante es que no se trata de difundir un mensaje, sino hacer llegar un mensaje al público.

Un vehículo muy utilizado que amerita una mención especial, es el boletín periódico enviado vía e-mail. Este boletín no solamente mantiene un contacto periódico con personas de un muy determinado segmento de mercado, sino que llega a formar lo que se denomina Comunidades Virtuales (grupos de personas unidas por intereses comunes) que bien dirigidos pueden actuar como “misioneros” reenviando el mensaje publicitario. La base de estos boletines son noticias y comentarios seleccionado sobre el tema de interés de los suscritos. Allí se ofrecen textos que por su contenido, los suscritos tienen un valor especial.

La palabra “GRATIS” es un arma de atracción poderosa, se puede dar información gratuita, correo gratuito, software gratuito, etc., en torno al motivo de interés de aquellos suscritos, que se ven premiados y atendidos sin que les pidan aparentemente nada a cambio.

Estos vínculos se suelen reforzar fomentando la participación del lector mediante, buzón de mensajes, chats, foros, o listas de correo, que generan un espíritu de grupo. Una vez afianzada la comunidad virtual, es relativamente fácil solicitar su ayuda para distribuir mensajes. Todo ello ayuda a crear un liderazgo en torno al editor del boletín.

Muchas veces los Boletines solo llevan los titulares y encabezados de los artículos y noticias que presentan, colocando un link hacia un a página web para la lectura completa que permite dar servicios más extensos a los suscritos, que van desde una hemeroteca de boletines, hasta servicios adicionales como descarga de software, chats correos gratuitos, y en general todos los servicios complementarios que puedan ser útiles a sus suscritos.

Fuente: PM

Ha llegado el momento del año para hacer predicciones sobre lo que va a ocurrir en 2009. Trendwatching, con sus permanentes consejos para todos los que tienen algo para vender, señala dos tendencias para alertarlos y orientarlos.

Atributos para nichos

Hay una tendencia que Trendwatching la llama “Atributos para nichos” y que consiste en aumentar la relevancia de ciertos productos o servicios para determinados grupos de consumidores incorporándoles atributos adecuados a sus estilos de vida y situaciones. Esa incorporación de atributos / características / agregados a productos existentes, los vuelve más prácticos para grupos específicos de usuarios, mientras que al mismo tiempo les envía el mensaje que la marca “entiende”, que se preocupa por ellos y, en algunos casos, que la marca rinde homenaje a su estilo de vida. Algunos ejemplos:

• En guantes se advierten novedades. Los “Dots”  son guantes tejidos con puntas metálicas en los dedos especialmente pensadas para no rayar iPhones, iPods o cualquier otro aparato con pantallas táctiles. Luego están los  “Etre Touchy” , que mantienen las manos calentitas y secas mientras se operan dispositivos electrónicos, pues el usuario sólo desnuda el pulgar y el dedo índice. También está el primer celular sin manos, pensado para quienes hacen deportes de invierno: se trata del GX-1, de Swany.
• En otro orden de cosas, Estée Lauder desarrolló una crema especial para viajeras frecuentes, que mejora la recuperación de la piel de la sequedad de la cabina del avión. Se llama ‘Super Flight Creme Continuous Hydration for Face and for Eyes’.

1. Esta tendencia, interpretan los especialistas de Trendwatching – será importante durante los próximos 12 meses porque ahora que se vienen tiempos más austeros, los consumidores recibirán bien todo lo que les resulte práctico y útil, especialmente cuando ven que la marca se preocupa por ellos y habla su mismo lenguaje.

La tendencia no se refiere específicamente a la publicidad, o sea, no habla de adaptar el mensaje de un producto masivo a un público específico: en cambio, implica adaptar el producto mismo a ese público específico.

Usted define lo que es lujo

El tema favorito de todo profesional de marcas hoy es el futuro del lujo. Qué va a pasar en el 2009 con las marcas de lujo. Qué va a definir el lujo en los próximos años. En gran medida, dicen en Trendwatching, la respuesta es: “lujo será lo que usted quiera que sea”. Después de todo, lo que constituye lujo está íntimamente relacionado con la idea de escasez. Y mientras la idea de escasez en las tradicionales sociedades de consumidores estuvo definida durante décadas por los artículos más grandes, los mejores y los más caros, en 2009  va a haber muchas “escaseces”, algunas de ellas puramente inventadas para superar la abundancia que ahora se encuentra en sectores tradicionales. Más que nunca, la escasez está “en el ojo del que mira”, especialmente de aquellos que tratan desesperadamente de ser únicos. De manera que en 2009, habrá que preocuparse por definir lujo . Para eso, habrá que declarar que se acerca del final para todo lo que sea demasiado accesible o demasiado conocido. Introducir algo muy diferente, apelando a toda esa gente que anda al acecho de lo diferente y exclusivo. Un ejemplo, que proviene del negocio de la hospitalidad.

El hotel Rough Luxe de Londres (literalmente “lujo tosco”) tiene habitaciones pequeñas, que hasta no huelen demasiado bien, algunas con baño compartido, pero que también ofrece vinos finos, arte cuidadosamente escogido y un servicio personal sin parangón. “Rough Luxe es una nueva manera de mirar el lujo como parte de tiempo y no sólo parte de un objeto de consumo. Lujo es una experiencia personal enriquecedora y no sólo la posesión o el consumo de un objeto caro. Por lo tanto, la definición de lujo que hace Rough Luxe es tiempo para reflexionar, encuentros personales con gente, naturaleza, arquitectura y ambiente además de comida y experiencias sociales y culturales ligadas a lugares geográficos.”

En 2009, el lujo espera definiciones originales.

Fuente: Revista Mercado

Las ventas se derrumban, los Clientes postergan sus decisiones, los objetivos no se cumplen…

Desesperados, los directivos del área comercial se ponen manos a la obra: recortes de precios, promociones, etc.

Pero pronto descubren que las iniciativas no dan resultados. De hecho, sólo han servido para ocasionar más gastos. Así, en medio de una delicada situación financiera, deciden reducir la fuerza de ventas…

En tiempos de crisis, esta dinámica es muy frecuente en las áreas comerciales. La desesperación ante la caída de las ventas conduce a la implementación de medidas apresuradas e ineficaces.

En este contexto, es prudente recordar algunas palabras del experto en inteligencia emocional Claus Möller: “Cuando nuevos vientos soplan, algunos construyen refugios y se ponen a salvo… Otros construyen molinos y se hacen ricos”.

Es evidente que los tiempos de crisis no son los adecuados para pomposos lanzamientos de productos, para inversiones desmedidas en campañas publicitarias ni, mucho menos, para endeudarse.

Obviamente, las empresas deben acomodarse a la nueva coyuntura, bajar sus expectativas y reformular sus planes de negocios.

Sin embargo, en lugar de recurrir a la vieja receta de la reducción de los esfuerzos comerciales, una compañía puede atravesar mejor una crisis focalizándose y preparándose para el futuro.

Primer cambio: atomización de las ventas para incrementar la rentabilidad

Toda compañía rentable sabe que el 80 por ciento de su facturación es generada por el 20 por ciento de sus Clientes.

Estos Clientes son los Core-Customers y pueden considerarse como el activo más valioso de la organización (además de su Capital Humano si seguimos con Möller).

Ahora bien, en tiempos de crisis, se vuelve más indispensable que nunca concentrar el poder de fuego comercial en la preservación de los Core-Customers. Para lograrlo, es recomendable:

1) Incrementar la frecuencia de las visitas del Ejecutivo de Cuenta

2) Invertir más tiempo del Gerente Comercial con los Clientes

3) Escuchar atentamente las quejas y brindar rápidamente soluciones

4) Aprender de los Core-Customers en cada interacción para generar actividades de fidelización

5) Promover nuevas ventas o “upgrades” específicos y exclusivos para estos Clientes

Con estas sencillas medidas, los esfuerzos del equipo comercial estarán centrados en actividades de atención, retención y fidelización de un grupo de Clientes que genera ingresos, referencia nuevos Clientes y potencialmente genera ventas con mayor rentabilidad.

Segundo cambio: actitud

Hay dos posturas posibles ante una recesión:

Algunos prefieren esperar, justificarse (”esto no es mi culpa”) y no hacer nada, para resguardar a la empresa de gastos adicionales.

Otros, por el contrario, deciden invertir en el futuro para que, cuando termine la crisis, la compañía se encuentre en ventaja frente a la competencia.

Ahora bien, una vez concentrada la fuerza de ventas en los Core-Customers, algunos vendedores y empleados en contacto con el Cliente quedarán liberados de sus actividades cotidianas.

En efecto, en un contexto de baja demanda, suele ser inefectivo enviar a los vendedores a buscar nuevos negocios. Así, el movimiento tradicional en muchas empresas consiste en desprenderse de estas personas.

Otras, en lugar de despedirlas, deciden capacitarlas y asignarles tareas de inteligencia competitiva para conocer mejor a la competencia.

Precisamente, los tiempos de crisis son ideales para estudiar el comportamiento de los competidores: ¿Quiénes resisten? ¿Qué acciones toman? ¿Por qué?

Aprendiendo de los aciertos y errores de la competencia, una compañía puede maximizar sus probabilidades de superar la tormenta con el menor costo posible.

Finalmente, es necesario recordar que, si bien las crisis son circunstanciales, siempre dejan algunas huellas. Es probable que, durante el período de reactivación, se produzcan ciertos cambios en los patrones de conducta de los Clientes.

Así, durante los tiempos recesivos, la compañía debería evaluar los posibles cambios permanentes en el negocio y prepararse para ellos. ¿Nuestras técnicas de ventas actuales son buenas para el escenario que podemos esperar en la recuperación? ¿Qué podríamos mejorar?

Las organizaciones que se plantean estos interrogantes en los oscuros días de la recesión, pueden ganar una importante ventaja competitiva cuando el sol vuelva a asomar sobre el horizonte.

Fuente: Ing. Andrea Consolini
Directora de AC Consulting

La teoría convencional de la administración se desarrolló a lo largo del siglo XX como una serie de métodos para dirigir y controlar eficientemente grandes corporaciones jerárquicas.

Esta ciencia pretendía ofrecer respuestas a los desafíos que enfrentaban los directivos en aquel tipo específico de organización.

Hasta que, un día, llegó Internet. Y, con ella, un extenso debate acerca de si los métodos tradicionales de gestión responden a las problemáticas organizacionales de un mundo hiperconectado.

En este marco, el prestigioso Gary Hamel, elegido por el Wall Street Journal como el gurú de negocios más influyente del mundo, publicó “El Futuro de la Administración”. Su tesis, la ciencia de la gestión, ha quedado obsoleta y debe ser reinventada.

En la era de Internet, sostiene, el modelo de management de las compañías más exitosas no ha sido jerárquico sino descentralizado, con miles de líderes y decenas de miles de seguidores. Así es, por ejemplo, el modelo Google.

Según Hamel, la plataforma tecnológica de la Web 2.0 introducirá cambios revolucionarios en la forma de hacer el trabajo en las organizaciones. Nos dirigimos hacia empresas más planas, con menos jefes y mayor circulación de ideas entre colegas.

Por lo tanto, las compañías deberían responder a estas tendencias descentralizando los procesos de toma de decisiones y reduciendo los mecanismos de control.

En la nueva economía, augura Hamel, las firmas que insistan en la aplicación de las viejas teorías del control verán estancarse sus capacidades de innovación y, por lo tanto, irán perdiendo sus ventajas competitivas.

Este es, desde su perspectiva, el futuro de la administración.

Pero, ¿cuál es el valor de estas ideas? ¿Realmente nos enfrentamos al nacimiento de un nuevo paradigma empresarial? ¿O se trata, tal vez, de otra de las tantas profecías lanzadas ocasionalmente por los “gurúes” del management?

Si bien es innegable que Internet ha modificado la forma de hacer muchas cosas en las organizaciones, algunos expertos prefieren mantener la cautela.

Según Cary Cooper, profesor de psicología organizacional de la Universidad de Lancaster, aún no es evidente si la Web realmente representa una revolución o si sólo es una herramienta más que permite a las organizaciones mejorar sus métodos de gestión tradicionales.

¿El fin de los mandos medios?

Una de las propuestas centrales de Hamel consiste en aplanar las compañías, recortando los mandos medios y descentralizando los procesos de toma de decisiones.

Sin embargo, Soumitra Dutta, profesor de tecnología en la escuela de negocios francesa INSEAD, sostiene que la solución no es tan sencilla.

Los mandos medios desempeñan un papel crucial (aunque muchas veces subestimado) en la organización del trabajo.

Ellos acumulan un valioso conocimiento sobre la forma de hacer las cosas y resolver ciertos problemas. Muchas compañías sólo comienzan a apreciar el valor de estos ejecutivos cuando han sido despedidos.

Sólo en este momento, los altos directivos descubren que aquellos gerentes expulsados durante la reingeniería eran los únicos capaces de lidiar con algunos clientes clave.

En realidad, sostiene Dutta, el problema no radica en la existencia de demasiados puestos gerenciales, sino en la incapacidad de muchas organizaciones de aprovechar y valorar el talento sus mandos medios.

¿Todos pueden y deben adaptarse a este modelo de gestión?

Hamel presenta su propuesta como una oferta que ninguna compañía o trabajador puede rechazar: “esta es la forma en que se organizará el trabajo en el futuro, es fundamental adaptarse”.

Así, imagina un futuro donde los trabajadores serán responsables de organizar sus propios proyectos y serán contratados simultáneamente por varias compañías.

Sin embargo, este modelo no funcionaría para aquellos que prefieren empleos de horario fijo, con un jefe que les organiza las tareas.

De esta forma, no es evidente que el modelo de gestión propuesto por Hamel pueda ser aplicado en todos los casos por todas las organizaciones.

Por lo tanto, en lugar de una revolución que abarcará a todas las empresas de todos los sectores de actividad, es más probable que ocurra una reforma más moderada, donde cada compañía decidirá los cambios a implementar, según su contexto particular y las necesidades de su negocio.

En definitiva, Hamel tiene razón en que la Web es un agente de cambio revolucionario. Pero las revoluciones no siempre se desarrollan de la forma prevista por los profetas.

Así, muchos creen que, en lugar de generar un nuevo modelo único para todos, el management de los próximos años verá el desarrollo de distintos tipos de organizaciones, según la forma en que cada una aproveche el potencial de la Web.

Gregory Shea es profesor adjunto de management en la Escuela de Negocios Wharton. Robert Gunther es escritor de temas empresariales. Aquì explican la metáfora que usaron en el libro Your Job Survival Guide, a Manual for Thriving in Change. Los autores comparan la economía y el mercado de trabajo con la zona de rápidos de un río, donde cada uno de los remeros sabe que tiene que pasar una parte importante del viaje bajo el agua.

El concepto del rápido

La idea nació, dice Robert Gunther, cuando yo escuchaba una presentación que hacía Greg ante una gran firma de telecomunicaciones. Él en un momento usó la frase “vivimos en un medio formado por permanentes aguas rápidas. No es cambio estable, donde uno tiene tiempo para tomar aliento. Es cambio permanente. Y cuando pronunció la palabra “rápidos” me cautivó porque yo de chico anduve mucho en cayak. Y sé que más que peligroso, el deporte es divertido.

Por eso, con la imagen de las aguas agitadas en un rápido, cambia totalmente la perspectiva. En ese contexto, fracasar no es algo que se evita. Es, en cambio, algo para lo cual uno se prepara y de lo cual se recupera rápidamente. La metáfora es la clave del libro y se refiera a cómo trabajar, vivir y sobrevivir en ambientes que cambian a gran velocidad.

En las últimas semanas, dice Gunther, hemos aprendido que podemos tener en la puerta la placa de Bear Stearns, o Merrill Lynch, o Lehman Brothers, pero a menos que estemos en alguna parte excepcional de la economía, si estamos en lo que nos parece un transatlántico, lo más probable es que no entendamos el mundo en que vivimos. Y si no lo entendemos lo vamos a pagar caro. Por eso es mejor entenderlo e ir a alguna otra parte con otra gente que lo entienda.

Fracasar y recuperarse rápidamente

En un ambiente como el que describimos, fracasar es inevitable. Pero los remeros de rápidos ven esto como una de las cosas más interesantes del deporte. Cuando el cayak se da vuelta en el agua, para el remero no es un desastre. Sigue aferrado a su embarcación tratando de maniobrar para darlo vuelta otra vez y así poder otra vez respirar aire puro. Mientras tanto, contiene la respiración bajo el agua. En cambio, en el océano, si uno está en el Titanic y choca contra un témpano, eso sí es un desastre.

Una cosa que se aprende cuando se practica cayak es la vuelta del esquimal. Es difícil de aprender, principalmente porque hay mucho de psicológico. Porque el primer impulso, cuando el bote se voltea y nos falta el oxígeno, es salir del bote y buscar aire arriba del agua lo antes posible. Pero eso está mal, es peligroso. Fuera del bote la corriente nos puede arrastrar a las rocas, los troncos o infinidad de otros peligros. Mientras que, si nos quedamos boca abajo en el cayak, siempre tenemos la posibilidad de darlo vuelta otra vez. Por eso aprendemos a hacer una serie de movimientos que nos permitan volver a poner el bote en la posición correcta.

Practicamos quedar boca abajo con el bote para arriba para aprender a darlo vuelta otra vez. Esa práctica se llama “rolling”. Y ésa es la práctica que nos permite recuperarnos del fracaso, porque hace dos cosas: nos protege de situaciones peligrosas y nos permite jugar. Las olas no nos dan miedo, las remontamos, las bajamos, nos caemos y nos levantamos.

La vida del trabajo

Cuando uno está dispuesto a experimentar con las cosas, las cosas nuevas no lo amedrentan. Uno prueba muchas cosas que pueden no estar relacionadas directamente con el trabajo pero se hacen para aprender a caerse y levantarse. Son experimentos que permiten aprender. Luego ésas serán las cosas que abren puertas a la siguiente etapa de una carrera en la compañía o fuera de ella.

Estos conceptos parecen imposibles si pensamos en una pieza creativa de apenas segundos de duración y exposición, sin embargo existen otras alternativas como microsites, campañas multimedia, widgets y otras piezas de promoción creativa online.

En la actualidad existen muchos ejemplos de campañas de marketing viral que nos echan luz acerca de ciertas estrategias que pueden ser caminos inteligentes y rentables a la hora de lanzar una campaña de promoción. “El amo a Laura” de MTV, “El Día del Amigo” de la cerveza argentina Quilmes y la lista es innumerable. El concepto y el alma de estas campañas intentan crear viralidad y reforzar la marca como así atraer tráfico a la web.

Un dato curioso nos lo da la aceptación de las aplicaciones en redes sociales, el 40% de los usuarios de las redes sociales utilizan estas aplicaciones (y el número sigue subiendo) y son difusores de estas piezas virales. Por ello es importante crear en estas piezas un uso atractivo, divertido, de desafío… aportar valor al usuario.

Muchos profesionales del marketing como Bettina Farreras, de Ogilvy, Juan José Pérez Cuesta y Rafael Esteve (escritores de Rompefrenos) aseguran que este tipo de publicidad sólo sirve para reforzar la imagen de marca y no para generar ventas. Una publicidad creativa pero ineficaz a la hora de analizar resultados.

Habrá que analizar resultados, realizar un estudio de usabilidad y hacer un seguimiento clave con herramientas de analítica web para conocer los resultados. Lo cierto es que cada campaña tiene sus resultados, y se han detectado muchas empresas que han optado por campañas creativas de marketing viral y los resultados han sido asombrosos (en ventas y presencia viral).

Los directivos ceden al pánico y se apresuran a recortar gastos. Y, en la mayoría de los casos, esto significa despedir trabajadores.

Ahora bien, cuando la empresa cree encontrarse frente a una crisis prolongada, la “racionalización” es inevitable.

No obstante, en caso de que la recesión resulte menos severa de lo previsto, la prisa por achicar el personal puede acabar siendo una maniobra táctica de graves consecuencias estratégicas.

Por un lado, la organización perderá gran parte del capital humano que tanto le ha costado conseguir. Por el otro, los despidos impactarán negativamente sobre la motivación de los empleados que se quedan, desencadenando el síndrome conocido como “yo podría ser el próximo”.

Así, al menos hasta que los directivos estén relativamente seguros de que la crisis se extenderá en el mediano plazo, es racional pensar dos veces antes de tomar decisiones de desvinculación.

Pero, ¿cómo conciliar las presiones de liquidez con la preservación de la fuerza de trabajo?

Un artículo de la escuela de negocios de Wharton brinda algunas soluciones para sobrevivir a la recesión sin despedir trabajadores.

1) Recorte de salarios consensuado

Una solución frecuente consiste en pactar un recorte de salarios durante un tiempo prudencial, acompañado de una reducción de horas trabajadas.

Una reducción salarial consensuada es más efectiva que los despidos para preservar la liquidez en el corto plazo.

Además, en un mercado laboral deprimido, los empleados suelen mostrarse más predispuestos a aceptar este acuerdo para salvar sus puestos de trabajo.

2) Postergación de pagos

El recorte de salarios no funciona en todos los casos.

Así, otra alternativa consiste en proponer una reducción del salario actual y comprometerse a liquidar el resto cuando la situación mejore.

En casos de puestos gerenciales clave, es posible reemplazar parte del pago en efectivo por instrumentos financieros que representen, para el empleado, un aumento de la riqueza futura. Por ejemplo, una reducción salarial compensada por acciones de la compañía.

3) Otorgar beneficios

En momentos donde la prioridad radica en preservar la liquidez, se vuelve relativamente menos costoso otorgar beneficios que no impliquen gastos de efectivo.

Por ejemplo, compensar una reducción salarial otorgando más días de vacaciones, menor carga de trabajo o más tiempo de “home office“.

4) El caso Cisco

En 2001, tras el desplome de la burbuja tecnológica, Cisco Systems enfrentaba una delicada situación financiera.

Para no perder talento masivamente, los directivos ofrecieron el siguiente acuerdo a muchos empleados: “tómense un período sabático. Mientras tanto, la empresa les seguirá pagando un tercio de su salario”.

Era evidente que los trabajadores no esperarían por siempre con aquel ingreso. Pero, en el corto plazo, era lo bastante elevado como para evitar que los empleados salieran inmediatamente a buscar otros trabajos.

Así, Cisco logró recomponer su situación financiera sin sufrir una sangría de talento.

En definitiva, cuando los directivos creen que la crisis ha llegado para quedarse, es inevitable reducir el staff.

Sin embargo, es muy frecuente que las empresas sobrerreaccionen ante las malas noticias, deshaciéndose de personas valiosas a las que les ha costado años formar.

En todo momento, hay que recordar que las decisiones de recursos humanos forman parte de una estrategia de negocio de largo plazo.

Por eso, en el corto plazo, hay que evitar ceder al pánico para no tomar decisiones que pudieran afectar seriamente a la estrategia en caso de que la crisis sea más leve de lo esperado.

Desde luego, las propuestas de este artículo no son exhaustivas ni se aplican a todos los casos. Sin embargo, pueden brindar un marco más amplio para juzgar la política de recursos humanos ante los primeros síntomas de dificultades.

Al menos hasta que aclare el horizonte y la empresa pueda decidir qué clase de crisis tiene por delante, con un poco de creatividad y buena voluntad entre directivos y empleados es posible preservar valiosos puestos de trabajo sin comprometer seriamente el futuro de la organización.

ASPECTOS DE LA ACTIVIDAD PUBLICITARIA. PAUTAS PARA QUE UN AVISO TENGA EFECTIVIDAD.Como parte del exitoso ciclo “Hablemos sobre comunicación”, organizado por la agencia de comunicaciones integradas de mercado Amerika MD&A, el publicista Juan Gujis -creador, guionista y conductor del programa televisivo El Show Creativo- disertó sobre “Cuatro Décadas de Publicidad Argentina”.

Gujis habló sobre aspectos diversos de la actividad publicitaria.

- ¿Hay recetas para hacer un aviso efectivo? –

Creo que sí hay algunos puntos fundamentales. El primero es llamar la atención. Otros aspectos clave son hablar de las ventajas que tiene el producto o servicio que pretendemos vender, conseguir que ese mensaje se entienda, que sea efectivo, y que logre persuadir al consumidor. Parece fácil, pero conseguir todo eso significa mucho trabajo, y no siempre la publicidad logra el impacto esperado.

- ¿La publicidad es decisiva en la política? -

Muchas veces. Raúl Alfonsín llegó a ser presidente gracias -entre otras cosas- a que hizo una campaña nacional importante, que le creó un logotipo con las iniciales R.A. enmarcadas en los colores patrios, el saludo famoso de las manos juntas, el uso de partes del Preámbulo de la Constitución. Su campaña tuvo hace más de 25 años un tratamiento publicitario muy interesante, fue un hito en la Argentina. Pero hay que ver si un político es capaz de expresar todo eso por sí solo. No todos son capaces. Estuve analizando las últimas campañas de los diferentes partidos, y fueron muy flojas. Es que en publicidad hay que hablar de ventajas y no de virtudes; y los políticos se la pasan hablando de sí mismos, sobre “qué bueno y honesto que soy”, cosa que no habría ni que mencionar; pero no le dicen a la gente qué ventajas tendrá si lo votan, posiblemente porque ni ellos mismos las conozcan.

- En momentos de turbulencias o incertidumbre económica, ¿hay que hacer publicidad? -