También ponemos nuestro mejor esfuerzo y actitud en programar y planear nuevas acciones para el siguiente ciclo, retomamos actividades que dejamos inconclusas y en algunos casos nos replanteamos propósitos que tal vez llevan muchos años sin ser más que eso… propósitos.

El sólo hecho de pensar o verbalizar lo que quieres lograr en tu vida no es garantía de que se realizará, para lograr lo que deseas y no una frustración por no haber conseguido lo que querías debes plantearte muy bien tus objetivos y metas, pero primero debes saber dónde te encuentras ubicado en este momento y hacia dónde quieres llegar.

Las primeras preguntas que debes hacerte para clarificar tu presente y tu futuro cercano son:

• ¿Qué quiero?

• ¿A dónde deseo llegar?

• ¿Por qué lo quiero?

• ¿Cómo puedo hacerlo?

Luego de responder estas preguntas, y para ello debes tomarte todo el tiempo que sea necesario, pues, generalmente estos cuestionamientos entran en conflicto con nuestra autoimagen idealizada y nuestra zona de confort, es muy importante que definas con claridad las metas que quieres lograr.

Pero el plantear metas es más que definir lo que se quiere a futuro, las metas y los objetivos dependen de nuestras habilidades, actitudes, aptitudes y el precio que estemos dispuestos a pagar por ellas.

Recuerda que: “Donde tengas tu atención, ahí tienes tu intención”.

Planteamiento de metas

Para plantear tus metas debes tener en cuenta lo siguiente:

• Que tus metas sean específicas: debes lograr que tus metas sean lo más específicas y explícitas posible, no es lo mismo plantearse una meta como “voy a bajar de peso” que una meta como “voy a bajar 2 kilogramos de peso cada mes”.

• Que tus metas sean medibles: para poder garantizar que algo se está cumpliendo debe poderse medir, si tus metas no tienen una manera de ser medidas no están planteadas adecuadamente, y esto depende mucho de lo específicas que sean.

• Que tus metas sean acordadas: no puedes entrar en conflicto con tu propio interior o con otras personas, si una de tus metas es cambiar de ciudad, pero tu compañero o tus hijos no están dispuestos a compartir esa meta, o las circunstancias no son favorables para hacerlo no es una meta bien planteada.

• Que sean realistas: lo más importante de una meta es que sea realista, es decir que la piensen y la plantees con los pies bien puestos en la tierra. Una meta poco realista es tener una cadena de restaurantes cinco estrellas, a nivel internacional, en el primer semestre del próximo año; una meta más realista sería inaugurar un restaurante de comida italiana en el primer trimestre del próximo año.

• Que sean delimitadas: las metas deben estar delimitadas en el tiempo y en el espacio, tu puedes plantearte una meta a nivel local, regional, nacional o internacional, todo depende del tiempo que destines para cada una de ellas y de los recursos que tengas disponibles, delimitar las metas depende mucho de lo realistas que sean.

Una vez tengas planteadas tus metas de acuerdo con los elementos que acabo de darte debes seleccionar máximo 5 y escribirlas en tarjetas o una hoja de papel.

Entre más metas tengas por cumplir más difícil se te hará enfocarte y llevarlas a cabo, la cantidad genera confusión y en algunos casos esta confusión es generada por conflictos que se presentan entre el planteamiento mismo de las metas.

Luego de que tengas escritas tus metas elegidas realiza una evaluación de las mismas para que tu mismo te des cuenta de qué tan importantes son para ti y para tu proyecto de vida:

• ¿Por qué quiero lograr esta meta?

• ¿Qué haría después de lograrla?

• ¿Tiene relación con lo que realmente quiero ser?

• ¿Es parte importante de lo que quiero ser?

• ¿Está en conflicto con otras metas?

• ¿Qué pasaría si no logro esta meta?

Estas preguntas te ayudarán a afirmar el planteamiento de las metas que has elegido para el próximo año, o por el contrario te llevarán a replantear algunas de ellas o todas.

Estrategias y acciones

El solo hecho de plantear y escribir tus metas y leerlas constantemente no va a hacer que logres todo lo que te propusiste este fin de año, lo más importante es planear estrategias y ejecutar acciones que lleven a cumplir lo propuesto.

Las estrategias son métodos mediante los cuales pretendemos ejecutar una acción o garantizar una acción, es la forma en que ejecutaremos y llevaremos a cabo los pasos necesario para lograr el cometido. La acción por su parte son los pasos inmediatos que se ejecutan uno a uno para llegar al final. Frente a la base de una montaña, la estrategia para subirla es el paso que utilizaremos, o la manera como iremos escalándola, la acción es cada uno de los pasos que damos hasta llegar a la cima.

Cuando las metas han sido planteadas, escritas y evaluadas es el momento de diseñar las estrategias para cumplirlas y estas estrategias nos ayudarán a generar las acciones necesaria para llegar al final de ellas.

Implementación

Una vez diseñaste tus estrategias y tienes muy claros los pasos a seguir para lograr tus metas llegó el momento de la implementación y es aquí donde comienza el magnífico viaje que nos llevará al un final de año lleno de satisfacciones y deseos cumplidos.

Para que la implementación sea exitosa ten en cuenta lo siguiente:

• Enfócate en quien eres realmente
• Enfócate en lo que realmente quieres
• No trates de abarcar demasiadas cosas o metas a la vez
• Administra muy bien tu mente
• Revisa constantemente tus estrategias

Para ayudarte a llevar el control de los avances que vas obteniendo a lo largo del año, te propongo realizar los siguientes cuadros a través de los cuales podrás analizar si las estrategias implementadas son adecuadas o necesitan una variación.

Autora: © Copyright 2009 Lorena Panesso

¿Serán “los Reyes Magos” generosos en 2010? Siendo realistas, las perspectivas que vengan “los Reyes Magos” a solucionarnos los problemas son más bien escasas: ni hay a la vista grandes cambios estructurales, ni reformas en materia laboral son de esperar, tampoco esperemos brillantes y pensadas decisiones de nuestros dirigentes para sacarnos del atolladero.

¿Entonces qué? Pues otra vez, pero más que nunca tocará reinventarse. Sí, el regalo nos lo vamos a tener que hacer a nosotros mismos, encontrando y desarrollando nuevas formulas para que nuestras organizaciones vuelvan a ser competitivas, siendo más ágiles y ligeros, ideando nuevos soluciones, o aprovechando huecos dejados por otros.

En Improven, resumimos este concepto hablando de las 3C’s que representan la prioridad actual en materia de gestión empresarial: Caja, Costes, y Clientes. Este será sin lugar a dudas el mayor regalo que pueden hacerse las empresas en 2010: Robustecer la caja mientras se renegocia la deuda con la banca, optimizar los costes adecuando la capacidad a las ventas, y mimar a los clientes.

En este artículo me quiero detener en el tercer aspecto. De aquí en adelante la prioridad tendrá que ver con alcanzar la excelencia en la relación con los clientes. Ha quedado demostrado que a corto plazo, no se pueden esperar repuntes suficientes de las ventas para salir adelante (para ello esta la gestión de la caja y de los costes), pero a medio plazo van a ser críticas para reposicionarse en el mercado.

Aquellos que gestionan excelentemente sus clientes, entendieron hace tiempo que tanto en un mercado de oferta como de demanda, el cliente es el rey. El principio de tratar bien a los clientes “en cualquier momento del ciclo”, tiene la ventaja que cuando vienen “mal dadas”, el nivel de fidelización que se consigue es superior a la media.

¿Qué significa que el cliente pase a ser el rey? Significa, tanto en el fondo como en las formas, ubicar al cliente en el centro de nuestro negocio, de manera que toda la organización, y sus procesos, giren alrededor de él y para él. Para ello es crítico Conocerlo, Satisfacerle, Fidelizarlo. Y en ese sentido, ¿conocemos bien a nuestro cliente? Aquí no nos referimos a detalles obvios, como su nombre, su consumo, o la fecha del cumpleaños. Hablamos de sus preferencias de servicio y de entrega (no las nuestras), sus motivos de compra (no los que pensamos), y sus hábitos de consumo.

Satisfacer y fidelizar un cliente, va a ser mucho más que seguir poniendo a su disposición un producto o un servicio en unas condiciones más o menos pactadas, y esperar que repita. Consistirá en mejorar lo que ha pasado a llamarse, “la experiencia del cliente”: ofrecer al cliente una experiencia diferente, y emocionarlo, incrementara no solo su satisfacción, sino que sentara las bases para su fidelización, porque los clientes, como las personas, somos fieles a lo que amamos. Mimar un cliente es tratarlo cómo nos gusta que se nos trate, vigilando con sumo cuidado todos los detalles de nuestra relación.

2010 va a ser un año difícil. Esperemos poco del entorno, y dediquémonos a regalar a nuestras organizaciones y clientes, mejor gestión, estos nos los devolverán con creces.

Autores: David Gandia Sánchez -Improven-Gerente

Eduardo Navarro – Socio Director de Improven y autor del libro ¿Quieres salvar tu empresa?.

Las marcas, al igual que otras víctimas de la recesión, también están sufriendo dificultades: las marcas del distribuidor han ganado cuota de mercado; el consumidor está reduciendo los gastos; los minoristas están presionando más.

De acuerdo con un grupo de ponentes reunidos para discutir estrategias de marca en un reciente Congreso de Marketing de Wharton titulado “Conectando con el consumidor en evolución”, los profesionales de marketing deben preocuparse por innovar frente a los cambios que están teniendo lugar en la economía y sacar provecho de ello. Según dijo un ponente: “Creo que estamos dándonos cuenta ahora de que ningún producto es inmune a la recesión”.

¿Cuáles son los efectos de la desaceleración económica sobre el comportamiento del consumidor?

El más obvio de ellos es que las personas se muestran menos dispuestas a abrir la cartera. De acuerdo con Janelle James, vicepresidente de marketing global de la agencia de publicidad Leo Burnett Worldwide, una investigación reciente muestra que entre un 80% y un 90% de las personas están dispuestas a sustituir productos o a comprar productos más baratos.

Además, añadió Chris Kuenne, consejero delegado de la agencia interactiva independiente Rosetta, puede que el comportamiento de muchos de esos consumidores no acompañe la recuperación económica. Kuenne compara el efecto a “una membrana unidireccional [que permite la entrada de algo, pero no la salida]. En otras palabras, no todos van a volver a tener empleo cuando la recesión acabe y volverse menos sensibles al precio de las cosas”.
Pero este comportamiento del consumidor, en general, esconde algunas dinámicas interesantes que pueden ser útiles para los profesionales de marketing.

“Además de evaluar las marcas para saber si van a sustituir un determinado producto por otro o si van a optar por un producto más barato, las personas están empezando a modificar el uso que hacen de su tiempo”, dijo James.

Esto significa menos gastos y una mayor atención al hogar y a la familia.

Un ejemplo de empresa en sintonía con esa tendencia en sus anuncios es Walmart, cuya publicidad va más allá de hacer énfasis en los precios bajos. Ahora la empresa también quiere mostrar de qué modo el ahorro logrado puede contribuir positivamente a la vida del consumidor. Se trata de un énfasis especialmente importante en un momento en que los reveses de la economía han llevado a un “déficit de confianza” entre los ciudadanos y las empresas, señaló James.

Sustituir productos y optar por otros más baratos, no es algo que esté ocurriendo en todas partes, dijo Eric Smith, responsable de la supervisión de la línea de productos de afeitar de Norelco y director de marketing de Philips Consumer Lifestyle.

“El consumidor está optando por productos de menor precio o sigue manteniendo los del segmento premium”.

En otras palabras, es el segmento medio de productos el que se ha visto mucho más afectado que los más caros de la línea, consumidos por gente con mayor poder adquisitivo o por personas que han llegado a la conclusión de que actividades selectas, como puede ser afeitarse, encaja dentro de una de esas categorías de productos por las que están dispuestas a pagar más para darse un pequeño lujo o para tener la calidad garantizada.

Pero puesto que la clientela de productos intermedios constituye el negocio principal de la mayor parte de las marcas, la tendencia observada apunta a que el precio se ha convertido en el componente decisivo en la decisión de compra, algo que no se había visto en el pasado”.

Eso es verdad incluso en categorías que antes eran consideradas inmunes a los ciclos económicos.
“Circulan muchas bromas por ahí de que seríamos el único segmento inmune a la recesión”, dijo Douglas Brand, gerente senior de marca de Chunky Soup and Chili de Campbell Soup Co.
“Creo que estamos descubriendo que no hay nada que sea inmune a la recesión”.

La tendencia del consumidor de calcular mentalmente el valor del producto -dividiendo la calidad por el precio- ha pasado de las compras más grandes, como coches y neveras, hasta los productos de precios menores, como es el caso de las latas de sopa. “Es un desafío para nosotros, los profesionales del marketing, mantener la posición que ocupamos”.

Fuerte ansiedad

Según Lisa Gunther, directora global de marketing y gestión de marca de Newell Rubbermaid, Calphalon ha sido una historia de éxito en la empresa durante la actual recesión. La marca de utensilios para cocina ha prosperado, en parte, debido a la “tendencia de las personas a quedarse en casa, pero también porque Calphalon ha aprovechado esa tendencia para hacer que las personas entiendan que podrían tener una experiencia mucho más gratificante en la cocina, compartiéndola inclusive con los amigos de una forma muy especial”, dijo Gunther.

Además de eso, el marketing de los productos de la empresa ha puesto énfasis en el avance tecnológico, obteniendo así un grado de calidad que las líneas genéricas no pueden garantizar. “En tiempos de incertidumbre, el consumidor busca tranquilidad, también a la hora de comprar”.

Varios ponentes señalaron que los profesionales de marketing deben estar atentos al tipo de ansiedad que atormenta al cliente.

Para Laura Beech, directora de adquisiciones y asociaciones online de American Express, eso significa ayudar a simplificar la vida del consumidor siempre que sea posible. “Sin duda ha sido un año de muchas incertidumbres”, dijo Beech. “¿Voy a seguir teniendo trabajo? ¿Voy a seguir teniendo mi casa? ¿Qué nos deparará el futuro?Por lo tanto, lo que importa es mantener la autenticidad y la consistencia”.

Un ejemplo de eso es el conjunto de recursos Blueprint de la empresa, cuyo objetivo es ayudar a las personas a administrar mejor el dinero. Se trata de una forma de enfatizar la identidad básica de la marca apelando al mismo tiempo al deseo del consumidor de sentir que está en control de la situación. “Mostrar al cliente que, durante la recesión, Amex hará lo que siempre la ha hecho muy importante: transmitir seguridad”.

Brand coincide con este punto de vista. “Hay muchas cosas en la vida de las personas que no están consiguiendo controlar [...] Lo que podemos hacer como marcas es esforzarnos al máximo para que el consumidor sea más consciente de lo que pasa”.

En Campbell’s, eso se tradujo en dar énfasis a la calidad del fabricante tradicional llamando la atención sobre la información nutricional del producto que se empezó a mostrar en la parte delantera del embalaje. “Todo cuenta a la hora de la decisión, incluso cosas que parecen poco importantes”.

El objetivo, dijo, consiste en tranquilizar al cliente, en decirle que cuando decide comprar un determinado producto “la decisión tomada ha sido buena. Tal vez se estén tomando pésimas decisiones alrededor suyo: los bancos están invirtiendo en hipotecas de mala calidad. Sin embargo, está gastando su dinero en cosas que valen la pena, permitiéndole controlar lo que puede ser controlado”.

Gunther dijo que Newell Rubbermaid ha hecho un cambio semejante en el embalaje de la línea de productos Shurline de aplicadores de pintura. Aunque Shurline actúe en un segmento sin gran atractivo -en el que el reconocimiento de la marca es aproximadamente del 5%-, las investigaciones mostraron que el deseo del cliente de contar con un mayor grado de control consistía, entre otras cosas, en tocar las cerdas de los aplicadores de pintura antes de comprarlos. Se hizo un cambio en el embalaje que permitía al cliente interaccionar con el producto.

Como consecuencia de ello, las ventas de Shurline se mantuvieron estables el año pasado, mientras que el sector, en general, registró una caída del 30%, dijo Gunther.

Amenaza de las marcas del distribuidor

Patti Williams, moderadora del debate y profesora de Marketing de Wharton especializada en el papel de la emoción en el consumo, dijo que dar al consumidor una percepción de mayor control y certeza “es muy importante, porque eso permite pensar en una manera de ayudarlo a administrar las emociones que pueden interferir en su lealtad a la marca”.

De acuerdo con Smith, de Philips, perder esa lealtad es una amenaza persistente debido a la creciente cuota de mercado de la marca del distribuidor. “Cuando se pierde un consumidor que se cambia a una marca del distribuidor, por algo decente, el cliente no va a volver”.

Kuenne dijo que había tres armas que se pueden emplear en la batalla contra la marca del distribuidor.

1. La innovación. “En el momento en que la proposición de valor de su producto comienza a coincidir con la proposición de las marcas del distribuidor, sepa que tiene un problema enorme”, dijo. “Necesita tener una serie continuada de recursos que diferencien su producto”.
2. Administrar el producto a lo largo de su ciclo lógico de vida. En la medida en que se vuelve menos nuevo y diferenciado, los precios deberían caer para reflejar su condición de producto recién incorporado a su segmento. De acuerdo con Kuenne, Gillette hizo eso con mucho éxito cuando lanzó Fusion, una maquinilla de afeitar más cara, al tiempo que versiones genéricas de su Mach Tres aparecieron en Internet.
3. Las marcas deberían trabajar en asociación con el minorista, en la gestión del segmento cuando tuvieran que enfrentarse a la marca del distribuidor. “¿Qué sucede con los minoristas cuando expulsan de la estantería a los productos de marca?”, se preguntó Kuenne. “Las marcas del distribuidor solo funcionan cuando existe una competencia de marca que fija un abanico de precios bajo el cual la marca del distribuidor puede operar”. “Al racionalizar la estantería”, dijo, todos salen ganando: las tiendas venden, el consumidor tiene opciones y las marcas conquistan un espacio adecuado en ella.
   “Esa asociación con los minoristas no siempre es fácil”, añadió Kuenne.

“Las marcas tal vez tengan que ceder más de lo que están acostumbradas en las negociaciones.Sin embargo, eso les va a permitir un acceso mayor al conocimiento sobre el consumidor”, observó Brand.

“Podemos, por ejemplo, decir a los minoristas: Mire, somos Campbell Soup. Nadie conoce al consumidor de nuestra sopa mejor que nosotros. No se debe permitir al minorista que comprenda, por cuenta propia, a tu cliente”. Al compartir este conocimiento y las novedades sobre un producto determinado todavía en proceso de producción, el fabricante puede ayudar a dar forma a la manera en que el minorista razona sobre qué productos tener en stock y donde exhibirlos.

Mantenerse al día sobre los deseos del consumidor

Por otro lado, Internet ha proporcionado a las empresas nuevas maneras de llegar hasta el cliente e interaccionar con él, aunque su actitud en relación a las marcas haya cambiado en sintonía con los cambios ocurridos en la economía. Ejemplo de ello ha sido el número creciente de foros online dedicados a segmentos específicos de clientes.

Es el caso del Café Mom, una web de reparto de información dirigida a madres. “Es importante que el consumidor perciba que las empresas están oyéndolo”, dijo Beech. Para ella, en tiempos de Facebook, blogs y Twitter, “ser relevante” no es un lujo; es una necesidad.

Está claro que cuando la conversación sobre la marca no ocurre de forma orgánica, en webs independientes, hay cosas que los profesionales de marketing pueden hacer para llamar la atención.

“No se puede obligar a alguien a hablar sobre un producto”, dijo Angi Rassi, gerente de Marketing de General Mills responsable actualmente de la marca de yogur Kid Yoplait. “Ese tipo de situación nos obliga a esforzarnos lo máximo posible por nuestra marca”.

Rassi, que participó en otra ponencia titulada “La era del consumidor con poderes”, dijo que General Mills adopta un esquema de tres etapas para “invitar a las personas a la conversación”. En primer lugar, el consumidor recibe un cupón; luego, se dirige su atención hacia un producto nuevo y dinámico y, por último, se le invita a participar en el proceso pidiéndole que proporcione información al respecto. Las marcas pueden estar presentes en Facebook o en Twitter, o quién sabe si en una web como Café Mom. “Estamos involucrando al consumidor allá donde se encuentre”, dijo ella.

Pero General Mills cuenta con algunas redes de su propiedad, como My Blog Spark, que contabiliza más de 2.700 bloggers “que se suscribieron para recibir las pistas y noticias más nuevas y más importantes”, dijo Rassi. “Por lo tanto, nosotros los conocemos muy bien. No siempre entramos en contacto con todos ellos para proporcionarles información, pero lo haremos siempre que surja algo que sea de interés real para ellos”. Una segunda red cuenta con 175.000 consumidores que decidieron recibir noticias sobre productos por correo. “Son personas que conversan con los amigos acerca de todo”, dijo. Hoy en día, en lugar de hacerlo a través de la valla del jardín, se pueden difundirlas novedades muy lejos, y de forma amplia, si se hace a través de la comunicación online.

Si existe un público en el que los profesionales de marketing pueden confiar para esparcir las novedades es el de las adolescentes. “Las chicas adolescentes creen que todo el mundo quiere tener información acerca de ellas, su vida amorosa y hasta los productos que usan para el rostro”, dijo Katie Cheng, compañero de Rassi en el grupo de ponentes. Cheng es directora de productos del grupo responsable de la marca Clean and Clear de la firma Johnson & Johnson’s. “Además, ellas creen que cualquiera puede ser famoso”. Juntando esos conocimientos, la empresa de Cheng lanzó un producto facial bautizado con el nombre de “Morning Bust”. Se hizo un concurso en el que los usuarios presentaban vídeos de 15 segundos en YouTube que mostraban una compañera de facultad despertando. Los vencedores serían los encargados de producir un anuncio que se emitiría durante el estreno de un nuevo programa de la cadena MTV. El objetivo era que los vídeos de los usuarios se esparcieran como virus por la red.

“El ruido que el programa generó tuvo un efecto positivo para la marca Clean and Clear”, dijo Cheng. Según ella, el número de pedidos creció un 80% en relación al año anterior.

Aún así, Cheng llamó la atención sobre el hecho de que los incontables canales nuevos que hoy en día pueden monitorizar los profesionales de marketing– e incluso influir- no deberían distraerlos hasta el punto de que abandonen los protocolos tradicionales de investigación de mercados. “Es muy fácil tener una reacción automática del tipo: “Hemos oído decir que el consumidor desea tal cosa, y esto es algo que deberíamos proporcionarle” [...] La investigación tradicional de marketing, en que el individuo dedica tiempo a pensar en el beneficio que puede proporcionar al consumidor y en aquello que él realmente desea, es algo que debemos tener en mente aunque creamos que ya disponemos de una información más que suficiente para aquellas cosas que se consideran “automáticas”. Dados los desafíos a los que los gerentes de marca se enfrentan hoy en día, “necesitamos mantener una diferencia entre información legítima e información interesante de tener, dando prioridad a aquello sobre lo que se pueda actuar”.

Publicado en Wharton-Universia/Marketing

Esta semana se celebra en Madrid el congreso de marketing online OMExpo. El evento llega en un gran momento para el canal online como medio de marketing y publicidad, que está saliendo reforzado de la crisis.

Hay muchas esperanzas puestas en internet, pero el marketing y la publicidad sí se están beneficiando de hecho de las bondades del canal: grandes audiencias, migración de todo tipo de contenidos, ya sean de entretenimiento o informativos, trasvase de todo tipo de actividades y gestiones…

A modo de agujero negro, internet está absorbiendo toda la actividad humana. Y en todos estos ámbitos de actividad, la publicidad y el marketing están muy presentes, ya sea como base de los modelos de negocio o como otro pilar para la entrada de ingresos. Las miradas y los presupuestos se dirigen a la red.

Un estudio de Yahoo destaca que las opiniones de los internautas tienen una gran influencia en sus pares y que un 60% de ellos son prescriptores, lo que explica que internet se consolide como el tercer canal con más inversión.

El buscador destaca que actualmente existe un perfil de comprador moderno constituido por personas de entre 25 y 44 años con niños, que son grandes consumidores de internet por lo que el gran consumo no puede dejarlos pasar y debe entrar a influir sobre sus decisiones en la red.

Un 64,8% de estos consumidores accede a internet casi diariamente, un 82% consideran que la red les ahorra mucho tiempo y un 38% acude a la web cuando necesita información.

Atractor de capital
Internet acaparará un 15% de la inversión publicitaria el próximo año, tras un crecimiento previsto del 2% en 2010, según las predicciones de la consultora Deloitte TMT.

La consultora estima que la red, que actualmente acapara el 10% de las preferencias de los anunciantes, crecerá a un ritmo sostenido a pesar de la crisis del sector, que le permitirá competir en mejores condiciones con otros medios como la televisión y la radio.

Deloitte sacó sus conclusiones tras entrevistar a agencias, anunciantes y centrales de medios, que señalaron que la publicidad en la red ofrece un mayor rendimiento de la inversión por lo que el canal experimentará un crecimiento en los próximos 5 años.

Según las estimaciones de la consultora, los mayores perjudicados del crecimiento de la publicidad online serán los periódicos y las revistas, ya que la posibilidad de medir la eficacia en internet se ganará los favores de los anunciantes.

Como ejemplo, Estados Unidos. En ese país, uno de cada 10 anunciantes piensa reenfocar la inversión hacia internet, impulsados por la caída de la confianza de la televisión como canal, según un estudio publicado por la Association of National Advertisers (ANA por sus siglas en inglés).

De este estudio se desprende que del 58% de la tarta publicitaria que se llevaba la televisión en 2007, sólo quedará un 41% este año y que el 59% de los anunciantes piensa invertir en motores y búsqueda y el 46% en correo electrónico.

También en Europa el medio avanza a pasos agigantados. En comparación con otros medios, el canal online ha ganado terreno durante 2009. Su cuota de mercado en Alemania, del 16,5%, ha superado la de las revistas generalistas y lo sitúa directamente en el tercer puesto en inversión publicitaria recibida, tras la televisión y la prensa.

A pesar de las caídas del año pasado, el mercado de la publicidad online vuelve a acelerar su crecimiento. En 2010, la inversión neta en publicidad online crecerá entre un 5% y un 6% en Alemania. La inversión bruta podría experimentar un aumento del 14%, hasta 4.700 millones de euros, según el informe OVK Online Report 2010/01 realizado por el grupo de trabajo de comercializadoras online Online-Vermarkterkreis, que forma parte de la asociación alemana de economía digital (BVDW).

Durante 2009, la inversión bruta ha crecido un 12% y ha sumado 4.100 millones de euros, lo que superó las expectativas de los expertos, que calculaban un crecimiento del 10%. “La razón de este crecimiento inesperado ha sido lo bien que ha ido el trimestre de cierre”, comenta el portavoz de OVK, Frank Bachér.

Durante los meses de verano se produjo un cierto estancamiento, pero entre octubre y diciembre se ha invertido en publicidad online 38 millones de euros más de media cada mes que durante el mismo periodo de 2008.

“En los próximos dos o tres años esperamos que internet se establezca como el segundo medio publicitario, tras la televisión. La distancia actual con los diarios es de menos del 5% y en 2010 seguirá disminuyendo”, afirma el presidente de OVK, Paul Mudter. Este optimismo se basa en tres bazas: vídeo online, internet móvil y campañas de branding.

Mucha confianza pero también cautela
Pero también hay estudios que muestran otra realidad. Para los directivos alemanes, internet se convertirá en el canal principal en las estrategias de comunicación, según la encuesta B2B Online-Monitor, realizada por la agencia Die Firma en colaboración con la empresa de estudios de mercado Consultic. Para este informe se ha entrevistado a 175 directivos. El 94% de los participantes considera que internet asumirá la voz cantante en comunicación.

Sin embargo, esta valoración positiva de internet aun no se traduce en inversión en el medio. El 70% de las empresas destina al canal online como máximo una quinta parte de su presupuesto de comunicación. El 80% cree que el presupuesto para internet aumentará durante los próximos tres años; pero la mayoría (70%) piensa que el aumento será de como máximo un 20%.

Solo el 13% de las empresas consultadas se declara satisfecho con los contactos conseguidos a través de internet; el 27% en cambio no está nada satisfecho. Otro 27% no cuenta con datos sobre la cifra de contactos mensuales que recibe su presencia en internet –en las empresas con más de 5.000 empleados, este porcentaje se eleva al 50%-.

Una nueva televisión
Para que los anunciantes se echen sin reservas en los brazos de internet, el medio tendrá que parecerse más a la televisión. Según Pilar Marchante, jefa de investigación de Zenithmedia, para que internet consiga branding tendrá que ser más audiovisual.

Marchante explica que en internet hay muchos datos pero que falta poner valor a esta información, ya que sin buenas técnicas de medición el ROI es imposible y por lo tanto es difícil atraer a los anunciantes del gran consumo.

Fuente: MarketingDirecto

Según Niklas Savander, director de la unidad de servicios de Nokia, cada segundo que transcurre en días laborables se descarga una aplicación de navegación.

Desde finales de enero, los usuarios de móviles se han descargado tres millones de mapas nacionales: lo que supone unos 100.000 mapas al día.


Este hecho ha sido posible por el cambio de estrategia de Nokia. Desde enero de 2010, el gigante finlandés de los móviles ofrece mapas para conductores y peatones, así como información de tráfico, para 74 países.

Las editoriales, principales críticas de la cultura de lo gratuito en internet, han contemplado la estrategia con escepticismo, pues puede minar la alta predisposición al pago, en comparación con internet, de los usuarios de móvil; esto podría provocar una peor recepción de los contenidos de pago en móvil.

Los expertos consideran correcta e inevitable la estrategia de Nokia. De hecho, está provocando cambios: Google tampoco pone precio a sus mapas para móviles. Markt Wächter, fundador de la consultora estratégica para el mercado móvil MWC.Mobi, según cita el diario Horizont.

Por otra parte, cada vez está más claro que la principal fuente de ingresos para internet móvil va a ser la publicidad, y esto es algo frente a lo que hay que reaccionar. “El desarrollo de una audiencia relevante para la publicidad debe ser de total prioridad”, comenta Alex Sutter, director de ventas y desarrollo de negocio del especialista en marketing móvil YOC.

Sutter cree que Nokia puede obtener buenos ingresos mediante la venta de espacios publicitarios en sus mapas. “En general, aproximadamente dos terceras partes de los ingresos de internet móvil vienen de la publicidad, las aplicaciones y servicios de pago aportan una tercera parte”, comenta Sutter.

Mark Wächter opina que “De los 4.500 millones de aplicaciones que se calcula que se van a descargar en 2010 en todo el mundo, el 80% aproximadamente serán gratuitas. Pero esto no quiere decir que no se vaya a ganar dinero”.

Este experto calcula que en torno al 70% de los ingresos de las ofertas comerciales de internet móvil provendrán de la publicidad y el 30% de modelos de pago como los servicios premium.

Los movimientos del mercado actual también confirman la importancia de la publicidad en internet móvil:

• Apple ha comprado la empresa especialista en marketing móvil Quattro Wireless por 275 millones de dólares.
• Google ha pagado 750 por Ad Mob.
• El navegador Opera se ha hecho con Ad Marvel.
• Amobee Media Systems ha adquirido Ring Ring Media.

Hay estudios que también confirman esta tendencia, como el presentado por la asociación alemana Eco durante GSM Mobile World Congress: el 50% de los expertos consultados afirma que el modelo de negocio de las aplicaciones móviles se basará en la publicidad.

Solo un tercio de los consultados cree que el modelo de las aplicaciones de pago tenga futuro.

Fuente: Marketing Directo

Por ejemplo, en el mercado latinoamericano para las industrias que requieren alta inversión en Investigación y Desarrollo, las alianzas estratégicas representan una oportunidad de crecimiento para empresas PyMEs, es decir para cerca del 80% de las compañías que operan en la región.
Los recursos propios no son suficientes para expandirse a otros mercados fuera del país de origen de la empresa. Y adquirir otra firma no es una alternativa al alcance de todos.

¿Cuál es la estrategia más adecuada para crecer?

Del menú de opciones disponibles, concentremos el pensamiento en las tres más conocidas:

1. Mediante el establecimiento de la empresa en un mercado: esto es lo que tradicionalmente se llama apertura de filial o sucursal.

2. Mediante la adquisición de otra firma.

3. Mediante alianzas con otras firmas.

Tomemos como caso el mercado B2B de bienes de capital o de tecnología. En general se trata de productos que requieren servicios tales como soporte, instalación o un proceso de ventas consultivo.

Alrededor del 80% de las empresas oriundas de América Latina son PyMEs con limitada capacidad de inversión. Por lo tanto dos de las tres opciones de crecimiento disponibles están fuera de su alcance.

Más aún, en un modelo económico globalizado e interconectado como el actual se presentan otras dificultades. Por ejemplo la superposición entre diferentes industrias hace difusos los límites entre ellas, hasta el punto de ir desapareciendo. Y si no lo cree, observe qué clase de compañía es un Banco en la actualidad. Aunque una institución financiera no es un productor de tecnología, se podría decir que como Banco no existiría si no estuviera soportado por la tecnología. De manera que a sus estrategias de posicionamiento, financieras y de participación deberá sumarle capacidades extras.

Sin embargo, establecer una alianza ganadora no es sencillo a la hora de definir quién tiene el control.

En un esquema de alianzas el control es compartido. Las decisiones no pueden tomarse unilateralmente sin considerar el impacto que producirán en la cadena de alianzas.

Lo mismo ocurre con las empresas PyMEs de las que estamos hablando. Si no tienen capacidades que sus competidores poseen, deberán buscarlas para no limitar sus posibilidades de crecimiento o para desaparecer fagocitadas por otros o por el mercado.

Autor: Daniel M. Aisemberg – Director de Evaluando ERP

Aportado por: Lic. Romina Moncalvi

Para lograr relaciones profundas y duraderas con los clientes, resulta necesario ir más allá de las tradicionales “4P” del marketing e incorporar a las personas.

El marketing relacional o CRM (Customer Relationship Marketing) consiste básicamente en crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas con sus clientes, buscando lograr un vínculo a largo plazo y una rentabilidad máxima.

El objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer con ellos una relación estrecha que permita conocerlos en profundidad y ofrecerles, en consecuencia, productos acordes a sus necesidades y preferencias.

El término CRM surge como respuesta de la tecnología a la creciente necesidad de las empresas de fortalecer las relaciones con sus clientes a través de diferentes herramientas de gestión. Para ello, numerosas empresas han desarrollado soluciones tecnológicas con el objetivo de administrar la relación con los clientes a través de un “software” que permita gestionar todos los puntos de contacto y transacciones, y de esa forma, realizar un seguimiento cliente por cliente.

Relaciones duraderas y rentables

En el contexto actual por el que atraviesan las compañías en el mundo, cada vez se torna más importante y necesaria la aplicación de este tipo de herramientas de marketing que permitan administrar a los clientes como un activo estratégico.

Es muy importante construir y fortalecer una relación a largo plazo con el cliente, agregar valor para él y de esta manera, lograr mayores tasas de rentabilidad y crecimiento sostenido.

El éxito de un negocio dependerá de su capacidad para poner en práctica los fundamentos sobre los que el marketing relacional está basado, como reducir el costo de obtener nuevos clientes para incrementar la retención de éstos, tratar a los clientes adecuadamente, reconocer su individualidad y satisfacer sus necesidades únicas.

De “4P” a “5P”

Pero no todo está centrado únicamente en el cliente externo. Los clientes internos resultan una pieza clave a la hora de alcanzar el éxito. Una estrategia de marketing bien pensada, que apunte a desarrollar una relación duradera con cada uno de los clientes de una empresa y que sea llevada a cabo por un equipo de recursos humanos profesional resultará, sin dudas, una verdadera ventaja.

Se trata de incorporar a las personas a lo que tradicionalmente se conoce como el marketing mix o las “4P” (producto, precio, promoción y plaza) de Philip Kotler, y transformarlo en un esquema de “5P”, donde las personas son un recurso clave para llevar a cabo estrategias de relacionamiento con clientes.

En el marketing de relaciones, los empleados conocen a los clientes por su nombre y los clientes leales son tratados como un bien o un recurso estratégico clave, como a alguien al que se debe preservar y defender. A su vez, los empleados leales también son esenciales para mejorar la eficiencia en el proceso de entrega de valor y forjar relaciones de largo plazo con los clientes.

El éxito de la mano del cliente interno

Hay quienes dicen que son los empleados los que hacen que una compañía sea o no exitosa. La lealtad de los clientes y la lealtad de los empleados están relacionadas; una fortalece a la otra. Los empleados con experiencia pueden atender mejor a los clientes porque comprenden las necesidades de cada uno. Este conocimiento es parte esencial del mejoramiento continuo.

Sin embargo, es común escuchar a empresarios señalando que el éxito de sus firmas se encuentra centrado en el enorme potencial de su equipo humano y que son ellos quienes día a día, brindan lo mejor de si mismos para elevar los niveles de satisfacción de sus clientes externos, incrementar su productividad y, obviamente, aumentar sus ingresos. Pero contrariamente, en varias de esas compañías, no existe una clara orientación hacia el cliente interno que es visto en dichos casos, como un elemento más de producción.

Elemento diferenciador

Lo ideal es que la alta gerencia logre identificar que el verdadero elemento diferenciador de una empresa no está basado en la tecnología adquirida ni en las herramientas de producción, sino en su gente.

Lo importante es que en este enfoque, el conocimiento, la comprensión y el compromiso con el cliente no son responsabilidad exclusiva del departamento de marketing, sino que toda la organización debe compartirlos. Esto se logra a medida que el marketing se convierte en parte de la cultura de la organización y en el sistema de conocimiento que guía la toma de decisiones a todo nivel.

Autor: Paula Maresco Stegmann – Marketing y Publicidad

A través de un conjunto de acciones dirigidas a disponer en todo momento del nivel de conocimientos capacidades y habilidades en la obtención de los resultados necesarios para ser competitivo en el entorno actual y futuro.

Retos de las organizaciones

1. Mejorar la rentabilidad / rendimiento

2. Satisfacer al cliente interno y externo

3. Gestionar el conocimiento

4. Integrar a las personas en el trabajo en equipo

5. Potenciar la motivación en los grupos de trabajo

6. Enriquecer la comunicación interpersonal

7. Mantener la calidad y la mejora continua

8. Fortalecer la cultura de la organización

9. Desarrollar la formación del personal en base a las competencias señaladas por la organización

10. Promover los valores y las virtudes humanas en las personal de la organización

CUAL ES EL CAMINO PARA CONSTRUIR UNA ORGANIZACIÓN EXITOSA?

Primer paso: Transformar las personas en talentos

Segundo paso: Transformar los talentos en Capital Humano

Tercer paso: Transformar el Capital Humano en Capital Intelectual

Cuarto paso: Transformar el Capital Intelectual en Resultado Tangible

Las personas son la fuerza propulsora del éxito de las organizaciones. Y el RH debe ser el propulsor de las personas. El motor del desarrollo y innovación.

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Autor: Dr. Edgar Eslava Arnao / Gestiopolis

Magíster, doctorado en psicología Organizacional, y doctorado en administración, asesor, consultor y expositor empresarial en Dirección y Gerencia, gestión estratégica del potencial humano en temas como: Selección de Personal, Estudios de Clima laboral y evaluación de competencias, team building, calidad, liderazgo y gerencia, planeamiento estratégico, evaluación del desempeño por competencias, microteaching, negociación, marketing personal, calidad. Es catedrático universitario con 26 años de experiencia en pre y post grado, en las Universidades Alas Peruanas, PUCP, U. Pacífico; ha sido consultor del BID. Experiencia en diversas posiciones gerenciales. Autor de los libros “Gestión de Recursos Humanos”, “Planeamiento Estratégico”, El Outplacement y sus efectos en la depresión autoimagen y Adaptación en un grupo de trabajadores desplazados laboralmente , “Guía Metodológica para el Planeamiento Estratégico, publicaciones en www.psicologiacientifica.com, www.gestiopolis.com, www.quero.com, www.classclick.com y en diversos medios de comunicación. Actual consultor del Banco Mundial en recursos humanos para el proyecto de Mejoramiento de Servicios de Justicia en Lima Perú

Según publica TopManagement, en estos tiempos cambiantes, la gente, además de contar con experiencia y niveles superiores de estudios, debe tener también capacidad para manejar su personalidad y emociones, y las de los demás.

Esto aporta un plus ante los ojos de los reclutadores.

Las presiones del día a día, la competencia individual y profesional, las exigencias laborales, entre otras, son situaciones que alteraran el estado emocional de muchas personas, lo que finalmente conlleva a un desequilibrio emocional que puede ser tanto físico como psicológico.

Estas situaciones afectan a la gente en los distintos ámbitos en los que se desenvuelven, sobre todo en el trabajo, donde deben aprender a manejar sus emociones y transformar los conflictos en oportunidades.

Esta capacidad es conocida como inteligencia emocional, la que llevada al ámbito laboral resulta de gran utilidad para la empresa. Para hacerlo, es necesario contar con un buen líder, que tenga desarrollados los hábitos para fomentar el control de las emociones en el resto de sus compañeros de trabajo.

En otras palabras, este personaje es quien tiene en claro que ciertas actitudes podrían ser eficaces en términos de relaciones y productividad en la empresa.

Para ello, resulta fundamental escuchar al empleado y desarrollar empatía, lo que permitirá establecer un vínculo mucho más profundo y sincero con la persona, en el que se tome en cuenta la opinión de los demás.

Un empleado que se siente escuchado y al que se le ha guiado para el manejo correcto de sus emociones será comprometido y leal con la empresa, razón por la que participará en forma inherente en su el desarrollo y éxito.

Asimismo, sentirse escuchados y motivados en el trabajo, derivará en una buena relación entre los compañeros, que son un engranaje fundamental en el logro de los objetivos de la empresa.

Quien tome el rol de líder deberá fomentar estas actitudes, teniendo en cuenta que son condiciones para que cada persona desarrolle una de las habilidades más importantes de la inteligencia emocional: la automotivación.

Así los empleados, sabrán reconocer los diversos factores positivos y fomentar estos hábitos. A lo mencionado también debe sumarse la necesidad de fomentar el trabajo en equipo. Conversar sobre normas, reforzar los aspectos positivos, así como agradecer y elogiar las buenas acciones dentro de la empresa.

Con éstas y otras simples medidas es posible lograr cambios trascendentales.

Los líderes son los responsables de fomentar en sus compañeros de trabajo la inteligencia emocional para generar un ambiente de motivación.

Fuente: HSM Global

El proceso de pensamiento creativo consiste en desviar nuestra atención de las perspectivas y soluciones convencionales hacia puntos de vista novedosos y diferentes.

Y es posible fomentar la creatividad mediante la introducción intencional de estímulos que generen dicha desviación.

Su capacidad de hacer buenas preguntas está muy relacionada co su éxito en las ventas.

Las buenas preguntas demuestran sus conocimientos y aumentan su credibilidad. Y las mejores preguntas que usted puede hacer son aquellas altamente provocativas: preguntas que su cliente no pueda responder sin ponerse a pensar en su situación actual.

Entonces, ¿cómo hacer preguntas de esta clase? Primero de todo, es prácticamente imposible improvisarlas en medio de la adrenalina de una entrevista de ventas. En ese momento hay muchas otras cosas en las que pensar.

Las preguntas provocativas requieren planeamiento e inversión de tiempo antes que usted se reúna con clientes potenciales. Para desarrollar esta clase de preguntas usted necesita tener una clara comprensión de lo que usted ofrece, visto desde la perspectiva del cliente.

Aquí hay una lista de lo que usted necesita tener en cuenta antes de desarrollar sus preguntas:

1. Determine en qué forma sus posibles clientes están cubriendo sus necesidades si no están usando su producto o servicio. Identifique los 3 escenarios posibles que usted puede encontrar. Estos escenarios podrían incluir las ofertas de sus competidores, sus productos anteriores, e incluso que el cliente no utilice nada parecido.

2. Defina los principales desafíos y dificultades que probablemente estén experimentando sus clientes en cada uno de los escenarios determinados en el paso anterior.

3. Clarifique las implicaciones de esos desafíos. ¿Cómo afectan la productividad, el uso del tiempo, la rentabilidad, los costos, la eficacia operativa, la toma de decisiones, y otras cuestiones?

4. Determine cuál es el valor que un cliente obtiene si reemplaza sus sistemas, procesos o métodos actuales con lo que usted le ofrece.

La mayoría de los clientes no tienen idea del costo de seguir haciendo las cosas “por costumbre.” Cuando usted hace preguntas sobre las posibles implicaciones del cambio, esas preguntas son provocativas. Hacen que el cliente piense sobre si el cambio es necesario, y si es necesario tomar medidas al respecto ahora mismo.

Y aún mejor, estas preguntas provocativas crean un motivo para hacer negocios con usted ahora, no en un futuro lejano y distante. Esas preguntas demuestran su conocimiento, lo cual hace de usted un recurso invalorable para el cliente.

Las preguntas provocativas se relacionan con los problemas que enfrenta el cliente y que usted puede ayudar a resolver. Son preguntas que “van al grano” de los asuntos más importantes para el cliente. Hacen pensar al cliente y permiten que la venta avance.

Llegado a este punto, permítame hacer una pregunta:

¿Por qué la mayoría de los vendedores aceptan que es importante hacer preguntas en una entrevista de ventas, pero son pocos lo que invierten tiempo para pensar preguntas verdaderamente buenas?

Invertir tiempo para desarrollar buenas preguntas tendrá un impacto inmediato en sus resultados. ¿Está preparado para afrontar el desafío?

Autor:  Lic. Alejandro Wald - Capacitación y consultoría para que usted y su empresa consigan los mejores resultados

Dentro de estos medios sociales son tres los especialmente efectivos, no quiero decir que los demás no lo sean, pero por su crecimiento mundial, sus funciones respecto a nuestros intereses y su viralidad, nos quedamos con:

Facebook

Es la red social con más aceptación por parte de los usuarios en todo el mundo. Sus múltiples aplicaciones hacen que se haya desmarcado de las demás en los últimos años, llegando en diciembre de 2009 a tener mas visitas que el buscador de Google. En esta plataforma podemos crear grupos, foros de discusión, agregar actualizaciones de blogs, crear campañas de enlaces patrocinados (SEM), realizar pagos, herramientas de promoción para webmaster, etc. Además de sus funciones básicas por supuesto.

Twitter

Es el sistema de microblogging ideal para la promoción de nuestros productos o servicios utilizado de forma inteligente, hay un universo de aplicaciones y herramientas que rodean a Twitter. Su principal cometido además de dar a conocer nuestra marca es la de conocer gente con nuestros mismos intereses, encontrar información de valor y noticias frescas en tiempo real. Su buscador es una autentica revelación.

YouTube

La plataforma de vídeo mas utilizada y viral de la red. Si no haces marketing con vídeos estas dejando una clara ventaja respeto a la competencia, eso sí, para hacer una campaña de éxito no hagas vídeos comunes o aburridos, sal de lo rutinario y convencional, crea vídeos interesantes, en situaciones y lugares fuera de lo común. Se esparcirán en la red como la pólvora. Nada mejor para fidelizar.

Repasemos los beneficios que podemos obtener:

:: Ganaremos en visitas cualificadas y relevantes a nuestro nicho gracias a su crecimiento exponencial.

:: Fidelización de los usuarios que nos siguen. Las redes sociales nos permiten mantener informados a los usuarios de toda nuestra actividad, de tal forma permitimos que estén informados sin tener que visitar nuestra web o blog.

:: Branding: Nuestra marca o nombre sale reforzado si mantenemos contacto con las personas de forma natural a través de las redes sociales. Saben que hay una persona detrás de carne y hueso. Proporciona confianza.

:: Feedback de nuestros productos y servicios. En las redes sociales los usuarios pueden insertar comentarios. Esta información puede darnos datos interesantes sobre nuestro nicho de mercado y hacer nuestro negocio rentable.

Hoy en día ya no se compite entre empresas, se compite entre redes. Es decir la empresa que tenga la mejor red, es la que gana (proveedores – empresa – canal- cliente).
Las empresas fabricantes han orientado sus esfuerzos comerciales hacia el canal de distribución.

Se estima que el 40% de la inversión publicitaria y de comunicación está enfocada hacia el novedoso trade marketing, como modelo práctico de venta para atraer la atención del consumidor y detonar ahí su decisión de compra favorable.

:: ¿Será eficaz esta técnica para ganar participación de mercado?

:: ¿Vestir de manera atractiva el canal de distribución, ayuda a reforzar el lazo afectivo entre la tienda, la marca y el consumidor?

:: ¿El poder de negociación lo ejerce el canal frente al fabricante, para exigir pagos adicionales?

:: ¿La ubicación de los productos en una góndola de un supermercado es determinante para vender más?

:: ¿Cuál será la lógica que sigue el consumidor para preferir un producto sobre otro entre las variables de consumo y el mix de comunicación, surtido, precio, promoción, imagen, color, incluso tamaño del envase?

:: ¿Qué factor o factores hacen que el consumidor pase por caja con uno u otro producto?

:: ¿Quién se preocupa en analizar el comportamiento del consumidor en las superficies de venta, dedicándose al acto de consumir, sabiendo que las marcas son, en un 80%, sustituibles y que una conveniente exhibición y adecuada comunicación adquieren un papel decisivo en el lugar y momento de la decisión de compra?

En productos de gran consumo 2 de cada 3 personas no vuelven a comprar la misma marca, esto ha generado la aparición de nuevos y diversos elementos publicitarios y medios de comunicación, de apoyo y recordación de marca, especialmente diseñados para cada punto de venta.

¿Qué debemos tener en cuenta para seducir al cliente en el punto de venta?

1. Conocer las fortalezas y debilidades del canal.
2. Conocer la superficie de la venta.
3. Conocer el comportamiento de compra del consumidor.
4. Medir el posicionamiento del punto de venta.
5. Segmentar a los compradores finales por atributos que valore.
6. Conocer técnicas de atención al cliente. (Calidad del servicio)
7. Asociar necesidades con relación al merchandising.
8. Definir la estrategia comercial: marketing mix.
9. Comunicar a través de herramientas las acciones de venta.

La guerra de productos se gana en el punto de venta, esto está obligando a que cada empresa haga uso de las mejores armas con creatividad. Ningún detalle puede escaparse, se necesita un control permanente de todas las tareas involucradas y si usted no lo hace, la competencia sí.

El material POP (Point of purchase) es un excelente apoyo para lo señalado antes, y se entiende como todo tipo de publicidad u artículo promocional que de manera práctica sirva para recordar a tu empresa, sin que el cliente lo perciba como publicidad, sino más bien como un regalo. Todo depende del ciclo de vida del producto y del presupuesto con el que se cuente en función del objetivo que se quiera lograr. Si no se cuenta con presupuesto para publicidad por TV o prensa, el POP es muy útil en la etapa de introducción de un producto.

En Lima existen industrias publicitarias que hacen esfuerzos para entregar soluciones de información y comunicación dentro del punto de venta como: brochures, libretitas, lapiceros, llaveros, banner stand, banner portable displays, space stations, floorstands, cosmetic walls, counter units, show topper, table tops, custom portables, literature displays, ,work stations, video & audio, floor shows carpet & tiles, light boxes, display frames, office image & productivity, avisos 3D, merchandising, y otras novedades en cuanto a forma y color, que hacen la función de jaladores de vista y permiten informar y recordar al consumidor dentro de la tienda, una marca, un producto, un beneficio, una ventaja diferencial, apoyando a los objetivos de comercialización de las distintas marcas y contribuyendo a concretar las ventas.

Tenga en cuenta siempre, que cuando una persona ingresa a una tienda, en el 90% de los casos es porque ha decidido comprar. ¿Qué espera entonces?.

Autor:  Orlando Ponce Polanco
Magíster en Dirección de Marketing Premio Especial Robert Maes 2005 de la Universidad del Pacifico, Master en Administración de Negocios – UNT, Licenciado en Administración. Postgrado en Finanzas, y especialización en Gestión Empresarial en ESAN, Universidad de Piura. Consultor en Dirección Estratégica, Comercial, Sparring y Coach Directivo.

# Los anunciantes están llevando el presupuesto de marketing directo a las redes sociales

Las redes sociales están captando parte de los presupuestos destinados al marketing directo, según una encuesta realizada a 1.068 profesionales del sector por la agencia especializada Alterian.

Según la investigación, un 66% de los encuestados declararon que invertirán en canales sociales en los próximos 12 meses y un 40% dijo que pensaban mermar las inversiones en marketing directo para entrar en las redes sociales.

“Conectarse con los se está convirtiendo en algo clave y en al forma de medir qué marcas sobreviven y cuáles no”, dijo el consejero delegado de Alterian, David Eldrige. “Los anunciantes ahora deben apelar al compromiso individual y ganarse a cada cliente”.

# Los anunciantes se apoyan en el marketing online para contactar con el consumidor en plena recesión.

De cara a este año que acabamos de estrenar, y en un contexto marcado por la crisis, empresas y consumidores entrelazan sus intereses a través de internet. La red es el primer canal de comunicación total entre ambos colectivos, llevando y trayendo información, compras y opiniones en uno y otro sentido en tiempo real. Un servicio, cada vez más valorado por el consumidor. Por eso, pese a que el conjunto de la economía cae el 4% interanual, el marketing y el comercio electrónico entre españoles crecen un 11% y 9% respectivamente.

Desde Mundoofertas.com han observado que el marketing online busca cada vez más la complicidad del consumidor en todas las áreas: del sector automoción al financiero, turismo, cosmética/belleza, etc. Según Sergio Garasa, director general de la empresa, esto se justifica porque “la capacidad interactiva del marketing online le permite a la empresa tratar de forma madura y personal a cada consumidor: transmite tanta información del producto/servicio como desee en cada caso el consumidor, e incluso vincularlo de inmediato a una comunidad de la marca. A la vez, mide y optimiza el ROI de cada acción en tiempo real. Por su parte, el consumidor mira, se informa, compra, prueba….utiliza la red para comprar mejor en precio y/o calidad”.

Pese al crecimiento del marketing online, España aún sufre una brecha digital con Europa. Cabe destacar que en este primer semestre las inversiones en publicidad online en nuestro país fueron solo de 314 millones de euros; muy por debajo de los cerca de 2.000 de Francia y Reino Unido y los más de 7.500 de Estados Unidos. Las principales causas de este retraso según Garasa “vienen dadas por una falta de cultura de marketing online por parte del anunciante. Además sigue siendo teniendo nuestro país un nivel muy bajo de e-commerce: todavía la facturación de las tiendas online de los principales comerciantes del país son bastante menores respecto a los establecimientos físicos. Por último: nadie como la red permite implicar directamente el consumidor con acciones 360º que tras escucharlo, le ofrezcan lo necesario (precio, muestras, tipo servicio…) para convencerle de una primera compra, y después si queda satisfecho, convertirlo poco a poco en cliente fiel,”.

# Las redes sociales serán la mayor prioridad para los anunciantes en 2010.

A pesar de no estar siendo inmune a la crisis, el marketing online está resistiendo las importantes caídas que están sufriendo otros medios. Por esa razón, los anunciantes están modificando su reparto tradicional de medios y apostarán más por la red. Según el estudio 2010 Digital Marketing Outlook, de SoDa, el 81% de los ejecutivos de marcas asegura que incrementará sus proyectos digitales en 2010, mientras que un 50% de ellos pasará parte de su inversión en medios tradicionales al online.

La prioridad máxima prioridad para más del 45% de ellos serán las redes sociales y las aplicaciones, seguidas de cerca por las infraestructuras digitales (44,5%). Está claro que los social media serán el objetivo de las inversiones, mientras que otras herramientas, como los juegos, resultarán menos importantes.

Cómo medir la eficacia de estos nuevos medios seguirá siendo un tema de gran interés este año. Para el 27,9% lo más importante será medir el tiempo que pasan los usuarios en determinados sitios, seguido de las visitas únicas de una página (23,7%) y el CTR (16%). El ROI, sin embargo, es lo menos importante para el 59%.

Fuente: MKT Directo

Los servicios de asistencia virtual agregan valor y permiten desarrollar actividades orientadas al desarrollo de los negocios y a la captación de nuevos clientes.

Afilamos el lápiz y evaluamos de qué manera reducir gastos para utilizar eficazmente los recursos que tenemos a disposición.

Si no has considerado los servicios de asistencia virtual, ¡es hora de hacerlo!
Las asistentes virtuales contribuyen al crecimiento de tu negocio y colaboran en actividades que permiten conseguir nuevos clientes y fidelizar clientes existentes.

A continuación, encontrarás algunas tareas en las cuales una asistente virtual puede agregar valor a tu negocio. Cuando los recursos son escasos, debemos asignarlos a las actividades que contribuyen al incremento en facturación.

Aquí tienes 3 actividades concretas que puedes desarrollar junto a tu asistente virtual quien, como emprendedora independiente, aportará ideas y acciones para conseguir nuevos clientes:

1. Realizar encuestas a tu público objetivo o nicho: esto no sólo te permitirá obtener información relevante sobre tus potenciales clientes sino también exponerte frente a ellos.

2. Realizar algunas actividades básicas de “inteligencia competitiva”: te permitirá saber que está haciendo tu competencia, que actividades concretas realizan para comunicar sus servicios y captar nuevos clientes, etc.

3. Intercambiar ideas (brainstorming) sobre posibles acciones para:

o captar nuevos clientes
o desarrollar nuevos productos
o realizar promociones
o priorizar actividades

Lo interesante de contar con una asistente virtual en tu equipo es que, al igual que tu, ella también es una profesional independiente -una emprendedora- y experimenta tus mismos desafíos. Tiene experiencia y la compartirá contigo para que logres alcanzar tus objetivos más fácilmente.

Como emprendedor seguramente comprendes muy bien el valor que puede agregar un colega –o, si fuera el caso, una experimentada asistente virtual- a la hora de tomar decisiones en tu negocio. Las preguntas que muchas veces realizamos las asistentes virtuales a nuestros clientes les permiten reflexionar acerca de su propio negocio.

Más aún, en mi experiencia, las sesiones de brainstorming que frecuentemente realizo con mis clientes nos agregan valor a ambos y nos permiten priorizar adecuadamente las actividades a realizar para alcanzar los objetivos planteados cuando comenzamos a trabajar juntos.

Otras actividades que puede realizar una asistente virtual para difundir tu actividad y, por ende, conseguir nuevos clientes son:

• Crear un producto gratuito para quienes visiten tu sitio en Internet

• Crear y gestionar un newsletter o boletín electrónico que te permita mantenerte en contacto con quienes visitan tu sitio

• Crear, mantener y/o actualizar tu blog

• Crear productos o materiales para presentaciones, e-books, cursos, etc.

• Redactar y publicar artículos en tu blog

• Abrir tu perfil en las principales redes sociales (Facebook, Twitter, LinkedIn)

• Dar de alta tu sitio en buscadores y directorios

• Publicar avisos gratis en sitios de clasificados

• Difundir tus artículos en directorios de artículos

Pues, ya tienes un breve listado con el cual podrás comenzar a desarrollar un plan con actividades concretas que contribuyan con la difusión de tu producto y/o servicio.

También sabes ahora que tienes a disposición este valioso recurso – las asistentes virtuales – que pueden colaborar contigo es pos de expandir tu negocio y ofrecerte soluciones que te permitan conseguir nuevos clientes y fidelizar existentes.

Toma acción: suma una asistente virtual a tu equipo y comienza hoy mismo a delegar.

Autor: Victoria Miles – Es Asistente Virtual certificada brinda servicios a emprendedores y profesionales independientes. Además, es editora de Asistencia Virtual en Argentina, donde difunde los beneficios de la asistencia virtual, como así también, del blog motiVAcional, especialmente dirigido a secretarias y asistentes que se interesan por esta nueva profesión. ¡Suscríbete a su newsletter para recibir sin cargo el minicurso “Productividad Libre de Estrés”!.

¡Les deseamos Felices Fiestas!

¡Feliz Año 2010!

¡Felices Vacaciones!

Nos encontraremos nuevamente a fines de Enero de 2010

El Equipo de Blog de Marketing

Bill Gates y Paul Allen, dos jóvenes emprendedores estadounidenses, habían conseguido una entrevista con el equipo directivo de IBM. Era la oportunidad dorada para presentar su proyecto.

Bill abrió la reunión: “Tenemos la solución para su nueva computadora”.


El director de mayor jerarquía lo observó con una sonrisa y comentó: “Somos IBM. ¿No cree que nosotros tenemos la solución?”

Bill replicó: “Es posible. Pero ustedes tienen la computadora lista hace un año y aún no la han lanzado. Lo que necesitan es mi solución”.

El resto es historia. IBM finalmente incorporó al MS-DOS en sus computadoras, un paso clave en el lanzamiento de Microsoft, que luego se convertiría en la mayor empresa de software del mundo.

Pero lo curioso es que, al salir de la reunión, uno de los socios de Bill le preguntó si realmente tenía la solución para IBM. Y él contestó: “No. Pero sé quién la tiene. De todos modos, eso no es lo difícil. Lo difícil era lograr que IBM nos creyera”.

Historias como las de Bill Gates no son tan comunes. Sin embargo, el emprendedor habitualmente enfrenta situaciones donde debe exponer su proyecto ante potenciales inversores.

Imaginemos que hemos dedicado todo un año en formular el plan de negocio de lo que (creemos) puede ser un gran emprendimiento. Ahora nos enfrentamos a la prueba más difícil: convencer a los posibles inversores de que somos su alternativa.

No obstante, sólo disponemos de 30 minutos para lograr nuestro objetivo. Pero, ¿cómo podríamos exponerlo en apenas media hora? ¡Ese es el tiempo que necesitamos para la introducción!

Desde luego, la clave reside en elegir correctamente qué es lo que mostraremos en esos escasos minutos.

Un profesor y colega alguna vez me dijo: “Cuando uno presenta un plan de negocios, el principal objetivo consiste en interesar. En lograr que quien está frente a nosotros cambie su posición. Es decir, que pase de estar sentado enfrente a sentarse a nuestro lado”.

Ahora bien, ¿qué es lo que más valoran quienes están frente a nosotros? Aquí podemos señalar dos cuestiones.

La consistencia técnica del proyecto: Esto incluye todas las cuestiones relacionadas con la metodología, el análisis económico-financiero, el estudio de mercado, la organización de la empresa, la estrategia, etc.

La consistencia del emprendedor: Además del proyecto, en nuestra presentación estamos vendiéndonos a nosotros mismos. Así, es fundamental inspirar confianza en el potencial inversor. Esto lo lograremos si mostramos pasión, iniciativa, creatividad y capacidad de gestión. Recordemos que no hay segundas oportunidades para una mala primera impresión.

Mejores prácticas para una presentación efectiva

Los contenidos fundamentales: Si utilizaremos PowerPoint, la exposición no debería superar las 10 diapositivas.

Con ellas, deberíamos mostrar algunos puntos fundamentales: la idea, la motivación que nos llevó a realizar el proyecto, los factores críticos de éxito y una descripción del público al que apuntamos (¿a quién está dirigido el negocio y cómo son esas personas?).

Desde luego, la presentación debe incluir números. Eso es lo que los inversores querrán ver.

El diseño: Todo entra por los ojos. Así, es importante cuidar las imágenes, los gráficos y los diseños de las diapositivas.

Utilicemos colores alegres. No llenemos las diapositivas de palabras, sólo las necesarias. También es aconsejable invertir en el diseño de las carpetas.

Mientras más cuidado sea el diseño, más profesional parecerá nuestro proyecto.

Claridad: En todo momento, supongamos que el inversor no es un especialista en el tema. Así, la exposición debería desarrollarse en un lenguaje llano y claro. Dejemos tiempo para las preguntas y contestemos con claridad y al grano.

Centrarse en lo importante: Dado que sólo disponemos de unos pocos minutos, hablemos sólo de lo fundamental. Dejemos el resto para posibles preguntas. No nos metamos en temas que no dominamos y que podrían disparar preguntas para las que no tenemos respuesta.

Escenarios: Siempre mostremos los escenarios más favorables. Si hay interés por parte del inversor, ya habrá tiempo de dar explicaciones y mostrar otros escenarios.

Lenguaje corporal: Hablemos pausado y con voz firme. Una sonrisa predispone bien al público.

Prototipos: Si nuestro proyecto implica el lanzamiento de un nuevo producto, es muy importante que llevemos un prototipo a la presentación.

Preparación: Las buenas presentaciones no nacen del azar. Todo es cuestión de preparación. Antes de exponer ante los inversores, ensayemos ante personas que no formen parte del grupo de trabajo.

Familiares y amigos podrán darnos un valioso feedback que nos servirá para ajustar nuestra exposición y generar el efecto deseado.

Fuente: Lic. Jonatan Marco Loidi – Profesor de la Universidad Católica de La Plata. Socio fundador de Set Consulting. Consultor de la Fundación Empresa Global.

Durante buena parte del siglo pasado, la triada visión-misión-estrategia constituyó una suerte de credo empresarial del que no era recomendable apartarse si se aspiraba a atraer clientes, empleados y accionistas, además de la bendición del mundo académico.

El Internet esta cambiando la antigua forma de generar riqueza, ahora con los Negocios de Marketing en Internet puedes ganar dinero desde la comodidad de tu casa, y esto se debe a que el Internet esta facilitando la forma de Ganar Dinero.

Sabias que?

En la Actualidad ya puedes tener la Oportunidad de crear un Negocio en Internet?

La respuesta es un rotundo SI, en verdad puedes tener grandes oportunidades con tan solo una computadora y una conexión a Internet, solo debes saber reconocer estas grandes oportunidades y no desaprovecharlas.

La tecnología a crecido de manera extraordinaria y tener un trabajo en Internet ahora ya es posible, lo único que debes hacer es llevar a cabo un sistema para que tu negocio sea exitoso.

Solo necesitas 3 cosas: Una Computadora, Conexión a Internet y Querer Verdaderamente Tener un Negocio On-line.

Los Negocios en Internet.

Los Negocios en Internet hoy en día son muy mencionados dentro de muchos sitios, estos ofrecen distintas formas de crear un negocio ya sea gratuito o con algún costo pero siempre prometiendo que obtendrás algún beneficio de estos sin embargo me he encontrado con muchos que solo intentan enredarte con frases como “Serás Millonario sin esfuerzo” o “cientos de dólares en poco tiempo” etc.

En realidad suena muy interesante y agradable pero hasta la fecha no existe ninguna magia que te pueda dar esto, mucho menos un negocio en Internet.”

No me mal Interpretes” no digo que sea Imposible tener un Negocio en Internet que pueda hacerte millonario ya habido casos de personas que si se han vuelto millonarios con sus negocios en Internet pero lo que si estoy seguro es que no es de la noche a mañana o sin ningún esfuerzo, todo gran negocio lleva un tiempo de preparación, análisis, distribución, creación y muchas otras cosas que influyen en tener un gran negocio.

Los Miedos

Existen muchos casos en donde los emprendedores terminan por decepcionarse y alejarse completamente de los negocios de Internet y esto se debe principalmente a ciertos miedos como:

No ver resultados rápidamente de su negocio. Esto se debe a una mala guía que no te esta llevando por el camino correcto, una buena guía o una persona que te guié en como realizar tu negocio es fundamental para poder ver resultados rápidamente.

Miedo a invertir en su negocio. Muchas personas no saben distinguir entre realizar una compra e invertir para su beneficio, siempre que haces una compra en Internet y este sitio te da la facilidad de recuperar tu inversión y tal ves ganar mas de lo que gastaste en el producto automáticamente se convierte en otro negocio mas que puede empezar a generarte algún Ingreso extra.

Miedo a Emprender tu propio Negocio. Hay muchas personas que no se atreven a dar este gran paso de empezar a crear su propio Negocio en Internet, recuerda que no intentarlo es el peor error. No tiene por que ser un fracaso tu negocio siempre y cuando tú pongas todo de tu parte y seas guiado bien.

Fuente: Ebook “Como Crear un negocio desde casa”.

Autor: Edgar Juárez Andrade – Emprendedor y  cursa la carrera de Derecho.
http://marketing-eninternet.blogspot.com – www.lograrlibertadfinanciera.com

Así, ¿quiénes son y cómo se comportan los usuarios de Facebook, Sonico y demás redes online?

Frente a la irrupción de nuevos modelos de comunicación, las marcas enfrentan el desafío de encontrar nuevos formatos, tonos y contenidos que capturen la atención de los usuarios que navegan por las redes sociales.

Pero, ¿quiénes son estas personas y cómo se comportan?