Ventas – La frase más temida por el vendedor: “necesito pensar acerca de su propuesta”
“Necesito tiempo para pensar su propuesta” es una frase que un vendedor nunca desearÃa oÃr de labios de un cliente o prospecto.
Esta respuesta implica una serie de nuevas barreras para concretar el negocio: más reuniones, más gente involucrada, requerimientos de detalles adicionales, etc.
Estas dilaciones alargan el proceso de ventas, ponen en riesgo la operación, permiten que los competidores ganen puntos de apoyo, incrementan los costos comerciales y desvÃan la atención de otras oportunidades.
Pero, ¿por qué los prospectos suelen posponer sus decisiones?
Al fin y al cabo, pareciera lógico que el comprador intente resolver su problema tan pronto como encuentre una solución.
La respuesta, en verdad, es que el prospecto pocas veces es el responsable de las dilaciones.
En general, es la impaciencia del vendedor la que más contribuye a los retrasos. El apresuramiento por mover la operación el proceso de ventas suele tenderle la trampa de presentar prematuramente las soluciones.
AsÃ, frente a un vendedor apresurado, el prospecto tenderá a responder con una serie de excusas: “debo reflexionar sobre el precio”, “necesito pensar sobre la factibilidad de la implementación”, etc.
Todas estas maniobras defensivas son, en última instancia, manifestaciones de incertidumbre y falta de claridad: ¿realmente la propuesta del vendedor resolverá mi problema?
De esta forma, para evitar la temida frase, el vendedor debe enfrentar tres desafÃos clave:
DesafÃo 1: un proceso de decisión pobre
Con frecuencia, a los prospectos les cuesta reconocer clara y abiertamente que tienen un problema. Y, cuando lo hacen, no siempre son conscientes de sus costos. En sÃntesis, carecen de un proceso de decisión adecuado para comprender el problema y evaluar su solución. En general, esto resulta en confusión y decisiones impredecibles.
Para evitar esta situación, el vendedor puede ayudar al prospecto a identificar los sÃntomas del problema y demostrar por qué vale la pena la inversión.
Por ejemplo, un médico puede presentar los detalles y beneficios de una angioplastia a un paciente. Pero si éste no es consciente de su dolencia (quizá porque no tenga sÃntomas perceptibles) no verá la necesidad del procedimiento.
En este marco, las mediciones y análisis clÃnicos servirán para demostrar la existencia de un problema de salud y la necesidad de adoptar un curso de acción para prevenir futuras consecuencias negativas.
DesafÃo 2: el dolor del cambio
Los vendedores suelen pasar por alto el hecho de que, para el prospecto, una decisión de compra implica un cambio. Y los cambios pueden ser dolorosos.
AsÃ, la incertidumbre del prospecto ante las disrupciones que generará la compra es un factor común para presentar objeciones o posponer la decisión.
Para vencer esta barrera, el vendedor debe, de modo completamente sincero, clarificar los probables efectos que tendrÃa la decisión de compra.
De esta forma, el prospecto comprenderá las implicancias de la contratación y el vendedor podrá prepararse para responder a las objeciones.
DesafÃo 3: medir valor
A los prospectos les gusta confirmar que están recibiendo valor a cambio de su dinero. Sin embargo, en general, no disponen de un buen método para cuantificarlo.
AsÃ, para potenciar la credibilidad de su propuesta, el vendedor deberÃa ofrecer a los prospectos modos de prever el impacto con indicadores concretos.
Hasta que eso no suceda, los prospectos no podrán predecir qué valor recibirán por la contratación y encontrarán motivos para posponer la decisión.
En definitiva, el vendedor es, en la mayorÃa de los casos, el principal responsable de que el prospecto se ponga a la defensiva y pida tiempo para evaluar la propuesta.
Pero estas reacciones pueden minimizarse brindando un proceso de decisión de calidad para evaluar la propuesta, direccionando positivamente los desafÃos planteados por el cambio y ofreciendo modos de medir el valor de la inversión.
Fuente: Daniel M. Aisemberg
Director de IMPLANEX
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