¿Cómo presentar un plan de negocios en unos pocos minutos?

Bill Gates y Paul Allen, dos jóvenes emprendedores estadounidenses, habían conseguido una entrevista con el equipo directivo de IBM. Era la oportunidad dorada para presentar su proyecto.

Bill abrió la reunión: “Tenemos la solución para su nueva computadora”.


El director de mayor jerarquía lo observó con una sonrisa y comentó: “Somos IBM. ¿No cree que nosotros tenemos la solución?”

Bill replicó: “Es posible. Pero ustedes tienen la computadora lista hace un año y aún no la han lanzado. Lo que necesitan es mi solución”.

El resto es historia. IBM finalmente incorporó al MS-DOS en sus computadoras, un paso clave en el lanzamiento de Microsoft, que luego se convertiría en la mayor empresa de software del mundo.

Pero lo curioso es que, al salir de la reunión, uno de los socios de Bill le preguntó si realmente tenía la solución para IBM. Y él contestó: “No. Pero sé quién la tiene. De todos modos, eso no es lo difícil. Lo difícil era lograr que IBM nos creyera”.

Historias como las de Bill Gates no son tan comunes. Sin embargo, el emprendedor habitualmente enfrenta situaciones donde debe exponer su proyecto ante potenciales inversores.

Imaginemos que hemos dedicado todo un año en formular el plan de negocio de lo que (creemos) puede ser un gran emprendimiento. Ahora nos enfrentamos a la prueba más difícil: convencer a los posibles inversores de que somos su alternativa.

No obstante, sólo disponemos de 30 minutos para lograr nuestro objetivo. Pero, ¿cómo podríamos exponerlo en apenas media hora? ¡Ese es el tiempo que necesitamos para la introducción!

Desde luego, la clave reside en elegir correctamente qué es lo que mostraremos en esos escasos minutos.

Un profesor y colega alguna vez me dijo: “Cuando uno presenta un plan de negocios, el principal objetivo consiste en interesar. En lograr que quien está frente a nosotros cambie su posición. Es decir, que pase de estar sentado enfrente a sentarse a nuestro lado”.

Ahora bien, ¿qué es lo que más valoran quienes están frente a nosotros? Aquí podemos señalar dos cuestiones.

La consistencia técnica del proyecto: Esto incluye todas las cuestiones relacionadas con la metodología, el análisis económico-financiero, el estudio de mercado, la organización de la empresa, la estrategia, etc.

La consistencia del emprendedor: Además del proyecto, en nuestra presentación estamos vendiéndonos a nosotros mismos. Así, es fundamental inspirar confianza en el potencial inversor. Esto lo lograremos si mostramos pasión, iniciativa, creatividad y capacidad de gestión. Recordemos que no hay segundas oportunidades para una mala primera impresión.

Mejores prácticas para una presentación efectiva

Los contenidos fundamentales: Si utilizaremos PowerPoint, la exposición no debería superar las 10 diapositivas.

Con ellas, deberíamos mostrar algunos puntos fundamentales: la idea, la motivación que nos llevó a realizar el proyecto, los factores críticos de éxito y una descripción del público al que apuntamos (¿a quién está dirigido el negocio y cómo son esas personas?).

Desde luego, la presentación debe incluir números. Eso es lo que los inversores querrán ver.

El diseño: Todo entra por los ojos. Así, es importante cuidar las imágenes, los gráficos y los diseños de las diapositivas.

Utilicemos colores alegres. No llenemos las diapositivas de palabras, sólo las necesarias. También es aconsejable invertir en el diseño de las carpetas.

Mientras más cuidado sea el diseño, más profesional parecerá nuestro proyecto.

Claridad: En todo momento, supongamos que el inversor no es un especialista en el tema. Así, la exposición debería desarrollarse en un lenguaje llano y claro. Dejemos tiempo para las preguntas y contestemos con claridad y al grano.

Centrarse en lo importante: Dado que sólo disponemos de unos pocos minutos, hablemos sólo de lo fundamental. Dejemos el resto para posibles preguntas. No nos metamos en temas que no dominamos y que podrían disparar preguntas para las que no tenemos respuesta.

Escenarios: Siempre mostremos los escenarios más favorables. Si hay interés por parte del inversor, ya habrá tiempo de dar explicaciones y mostrar otros escenarios.

Lenguaje corporal: Hablemos pausado y con voz firme. Una sonrisa predispone bien al público.

Prototipos: Si nuestro proyecto implica el lanzamiento de un nuevo producto, es muy importante que llevemos un prototipo a la presentación.

Preparación: Las buenas presentaciones no nacen del azar. Todo es cuestión de preparación. Antes de exponer ante los inversores, ensayemos ante personas que no formen parte del grupo de trabajo.

Familiares y amigos podrán darnos un valioso feedback que nos servirá para ajustar nuestra exposición y generar el efecto deseado.

Fuente: Lic. Jonatan Marco Loidi – Profesor de la Universidad Católica de La Plata. Socio fundador de Set Consulting. Consultor de la Fundación Empresa Global.

Los directivos ceden al pánico y se apresuran a recortar gastos. Y, en la mayoría de los casos, esto significa despedir trabajadores.

Ahora bien, cuando la empresa cree encontrarse frente a una crisis prolongada, la “racionalización” es inevitable.

No obstante, en caso de que la recesión resulte menos severa de lo previsto, la prisa por achicar el personal puede acabar siendo una maniobra táctica de graves consecuencias estratégicas.

Por un lado, la organización perderá gran parte del capital humano que tanto le ha costado conseguir. Por el otro, los despidos impactarán negativamente sobre la motivación de los empleados que se quedan, desencadenando el síndrome conocido como “yo podría ser el próximo”.

Así, al menos hasta que los directivos estén relativamente seguros de que la crisis se extenderá en el mediano plazo, es racional pensar dos veces antes de tomar decisiones de desvinculación.

Pero, ¿cómo conciliar las presiones de liquidez con la preservación de la fuerza de trabajo?

Un artículo de la escuela de negocios de Wharton brinda algunas soluciones para sobrevivir a la recesión sin despedir trabajadores.

1) Recorte de salarios consensuado

Una solución frecuente consiste en pactar un recorte de salarios durante un tiempo prudencial, acompañado de una reducción de horas trabajadas.

Una reducción salarial consensuada es más efectiva que los despidos para preservar la liquidez en el corto plazo.

Además, en un mercado laboral deprimido, los empleados suelen mostrarse más predispuestos a aceptar este acuerdo para salvar sus puestos de trabajo.

2) Postergación de pagos

El recorte de salarios no funciona en todos los casos.

Así, otra alternativa consiste en proponer una reducción del salario actual y comprometerse a liquidar el resto cuando la situación mejore.

En casos de puestos gerenciales clave, es posible reemplazar parte del pago en efectivo por instrumentos financieros que representen, para el empleado, un aumento de la riqueza futura. Por ejemplo, una reducción salarial compensada por acciones de la compañía.

3) Otorgar beneficios

En momentos donde la prioridad radica en preservar la liquidez, se vuelve relativamente menos costoso otorgar beneficios que no impliquen gastos de efectivo.

Por ejemplo, compensar una reducción salarial otorgando más días de vacaciones, menor carga de trabajo o más tiempo de “home office“.

4) El caso Cisco

En 2001, tras el desplome de la burbuja tecnológica, Cisco Systems enfrentaba una delicada situación financiera.

Para no perder talento masivamente, los directivos ofrecieron el siguiente acuerdo a muchos empleados: “tómense un período sabático. Mientras tanto, la empresa les seguirá pagando un tercio de su salario”.

Era evidente que los trabajadores no esperarían por siempre con aquel ingreso. Pero, en el corto plazo, era lo bastante elevado como para evitar que los empleados salieran inmediatamente a buscar otros trabajos.

Así, Cisco logró recomponer su situación financiera sin sufrir una sangría de talento.

En definitiva, cuando los directivos creen que la crisis ha llegado para quedarse, es inevitable reducir el staff.

Sin embargo, es muy frecuente que las empresas sobrerreaccionen ante las malas noticias, deshaciéndose de personas valiosas a las que les ha costado años formar.

En todo momento, hay que recordar que las decisiones de recursos humanos forman parte de una estrategia de negocio de largo plazo.

Por eso, en el corto plazo, hay que evitar ceder al pánico para no tomar decisiones que pudieran afectar seriamente a la estrategia en caso de que la crisis sea más leve de lo esperado.

Desde luego, las propuestas de este artículo no son exhaustivas ni se aplican a todos los casos. Sin embargo, pueden brindar un marco más amplio para juzgar la política de recursos humanos ante los primeros síntomas de dificultades.

Al menos hasta que aclare el horizonte y la empresa pueda decidir qué clase de crisis tiene por delante, con un poco de creatividad y buena voluntad entre directivos y empleados es posible preservar valiosos puestos de trabajo sin comprometer seriamente el futuro de la organización.

Usted va a las oficinas del gigante para negociar un contrato. El comprador le dice: “Mire, para entrar [o mantenerse] en nuestras góndolas, nos hará un descuento de X. Los plazos de pago serán a X días…”

Usted protesta por lo que considera unas condiciones leoninas e intenta cambiar los términos.

Pero sólo recibe una respuesta lapidaria: “Disculpe, pero creo que no ha entendido. No estamos NEGOCIANDO con usted. Le estamos EXPLICANDO cómo son las cosas”.

Así, ¿es posible seguir algunas reglas para obtener alguna ventaja en situaciones donde el balance de poder se encuentra completamente del otro lado?

Un artículo de Harvard Business School ofrece algunas claves para encarar una negociación con el gigante Wal-Mart, claves que pueden extrapolarse para negociaciones con prácticamente cualquier gran cadena de retail.

1) El concepto de la negociación ganador-ganador es fantástico. Sin embargo, en ocasiones, usted debe negociar con una parte que no está interesada en colaborar.

Desde luego, usted siempre puede optar por la alternativa de no hacer negocios con el otro. Pero, a veces, esta alternativa es tan costosa que no queda más remedio que adaptarse.

Por lo tanto, la primera regla consiste en no tomar ninguna acción que desequilibre aún más la mesa de negociación.

Nunca permita que el hípermercado controle más del 20 por ciento de la facturación de su compañía.

Si usted llega a esta situación, perder el cliente será tan costoso que usted no tendrá más alternativa que ceder a todas las exigencias.

2) Los compradores de los hípermercados son gente ocupada que recibe a decenas de proveedores por día.

Usted debe aprovechar cada segundo de la reunión para encontrar respuesta a sus inquietudes.

No pierda tiempo en conversaciones sobre trivialidades. Establezca una agenda precisa y busque respuestas concretas.

3) Comprenda los intereses del hípermercado y utilícelos, en la medida de lo posible, para formar alianzas de mutuo beneficio.

Por ejemplo, intente transmitir al comprador el siguiente mensaje: “Entiendo que, para ofrecer los precios más bajos a sus clientes, ustedes necesitan comprar barato a los proveedores.

Trabajemos juntos para encontrar una solución que me permita reducir mis costos. Así, en un mediano plazo, yo podré venderles a un precio mucho más bajo que cualquier potencial competidor y ustedes no tendrán la necesidad de reemplazarme”.

4) Las mentiras no dan buenos resultados.

NUNCA intente engañar al comprador con frases del estilo: “Mire, a este precio, ya no tengo rentabilidad y el negocio no me sirve”.

Esta estrategia es demasiado arriesgada.

Es probable que usted reciba una respuesta como la siguiente: “De acuerdo, si no le sirve, el mes que viene empezaremos a trabajar con otro proveedor. Hay una larga fila de empresas que pueden ofrecerme el precio que necesito”.

Las mejores soluciones llegan a través de la comunicación, la sinceridad y el compromiso.

5) Los compradores de los hípermercados suelen ser jóvenes con una gran variedad de artículos a su cargo.

Así, en principio, parecieran incapaces de conocer los modelos de negocio de cada proveedor.

Por lo tanto, muchos vendedores sucumben ante la peligrosa tentación de aprovecharse de la inexperiencia del comprador y las asimetrías de información para sumar unos centavos adicionales al precio.

Sin embargo, esta estrategia suele dar pésimos resultados.

Los compradores están mejor informados de lo que muchos creen. Probablemente, aquel muchacho con rastros de acné haya estudiado su modelo de negocio y conozca con bastante precisión su estructura de costos.

Su juventud, por otro lado, no es sinónimo de flexibilidad. De hecho, los jóvenes compradores saben que, mientras mayores descuentos consigan, mayores serán sus oportunidades de crecer en la organización.

Así, quizá acaben siendo los negociadores más duros que usted haya enfrentado en su vida.