El turismo ha dejado atrás años de crecimiento sin apenas esfuerzo. Sigue siendo una industria de referencia, no en vano aporta un 10% al PIB mundial, pero ha descubierto que no puede confiarse pensando que los clientes van a llamar a su puerta, sino que debe salir a buscarlos.

La difícil coyuntura económica ha abierto los ojos a un sector que debe aprender a anticiparse y reinventar su modelo para dar servicio a un cliente más informado y exigente, que busca que cada viaje sea una auténtica experiencia.

“Queremos olvidar un 2009 que ha sido terrible y entender que la caída del RevPar (ingreso medio por habitación disponible) es algo que llevaremos con nosotros en los próximos años. Pero también tenemos que ser conscientes de que el turismo tiene un futuro colosal”, afirmó Jean-Claude Baumgarten, presidente y consejero delegado de la organización para la promoción de los viajes y el turismo World Travel & Tourism Council, durante la segunda jornada del Wharton Global Alumni Forum, celebrado recientemente en Madrid.

El tono positivo tiene su explicación. En los próximos años, habrá 2.000 millones de nuevos consumidores de clase media en el mundo, según datos de Goldman Sachs. De ahí la necesidad de que el negocio “se modernice y esté preparado para enfrentarse a este nuevo reto, para lo que es fundamental la cooperación entre el sector público y la iniciativa privada”, añadió Baumgarten, durante un panel que fue moderado por el profesor de Marketing de Wharton Jehoshua Eliashberg.

También hizo referencia a la cuestión demográfica Sebastián Escarrer, vicepresidente de la cadena hotelera española Sol Meliá, la mayor compañía vacacional del mundo. En su opinión, “los cambios en la población y el envejecimiento de ésta están trastocando la industria turística”. España, por ejemplo, es el segundo país con una población más longeva (sólo superada por Japón). En los últimos 15 años, la sociedad ha evolucionado y se distinguen dos tipos de clientes: aquellos con mucho dinero, pero con poco tiempo para viajar y otros, con menos recursos y más disponibilidad. La estrategia para dar respuesta a estos nichos de mercado es la segmentación de producto.

Sol Meliá, por ejemplo, está trabajando con distintos touroperadores para preparar productos específicos para el segmento senior: parejas en el entorno de los cincuenta años, viudos, etc. “Además de la cuestión demográfica, hay un cambio en la educación del huésped, al que ya no sólo le vale con tirarse en la playa, sino que quiere más valor y una experiencia educativa. El componente de individualismo es importante y las expectativas son completamente distintas para un inmigrante que para una familia cuya estructura ya no es la tradicional, por ejemplo”, explicó Escarrer.

Por su parte, Taleb Rifai, secretario general de la Organización Mundial del Turismo (OMT), hizo hincapié en el enorme crecimiento que ha experimentado la industria turística y su impacto. “Hasta mediados de los sesenta, la gente se movía en un radio de 100 kilómetros de distancia, mientras que ahora, la transformación de las infraestructuras y del transporte, ofrecen al viajero un gran variedad de medios para moverse”. En este sentido, Rifai calificó el turismo como una industria “poderosa” y afirmó que “es asombroso ver cómo se ha recuperado tan pronto de la peor crisis del sector en los últimos 16 años”. Tras las caídas en las llegadas de turistas internacionales cosechadas en 2008 (4%) y 2009 (6%), comienzan a atisbarse signos de recuperación, “con un repute del 7% este año”. El motivo, desde el punto de vista del secretario general de la OMT, estriba en que “el viaje es parte del cesto de la compra y no sólo de los países desarrollados, sino que es parte de la cultura mundial”.

Respecto a este punto, Jeanine Pires, presidenta de Embratur, señaló que en su país, Brasil, 24 millones de personas abandonaron la pobreza entre 2003 y 2008. Hoy, forman parte de la clase media y el viaje figura ya entre sus prioridades, por lo que el gigante latinoamericano, hasta ahora principalmente un mercado emisor, se enfrenta a una dicotomía entre los ciudadanos de gran poder adquisitivo acostumbrados a viajar y aquellos que acceden a este servicio por primera vez.

Según sus datos, cuatro millones de brasileños viajaron fuera de su país en 2009: un 32% a Europa, un 22% a Estados Unidos y, el resto, a Latinoamérica. Brasil es, precisamente, uno los países emergentes en los que están puestas todas las miradas de la industria mundial del turismo, junto a India, Rusia y China (los BRIC). A su potencial se refirió el vicepresidente de la cadena hotelera Sol Meliá, quien apuntó que “de ellos surgirán varios millones de consumidores, lo que supone una enorme oportunidad, pero hay que saber captar esos mercados y adaptarse a las nuevas necesidades y exigencias de la demanda”.

También aludió a estos cambios Taleb Rifai, que agregó que “el sector turístico no tiene más remedio que crecer porque es un proceso que no se detendrá y debemos adaptarnos a la nueva realidad”.

Los deberes de la industriaEl ‘maná’ del turismo, es decir, los viajeros, no escaseará en los próximos años. Pero, aunque el futuro parece asegurado, es necesario que la industria haga sus deberes y se prepare para dar respuesta a los nuevos consumidores. Entre los retos pendientes, figura la concentración. “La industria turística está muy fragmentada, hay pocos jugadores que tengan una cuota de mercado importante y el caso de las compañías aéreas no es una excepción”, detalló Antonio Vázquez, presidente y consejero delegado de la aerolínea de bandera española Iberia, que se encuentra en pleno proceso de fusión con la británica British Airways.

La patronal de transporte aéreo IATA aglutina a unas 400 aerolíneas, mientras que la OACI integra a 1.460. Ahora, los cambios demográficos, en el actual contexto de fragmentación, imponen la necesidad de unas reglas de mercado distintas y “cielos abiertos al intercambio de capitales entre las empresas”, subrayó. “Es necesario una consolidación del mercado y definir un mismo campo de juego para todos, porque las reglas son distintas en función del país. Europa y Estados Unidos tienen que hacer sus deberes antes de la transformación sea inevitable porque, si no, vamos a sufrir mucho”, destacó Vázquez.

En este proceso de cambio, la tecnología juega un papel fundamental, por lo que Jean-Claude Baumgarten reclamó una actitud positiva hacia ella tanto desde la Administración pública, como desde el sector privado. La innovación dibuja la senda de futuro del sector turístico y, por eso, “hay que pensar en cosas concretas y en ganar agilidad, por ejemplo, permitiendo al cliente pueda mostrar su reserva mediante un mensaje de móvil o que los visados se den de forma automática cuando se reserva el billete”. De la misma opinión es Sebastián Escarrer, quien afirmó que “la productividad seguirá aumentando en este mundo gracias a la innovación. En la actualidad, dos de cada tres consumidores reservan sus viajes a través de la Red y la cuestión es ver cómo se está adaptando cada compañía a esta nueva realidad”.

Además de retos corporativos y de la propia industria, también debe cambiar la visión que los gobiernos tienen del turismo. “El reto real es político, ya que las administraciones ven con muy poca seriedad al sector turístico. Quizás por su rápido crecimiento, que ha hecho que no sean conscientes de la cantidad de puestos de trabajo que genera, o porque se vincula al ocio y la diversión”, criticó Rifai. “Sí, la industria está fragmentada, pero lo peor es que no se habla de ella ni se la ve como a un todo, fuera de los círculos sectoriales. Tenemos que hacer que esa percepción cambie porque la colaboración pública es indispensable y hay muchos países cuyos ingresos dependen únicamente del turismo”, añadió el secretario general de la OMT. A este respecto, Baumgarten, presidente del World Travel & Tourism Council, señaló que “el turismo es una industria basada en el servicio al cliente a cambio de dinero y es un círculo vicioso que no se puede romper”.

La presidenta de Embratur se mostró de acuerdo y aludió a los próximos acontecimientos deportivos (Mundial de Fútbol, en 2014, y Juegos Olímpicos, en 2016) como la oportunidad para que, en Brasil, se vea la importancia del turismo, un sector emergente. Por su parte, Antonio Vázquez profundizó en el tema y apuntó que el desafío político es aún mayor en el caso de las aerolíneas porque está directamente relacionado con la seguridad, los derechos del cliente y el medio ambiente. “Nuestro vínculo con el cliente es emocional, o hay amor u odio, es un tema sociológico. La relación con el consumidor la tiene la aerolínea, no los administradores de los aeropuertos, pero es injusto que sólo se proteja al consumidor y que la aerolínea tenga que indemnizarle por una circunstancia ajena a ella, como que se ponga a nevar”, aseguró. Asimismo, el consejero delegado de Iberia hizo un llamamiento para poner fin a una transversalidad que obstaculiza el negocio. “No hay una centralización de funciones, una persona responsable de toda la industria turística, y eso dificulta mucho la negociación”. Y volvió a incidir en la consolidación: “No es la solución, pero sí parte de ella. En una fusión, hay aspectos que tienes que solucionar por ti mismo y otros a los que das respuesta externamente, pero lo que está claro es que la concentración ayudará a sentar las bases para sacar rentabilidad al negocio en el futuro”.

Al rescate de EspañaEn el caso concreto de España, ¿qué aspectos necesita pulir la industria turística nacional? En opinión de Sebastián Escarrer, vicepresidente de Sol Meliá, la problemática es, hasta cierto punto, común. “Es necesaria una alianza público-privada y, además, la descentralización de las competencias en materia turística [en la actualidad, están en manos de las comunidades autónomas, es una dificultad añadida. El dinero para ayudarnos no es despreciable, pero lo que hemos pedido desde Exceltur [la asociación presidida por Escarrer que engloba a 26 grandes compañías del sector] no es dinero, sino liderazgo y coordinación interministerial y del Gobierno central con las comunidades autónomas (entidades territoriales en las que está dividida España)”.

Por su parte, Antonio Vázquez apuntó al exceso de infraestructuras como una cuestión a tener en cuenta. “Hemos obtenidos créditos y dinero con demasiada facilidad y ahora tenemos más kilómetros de líneas ferroviarias y aeropuertos que muchos países del mundo, pero ahora es un problema porque necesitan mucho dinero en mantenimiento. Las autoridades saben que el problema existe, la cuestión es cómo resolverlo”, resaltó. Asimismo, lamentó que en España no haya concentración de responsabilidades en materia turística en un ministerio, ya que se reparten en varias carteras como Industria, Fomento y Medio Ambiente”.

Fuente: Wharton Global

Una de las grandes tendencias demográficas de nuestro tiempo es el retiro de la generación del Baby Boom.

Este fenómeno, que se registra a escala global, tiene implicancias en todos los ámbitos de la vida económica.

Por un lado, es motivo de preocupación entre líderes políticos, por su impacto sobre la sostenibilidad de los sistemas de seguridad social de muchos países (de hecho, en medio de la crisis fiscal, una medida de ajuste propuesta tanto por los gobiernos de España y Grecia ha sido retrasar la edad de jubilación).

Por otro lado, el retiro de los Baby Boomers también representa nuevas oportunidades. Los miembros de esta generación, que ya están abandonando sus compromisos del “día a día” en la gestión de las organizaciones, tendrán una oportunidad de dedicarse a actividades que antes quedaban relegadas por las múltiples obligaciones laborales y familiares.

Entonces, podemos preguntarnos: ¿qué cosas desearán hacer los Baby Boomers en sus “años dorados”?

En primer lugar, ¿será cierto que todos querrán retirarse? ¿Acaso algunos no desearán seguir activos en los negocios?
¿Y qué ocurrirá con los que se desempeñan en la academia? ¿Realmente estarán dispuestos a abandonar estas actividades justo en el momento en que han adquirido la máxima experiencia?

¿Y qué querrán hacer en su tiempo libre? ¿Se pasarán el día jugando a las bochas en la plaza?

¿Querrán viajar? ¿Adónde? ¿Cómo? ¿Un crucero? ¿Un viaje en auto por Europa? ¿Por Sudamérica?

¿Irán con mayor frecuencia a espectáculos? ¿Qué clase de espectáculos? ¿Música? ¿Rock? ¿Ópera? ¿Querrán cumplir su sueño frustrado de aprender a tocar la guitarra?

¿Dedicarán más horas a la lectura? ¿Y qué clase de libros? ¿Los leerán en formato de papel o bajo forma de ebook en un iPad? ¿Escribirán un libro con sus memorias?

¿Querrán conocer nuevas personas? ¿En qué lugares? ¿En una discoteca con música de los 60? ¿En una red social de Internet?

Estos son sólo algunos de los interrogantes. Y hallar respuesta a ellos nos permitirá comprender a este segmento a la hora de pensar en una oferta que lo satisfaga.

En este punto, debemos considerar que “Baby Boomer” es una categoría demasiado amplia para captar los múltiples perfiles, gustos y necesidades que existen en las personas nacidas entre 1945 y 1964. Lo cierto es que no todos son iguales ni querrán hacer lo mismo en sus años de retiro (de hecho, muchos ni siquiera pensarán en retirarse).

Así, el primer paso es trabajar sobre la segmentación de los Baby Boomers.

Alberto Levy, reconocido experto en Estrategia y Director de Innovation & Growth de Deloitte, ha acuñado el término “A2″, para identificar a un segmento de personas de entre 60 y 70 años que comparten ciertas características particulares.

La letra “A” viene por contraposición con la generaciones X y Y de “superjóvenes“. El “2″ viene del hecho que estas personas desean empezar una segunda curva en sus vidas, para legar a las generaciones jóvenes lo que aprendieron en sus extensas carreras en los negocios y en la vida.

Según Levy, estas personas se distinguen de otras de su edad por ciertas características claras y comprobables:

1) Son casi todos profesionales universitarios (muchos, con estudios en el exterior), que nunca dejaron de actualizarse en sus campos de acción. Siempre han manifestado una alta valoración por los avances interdisciplinarios y por las contribuciones de las disciplinas que no dominan.

2) La visión sistémica es una cualidad central en su paradigma mental. Valoran las “perspectivas totalizadoras” y holísticas, basadas en la creencia de que las profesiones y las ciencias aisladas son sólo creaciones del hombre y que todas representan simplificaciones parciales del total.

3) Creen profundamente en la democracia y en la libertad con conciencia social, en la creación de “Valor Sostenible”, como resultado de la creación de valor económico, la creación de valor social, la creación de valor público y la creación de valor ambiental, lo que se da por la convergencia entre los cuatro sectores de toda sociedad.

4) En su juventud, fueron divertidos y “salidores”. Fanáticos de la música, muchos tocaron algún instrumento musical ya sea solos o en grupo.

Se identifican con los Beatles, Woodstock, la Bossa Nova, Simon & Garfunkel, Tom Jones, Trini Lopez, The Mamas and the Papas, Sonny & Cher, Andy Williams, Aretha Franklin, los Beach Boys y Elvis Presley. En la Argentina: Litto Nebbia y Los Gatos, Sui Generis, Vox Dei, Pappo, Serú Girán, Serrat y Sabina.

5) Mantienen un contacto fluido con las demás generaciones. Intentan entender a los jóvenes, ya que muchos siguen siendo profesores universitarios. Sus hijos y nietos se divierten con ellos. Y hasta se hacen cómplices, porque además de padres y abuelos, también saben ser amigos.

6) En general, están arrepentidos de algunas “locuras no graves”. Pero, al mismo tiempo, estas locuras les dan mayor capacidad de comprensión y verdadero liderazgo.

7) Muchos fracasaron en más de una oportunidad, por lo que adquirieron la sabiduría y el significado de volver a levantarse. Varios fueron miembros de empresas de familia que se vendieron o que desaparecieron. Pero siempre pensaron que, como decía Platón, “sólo los muertos han visto el final de la guerra”.

Viajaron por el mundo con espíritu de trabajo pero también de curiosidad, de seguir aprendiendo y de, por supuesto, siempre divertirse. Conocen lo bueno y lo malo pero difunden y valoran todo lo bueno que vieron y aprendieron.

9) Ni se les ocurre dejar de trabajar y de emprender porque nunca dejan de tener sueños, objetivos y propósitos. Sus edades sólo se reflejan en sus documentos de identidad.

10) Defienden los valores trascendentes como el amor, la justicia, la compasión, la fortaleza, la humildad, la comunidad y la nobleza, pero siempre en el marco de jamás dejar de disfrutar de la vida.

11) Fuerte valorización por la familia, por su unidad, por conmemorar todo lo conmemorable, cuanto más, mejor. Lo mismo sienten por la amistad y ni se les ocurre soltar la mano de un amigo.

12) No hablan de “tolerancia” sino de respeto por los que opinan diferente y, especialmente, por los que tienen otras creencias y otras etnias, pero que también respetan a los que opinan diferente. Muchos de ellos son creyentes aunque casi todos dudaron en alguna etapa de sus vidas.

13) Sus modelos a imitar son siempre personajes inobjetables por su contribución a ennoblecer y a desarrollar a la humanidad en todos los ámbitos de la vida.

Fuente: MATERIABIZ

Si alguien se durmiera durante los últimos cinco años y de repente se despertara en el año 2010, se daría cuenta rápidamente de que el mundo del marketing y la publicidad ha cambiado profundamente de tres maneras distintas.

1. La comunicación e investigación subliminal o subconsciente ya forma parte del vocabulario de la mayoría de los profesionales del marketing.

No caigas en la trampa de creer que los métodos de investigación convencionales funcionan. Más del 80% de las decisiones diarias surgen en la parte no conciente de nuestro cerebro.

Si podemos confiar en estos números, y todos los estudios demuestran que debemos, entonces 2010 será el año en el que los profesionales del marketing se verán obligados a encontrar métodos de investigación alternativos que descubran los procesos subconscientes involucrados en la toma de decisiones.

Mira al final del artículo el video de Martin Lindstrom(en inglés)

2. El poder ha traspasado de las marcas a los clientes.

Hasta las marcas más poderosas saben que las campañas exitosas deben sistemáticamente atrapar a los clientes, que a su vez usarán su poderosa capacidad de difundir a través del “boca en boca”.

2010 también será el año en el que la gente de marketing tendrá que sacrificar su marca por el cliente.

¿Qué quiere decir esto?

Cada vez es más frecuente ver cómo las marcas son destruidas por clientes que expresan su ira o frustración online. El valor de las acciones de Domino´s Pizza bajó un 10% cuando dos clientes enojados subieron un video a YouTube.

¿Cómo pueden las grandes organizaciones, que raramente pueden dar vuelta algo en unas horas, soportar semejantes ataques?

Las marcas tienen que encontrar la forma de hacer justamente eso.

3. 2010 parece que estará dominado por la culpa.

Culpa por gastar dinero, culpa por contaminar el mundo y, finalmente, culpa de parte de los padres a medida que sus hijos se encierran en su mundo online, lejos de los valores tradicionales que supieron ser de dominio exclusivo de las familias.

Este año, la gente de marketing tendrá que aprender a aprovecharse de esta culpa como nunca antes. Esta es la triste realidad.

El proyecto de Buyology nos enseñó que el miedo es uno de los elementos más poderosos al construir una marca.

El miedo esta muy asociado con la culpa, y, en la medida en que el mundo gire cada vez más rápido sobre si mismo, la culpa tiene cada vez más poder. Las marcas que pueden causar culpa – o, mejor aún, eliminar culpa – serán las ganadoras.

Marketing y el poder de las marcas

Mira a Martin Lindstrom, autor del bestseller Buyology, describir como las marcas usan el poder de los sentidos para atraer y mantener mas clientes

Autor: HSM Global/Martin Lindstrom, experto en Neuro-Marketing.

Ambos tienen herramientas para llegar a los teléfonos inteligentes. Google compró AdMob, proveedor de avisos en dispositivos móviles.

Apple compró Quattro Wireless, también una empresas de anuncios publicitarios a aparatos inalámbricos.

La publicidad ha decidido ir detrás de los usuarios. Como los usuarios pasan cada vez más tiempo mirando sus aparatitos móviles, allí irán los avisos publicitarios. Ese tentador mercado será disputado en los próximos meses por los dos titanes que se preparan para dominarlo: Google, con AdMob y Apple con Quattro Wireless.

Ambas empresas aspiran a que la publicidad móvil resulte tan rentable como en su momento fue la televisión.

Según un estudio de Morgan Stanley, para 2015 el uso de internet móvil será generalizado en las conexiones particulares y tanto Google como Apple quieren estar allí para aprovecharlo.

Con la compra en enero pasado, de la empresa Quattro Wireless, Apple ingresó al mercado de los anuncios publicitarios a través del móvil presentando la plataforma de publicidad llamada iAd. Un soporte capaz de mostrarle al usuario anuncios haciéndolo partícipe sin necesidad de salir de la aplicación para observar la información.

De esta manera, según afirmó Steve Jobs, CEO de la empresa, no será algo masivo ni molestará tanto a los clientes.

En tanto, la semana pasada el gigante Google fue autorizado a comprar la empresa AdMob, por una suma de 750 millones de dólares. AdMob, un proveedor de anuncios comerciales en dispositivos móviles, pasó a ser la competencia directa de la manzanita.

Omar Hamoui, presidente ejecutivo de AdMob, aseguró que está muy orgulloso con la decisión y que trabajará con Google para cerrar el trato.

La compra de la empresa había sido duramente cuestionada por la Comisión Federal de Comercio porque veía el inicio de un posible monopolio.

Sin embargo, al confirmarse la presencia de Apple como frente de competencia en el mercado de anuncios publicitarios, el organismo autorizó dicha operación.

Publicidad ubicua

Recientemente, Google logró que le aceptaran la patente de lo que se llama publicidad mediante geolocalización. Esta tecnología permitiría enviar anuncios según el lugar en que se encuentre el usuario.

Es decir, si se encuentra cerca de una cafetería adherida a esas campañas, se le podrían enviar promociones y descuentos.

Según un estudio hecho por la compañía Zenith Vigía, Internet y los teléfonos inteligentes son la plataforma perfecta para hacer crecer la publicidad.

Fuente: Mercado

En la actualidad, los nexos operan como una pirámide de uno a muchos componentes. Los datos de un producto o servicio se suben online y de inmediato se diseminan por correo electrónico o redes sociales.

Algunos clientes efectivos o potenciales hasta crean sitios web, blogs, etc., para elogiar o rechazar lo que se ofrece.

Por cierto, el boca a boca obra como factor primario en 20 a 50% de las decisiones de compra en Estados Unidos y Europa occidental.

Su influencia es mayor cuando se compra un producto por primera vez o es algo caro, factores que impulsan a buscar más opiniones y reflexionar más de lo habitual. La influencia de este canal es ya alta y continuará aumentando, pues Internet y las redes sociales amplifican y aceleran su alcance, al punto de que este tipo de comunicación ya no es sólo de una persona a otra.

“La gente valora más una opinión directa. En marketing se gastan millones en publicidad pero, a menudo, el comprador se motiva por las recomendaciones de alguien confíable. Asi señala un trabajo de Jacques Boughin y Jonathan Doogan para McKinsey.

A medida como las comunidades en línea crecen en tamaño, cantidad o calidad, los marquetineros van percibiendo o reconociendo su relevancia. Pero medirlas y manejarlas dista todavía de ser tarea fácil. El boca a boca, por cierto, puede analizarse para entender con exactitud qué lo hace tan eficaz. Sus efectos pueden evaluarse empleando indicadores como el alcance de una marca en cuanto a generar mensajes e influir en decisiones de compra.

Comprender cómo y por qué esos mensajes funcionan permite a publicitarios y marquetineros programar respuestas coordinadas, consistentes, para acercar las propuestas adecuadas a la audiencia adecuada. Ello genera efectos exponencialmente superiores en los productos o servicios que el público recomienda, adquiere y prefiere.

Un mundo de compradores

El mero volumen de datos disponibles hoy ha alterado el equilibrio de poder entre empresas y clientes. Éstos se vuelven cada vez más escépticos respecto del marketing y la publicidad convencionales, prefiriendo adoptar decisiones de compra sin tener en cuenta lo que se les dice sobre productos o servicios.

Este desplazamiento del fiel hacia los consumidores refleja una nueva manera de encarar compras. Una vez que alguien resuelve adquirir algo, parte de consideraciones preliminares sobre un conjunto de marcas vía experiencia, recomendaciones y el marketing mismo. Esas marcas son evaluadas proactivamente, mientras los clientes recogen información en una variedad de fuentes y, por fin, optan por una marca. Luego, la posventa determinara la decisión siguiente.

Si bien el boca a boca ejerce diversos grados de influencia sobre los consumidores en cada fase, es el único factor que figura entre los tres mayores. También es el más rupturista, pues sus mensajes se expanden en las redes afectando percepciones, tasas de compra y porciones de mercado.

El auge de comunidades virtuales amplifica esos factores. Por ejemplo, en el mercado de celulares las tasas de pase en mensajes claves –positivos o negativos- pueden incrementar en dos años hasta 10% o reducir hasta 20% la participación de una compañía dada.

Captando el fenómeno

En tanto el boca a boca es algo innegablemente complejo, los expertos de McKinsey han identificado tres aspectos que los marquetineros deben entender. Son los planos inmediato, consecuencial e intencional.

Inmediato es el aspecto más común y fuerte, pues representa 50 a 80% de la actividad en cualquiera de sus categorías. Resulta del contacto directo con productos o servicios y hace a una experiencia negativa, cuando algo  se desvía de lo esperado. Un caso típico es la pérdida de equipajes por culpa de una aerolínea. Estas cosas perjudican la imagen y el valor de una marca, reduciendo la eficacia del marketing convencional. Exactamente lo inverso ocurre con experiencias inmediatamente positivas.

El marketing mismo puede generar un boca a boca. Así sucede con lo que algunos analistas llaman efecto consecuencial, vale decir cuando los compradores se exponen directamente a mensajes de ese tipo sobre  marcas que se publicitan por vía convencional. Su efecto suele ser más fuerte que el de un aviso normal, pues las campañas respectivas disparan un boca a boca de mayor alcance e influencia.

Una tercera, menos común forma de boca a boca es intencional. Cuando el marketing emplea celebridades para presentar productos o servicios. Pocas compañías invierten en generar este tipo de mensajes, en parte porque sus efectos son difíciles de medir y, en parte, porque muchos marquetineros no saben si tendrán éxito en esas campañas.
Cuando hay buenos resultados, el boca a boca permite a las empresas comprender sus efectos relativos en el desempeño de la marca o el producto. En tanto los marquetineros siempre han sabido que ese impacto puede ser significativo, sorprendería a muchos comprobar hasta qué punto es así.

Cuando Apple presentó iPhone en Alemania, su porción en volumen de boca a boca del segmento (gente hablando de la novedad) era alrededor de 10%, un tercio menos que la del líder local. No obstante, el celular se había lanzado en otros países y los ecos de los respectivos mensajes en Alemania eran cinco veces mayores y superaban en 30% los de la firma líder.

Por consiguiente, las ventas atribuibles al boca a boca positivo en torno de iPhone  superaron cómodamente las de canales convencionales. Por ende, a dos años de presentado en Alemania el iPhone colocaba un millón de unidades anuales.

Fuente: Mercado

El giro de casi todas las empresas se sustenta en brindar un excelente servicio a sus clientes. No importa si son empresas industriales, agrícolas, publicas o comerciales, todas requieren de clientes para sobrevivir.

Debido a ello deseo manifestar algunas consideraciones sobre mi percepción que hace fallar el servicio al cliente en algunas organizaciones, con la ilusión que ello sirva para mejorar y replantearse la misión que debemos de darle a dicha área.

Consideraciones:

1. En algunas organizaciones las áreas de servicio al cliente se asocian a la atención de quejas y reclamos, es decir para ellos eso es servicio al cliente. Y bajo esa premisa la queja es una molestia para la organización por cuanto van a atender clientes con problemas y por ende en estado de sobresalto. Esto puede generar trabajadores de servicio mal encarados, desmotivados y sin espíritu de servicio.

2. Como las áreas de servicio al cliente se consideran problemáticas se contrata personal que sean como los stoper del fútbol (duros, que chocan contra los delanteros del rival, les roba la bola y se la pasan a sus propios compañeros).

3. En otros casos, más grave aún, cuando una persona nueva ingresa a la organización se le ubica primero en las áreas de servicio al cliente, con el fin de que “se vaya formando”. Lo malo es que ya en ese puesto, puede ocurrir que: a) en lugar de formarse, se deforme. b) No posea la capacidad de tolerancia y perdamos posiblemente un buen talento. c) Que la empresa pierda muy buenos clientes debido a la poca capacidad de solución que trae una persona novata.

4. Las áreas de servicio para algunos Gerentes no es prioridad, por tanto se les dota de muy pocos recursos y terminan siendo áreas desmotivadas, tanto para los Colaboradores como para los clientes.

5. En algunas empresas se parte de la suposición que las áreas de servicio son de “alta rotación de personal”. Por ende no invierten en capacitación o incentivos, ya que de “por si se van a ir”.

6. Adicionalmente hay organizaciones que no tienen definidas claramente sus políticas, procedimientos y normas. Ello origina que cada situación se analice diferente y en algunos casos el personal de servicio al cliente ni siquiera sabe como responder.

¿QUE HACER?, ENTONCES:

Es fundamental para las empresas que deseen mejorar su actual servicio al cliente desarrollar acciones como las siguientes:

1. Evaluar sus actuales procesos internos y el efecto de estos sobre los clientes y sobre los propios colaboradores. Procesos inadecuados, ya sea por su carga burocrática o por la cantidad de tiempo que demora en su resolución tienden a generar clientes molestos y si estos lo están, sus trabajadores lo estarán igual.

2. Analizar las políticas internas con relación al cliente. ¿Cómo se considera al cliente dentro de su organización?, es una pregunta obligada, ya que va a demostrar que prioridad tiene este dentro de sus estrategias empresariales.

3. Evaluar las actitudes gerenciales con relación al cliente. Porque aunque no se considere este punto, gran parte de la forma en cómo una organización atiende o resuelve los problemas con sus clientes va a ser muy similar a las actitudes que los Gerentes tengan sobre ellos. Recordemos que los Gerentes influyen en la forma de realizar el trabajo, son “espejos” culturales para sus colaboradores.

4. Identificar los parámetros, indicadores o estándares de servicio que posee la organización. Si no los tiene, es un problema a resolver. Y si los tiene evaluarlos con el fin de determinar si están acordes con las necesidades de sus clientes y de la competencia.

5. Analizar el actual sistema de reclutamiento y selección del personal de servicio. ¿Esta claro el perfil?, ¿Se están realizando acciones para identificar la verdadera idoneidad de estos? ¿Están claros los nuevos Colaboradores “hacía dónde van”?, ¿Las competencias ocupacionales están guiando los procesos de reclutamiento y selección?

6. Evaluar el actual sistema de recompensas y reconocimiento al trabajo de los funcionarios de servicio al cliente.

7. Por ultimo, y no el menos importante, es fundamental evaluar el sistema de capacitación que están recibiendo los Colaboradores, para el mejor desempeño de sus funciones. Las capacitaciones de hoy en día deben ir orientadas en las siguientes direcciones:

a. Capacitación técnica, sobre productos y servicios de la organización.

b. Capacitación sobre la atención de clientes y su debido manejo.

c. Capacitación sobre auto motivación, manejo de estrés y desarrollo personal.

Autor: MBA Luis Fernando Chavarría Alvarado

Son las dos caras de una moneda tramposa.

Gastamos mucha energía pensando que invertimos en futuras ventas, a través del marketing, para posicionar nuestra marca, empresa o producto.

Sin embargo lo que muchas veces pasa es que logramos un gran reconocimiento de marca pero no un posicionamiento.

Saber distinguir entre estos dos conceptos es fundamental para encarar de una manera efectiva nuestras acciones a mediano y largo plazo.

“Cuando era soltero tenía una vecina muy bonita, de hecho yo intentaba coincidir en la vereda cuando ella volvía del colegio. Lo hacía porque cada vez que ella me veía me regalaba una sonrisa, un gesto de aprobación o una tímida guiñada de ojo… me hacía sentir reconocido. Sin embargo, era su novio el que todos los fines de semana la pasaba a buscar y la llevaba consigo… era él quién tenía el posicionamiento.”

Una marca o producto puede ser muy reconocido pero su posicionamiento puede ser nulo. El posicionamiento está relacionado con el uso del producto, con la venta, con el lugar que ocupa en el mercado (comparado con la competencia) teniendo en cuenta cuantas personas lo usan.

Una empresa que vende desodorantes hizo una gran encuesta para determinar reconocimiento vs. posicionamiento y preguntaron a personas al azar cual era el mejor desodorante. El 87% de las personas nombraron a la marca de esta empresa, sin embargo, cuando se les preguntó que desodorante usaban, solo el 7% de esas personas nombro a esta marca.

Habían invertido, gastado, demasiada energía en hacer que la marca sea reconocida, pero de nada les sirvió.

Seguramente todos preferimos tener un producto que no lo conozca nadie pero que lo compren todos!.

Entonces podemos decir qué una marca reconocida no implica que esté posicionada, pero una marca posicionada, es probable que sea reconocida.

Tips:

Enfoquemos nuestras acciones de marketing a posicionar nuestros productos dentro de un marco de comunicación controlado. Que cada acción promocional, publicitaria o estratégica tenga sus objetivos claros y un seguimiento controlado. Medir, censar cada acción es fundamental para descubrir a tiempo que cara de ésta moneda tramposa estamos mirando.

Autor: Ing. Miguel Cané – www.sergerente.com.ar

Tu sitio web es muy bueno, ya tienes la idea de negocio, pero no hay visitantes, te estás diciendo a ti mismo, ¡Socorro!, necesito tráfico a mi sitio web ahora, me gustaría compartir contigo la manera de dirigir tráfico a tu sitio web.

Hay alrededor de cincuenta métodos que se pueden utilizar, pero voy solo a mencionar tres.

Cuando necesito tráfico a mi sitio web de forma inmediata podemos utilizar los métodos de comercialización libre. ¿Por qué? Bueno, primero porque son libres. En segundo lugar, son residuales. ¿Qué quiero decir con esto?.

Los medios residuales son los que estarán ahí para siempre. A diferencia de la publicidad pagada, que sólo es visible en Internet para el período de tiempo que estás pagando por ellos. Después de eso ya no están.

Estos son los métodos comerciales gratuitos para atraer tráfico a tu sitio web:

1. Comercialización del artículo

En mi opinión personal la comercialización del artículo es muy potente y eficaz. Inicia la redacción de artículos sobre temas relacionados con tu temática, usando algunas palabras claves y frases de palabras relevantes.

Mantenga un artículo breve pero informativo. Lo suficiente para despertar la curiosidad del lector que quiere saber más, de esta forma visitará tu página web. Puedes incluir un enlace a tu sitio en el último párrafo.

Si el artículo lo escribes en un lugar con autoridad y es bueno, tendrá repercusión en la blogosfera además del beneficio del “backlink” para el posicionamiento en los buscadores.

2. Producción de Vídeo

Otro método de comercialización libre que uso cuando necesito tráfico a mi sitio web es la producción de vídeos. Al igual que la comercialización del artículo, pero con imágenes en movimiento y audio.

Tanto a Google como a las personas les encanta los vídeos. Haz un video corto sobre un tema de negocios relacionado y añade las palabras claves.

Cuando estés satisfecho con tu vídeo puedes subirlo por ejemplo a YouTube.

3. Blogging

Tu puedes pensar que el blogging es un método antiguo y obsoleto, eso es incorrecto, los blogs son fáciles de configurar y puedes dirigir tráfico a tu sitio web, siempre y cuando se estén utilizando los blogs de forma correcta.

Inicia un blog sobre tu negocio o temas relacionados.

Desmarcate como alguien experto en tu temática y escribe artículos interesantes, que la gente le guste leer, pronto te darás cuenta de las personas comienzan a participar en sus discusiones.

Si necesitas tráfico para una página es un recurso necesario. Yo personalmente uso Blogger aunque reconozco que WordPress es una gran plataforma.

4. Social Media Marketing

Hazte una cuenta y crea un perfil en los principales sitios de redes sociales, como Twitter, Facebook, Bebo, Hi5, etc.. sólo por nombrar unos pocos. Pon una foto de ti mismo en su página de perfil, incluye un poco sobre ti, tus intereses y proporciona un vínculo a tu sitio web.

Ten en cuenta, sin embargo, que estás inmerso en los medios de comunicación social y no en los medios de comunicación de negocios, así que trata de abstenerte de lanzar tu negocio a la cara de las personas.

En su lugar, encuentra personas con una mentalidad social, que comparten intereses en común. Tal vez tu tienes un “hobby” que deseas compartir o intereses personales. Al hacerlo, podrás conocer a gente que tienen tus mismas aficiones.

Tarde o temprano te hará preguntas sobre tu negocio y qué es exactamente lo que estás haciendo. Conviértete en cazado.

Ser el cazador en marketing en línea es la metodología de la vieja escuela.

En este artículo sólo me refiero a los métodos de comercialización gratuitos que podemos utilizar para atraer tráfico a nuestro sitio web. Por supuesto puedes decidir invertir algo de dinero y empezar a usar el banner de publicidad y PPC.

Pero, como he dicho antes, estos métodos son temporales y puede ser costoso.

Autor:  Gestiopolis/Pedro Méndez – Blogging, marketing, seo, sem y redes sociales-

Como en cualquier otro canal de marketing, en las estrategias y campañas de marketing para dispositivos móviles el cliente es la prioridad. Para garantizar el éxito del mobile marketing, los profesionales de marketing deben tratar a sus clientes con el máximo respeto. Es más importante que nunca que el cliente sienta que un mensaje de marketing es un servicio en lugar de una molestia.

Además de los ejemplos obvios de recordatorios SMS de citas u horas de entrega, la clave para una recepción positiva es comprender el cliente y sus requisitos. Si bien a una persona le agradaría recibir una alerta sobre las rebajas en una tienda cercana, otra podría molestarse y pasar inmediatamente a tener una actitud negativa hacia el remitente.

El mobile marketing está floreciendo, pero su sofisticación depende de la del cliente, quien bloqueará todo profesional de marketing que intente entrometerse.

Es la responsabilidad de los profesionales del sector del marketing comprender nuestros clientes y tratarlos con respeto. Los que acertemos, desbloquearemos un canal directo privilegiado a nuestros clientes.

Tenga en cuenta los consejos siguientes:

1 – Respetar al cliente

El mobile marketing es uno de los canales más intrusivos y el cliente se puede distanciar con facilidad. Nunca ha sido tan importante que el cliente sienta que un mensaje de marketing es un servicio, que va mucho más allá de la aceptación inicial del mensaje de texto por parte del cliente.
Además de los ejemplos obvios de recordatorios SMS de citas u horas de entrega, la clave para una recepción positiva de un mensaje de marketing para dispositivos móviles es comprender el cliente y sus preferencias en cualquier momento dado. Acertar puede significar la diferencia entre un cliente que toma una acción positiva y uno que lo considere como una invasión de su privacidad y solicite la eliminación de su nombre de la lista de llamadas.

2 -  Pensar más allá de un único mensaje de texto

Como con cualquier canal de marketing, las organizaciones deben utilizar el mobile marketing como una manera de interactuar con sus clientes a lo largo del tiempo. Los teléfonos móviles proporcionan una plataforma ideal para que las empresas se conecten de manera más personalizada con sus clientes, siempre y cuando esta comunicación sea relevante y coherente con el contactoy las ofertas disponibles a través de otros canales como, por ejemplo, correo electrónico, Internet y cara a cara. Si bien a una persona le agradaría recibir una alerta sobre las rebajas en una tienda cercana, otra podría fastidiarse por la molestia y pasar inmediatamente a tener una actitud negativa hacia el remitente.

3 – Obtener permiso

A medida que se desarrolla el mobile marketing, el proceso de obtener el permiso del consumidor es cada vez más fácil, ya que la aceptación de participación pasa a formar parte del marketing en sí, animando a los consumidores a interactuar con las campañas a través de sus teléfonos.
Por ejemplo, los minoristas hablan de ofrecer esquemas basados en la fidelización y vinculados a los teléfonos móviles de los clientes en lugar de una tarjeta de fidelización ubicua. Los clientes que participan se inscribirían en el programa, que les permitiría descargar las ofertas más recientes mientras visiten la tienda. Recibirían un código de barras para una oferta específica o un cupón en su dispositivo móvil para canjear en la caja.
Puesto que la inscripción y descarga las inicia el cliente, se ha dado el permiso para recibir mensajes de marketing de manera no intrusa que resulta en valiosos ahorros para él.

Empresas como Mini, Nike y Volkswagen emplean otro método para interactuar con los clientes móviles al vincular las campañas para dispositivos móviles en su publicidad de exterior, ayudando a personalizar un canal tradicionalmente más “masivo”. Se anima a los que ven el anuncio a sacar una foto de la cartelera con un código que se canjea por un cupón que se puede usar en línea o en la tienda.

Dado que es el cliente que captura el código, es él quien inicia el contacto con la empresa y así acepta participar en las ofertas de marketing.

4 – Ser coherente

A medida que se adopten éstas y otras aplicaciones de marketing para dispositivos móviles, surge una imagen más generalizada que los profesionales de marketing pueden utilizar para garantizar la coherencia y relevancia de las campañas entre todos los canales.
Una campaña de marketing inteligente es mucho más eficaz cuando se vincula directamente con el marketing digital y correo postal, así como con ofertas telefónicas y en la tienda. Si los profesionales de marketing quieren campañas que den la sensación de servicio, deberán cumplir con las expectativas.
El cliente que acepta recibir ofertas a través de su teléfono móvil debe poder canjearlas fácilmente, por ejemplo mediante un código de barras que se muestra en la pantalla y que se pueda escanear en la tienda para ser vigente.
A su vez, la oferta debería ser reconocida en su cuenta en línea y la persona no debería seguir recibiendo correo postal que invita a estupendas ofertas a cambio de proporcionar un número de teléfono móvil la primera vez.

Lamentablemente, la verdad es que en el sector del marketing este tipo de comunicación unificada sigue siendo la excepción en lugar de la regla.

Para las organizaciones que sí comprenden cómo obtener la confianza del cliente, las oportunidades son reales y muy emocionantes. Además de la lealtad mediante el dispositivo móvil y los avances de los anuncios en el exterior, la tecnología GPS de los teléfonos inteligentes ya está convirtiendo en realidad aplicaciones como, por ejemplo, el marketing basado en la ubicación.

Este tipo de marketing puede ser de gran utilidad para las personas que buscan un servicio o producto en particular y puede ser una manera rápida pero eficaz de conseguir una venta. Métodos más imaginativos surgen continuamente: los minoristas de moda ahora envían vídeos de las pasarelas a clientes potenciales a través de mensajes MMS, las entradas VIP ahora pueden almacenarse en los teléfonos móviles y ahora existe una gran variedad de aplicaciones para sitios web diseñados para dispositivos móviles.

La cultura de lo gratuito también avanza en el mundo de internet móvil. O eso hacen pensar las cifras presentadas por Nokia durante el evento GSM Mobile World Congress 2010 en Barcelona.

Según Niklas Savander, director de la unidad de servicios de Nokia, cada segundo que transcurre en días laborables se descarga una aplicación de navegación.

Desde finales de enero, los usuarios de móviles se han descargado tres millones de mapas nacionales: lo que supone unos 100.000 mapas al día.


Este hecho ha sido posible por el cambio de estrategia de Nokia. Desde enero de 2010, el gigante finlandés de los móviles ofrece mapas para conductores y peatones, así como información de tráfico, para 74 países.

Las editoriales, principales críticas de la cultura de lo gratuito en internet, han contemplado la estrategia con escepticismo, pues puede minar la alta predisposición al pago, en comparación con internet, de los usuarios de móvil; esto podría provocar una peor recepción de los contenidos de pago en móvil.

Los expertos consideran correcta e inevitable la estrategia de Nokia. De hecho, está provocando cambios: Google tampoco pone precio a sus mapas para móviles. Markt Wächter, fundador de la consultora estratégica para el mercado móvil MWC.Mobi, según cita el diario Horizont.

Por otra parte, cada vez está más claro que la principal fuente de ingresos para internet móvil va a ser la publicidad, y esto es algo frente a lo que hay que reaccionar. “El desarrollo de una audiencia relevante para la publicidad debe ser de total prioridad”, comenta Alex Sutter, director de ventas y desarrollo de negocio del especialista en marketing móvil YOC.

Sutter cree que Nokia puede obtener buenos ingresos mediante la venta de espacios publicitarios en sus mapas. “En general, aproximadamente dos terceras partes de los ingresos de internet móvil vienen de la publicidad, las aplicaciones y servicios de pago aportan una tercera parte”, comenta Sutter.

Mark Wächter opina que “De los 4.500 millones de aplicaciones que se calcula que se van a descargar en 2010 en todo el mundo, el 80% aproximadamente serán gratuitas. Pero esto no quiere decir que no se vaya a ganar dinero”.

Este experto calcula que en torno al 70% de los ingresos de las ofertas comerciales de internet móvil provendrán de la publicidad y el 30% de modelos de pago como los servicios premium.

Los movimientos del mercado actual también confirman la importancia de la publicidad en internet móvil:

• Apple ha comprado la empresa especialista en marketing móvil Quattro Wireless por 275 millones de dólares.
• Google ha pagado 750 por Ad Mob.
• El navegador Opera se ha hecho con Ad Marvel.
• Amobee Media Systems ha adquirido Ring Ring Media.

Hay estudios que también confirman esta tendencia, como el presentado por la asociación alemana Eco durante GSM Mobile World Congress: el 50% de los expertos consultados afirma que el modelo de negocio de las aplicaciones móviles se basará en la publicidad.

Solo un tercio de los consultados cree que el modelo de las aplicaciones de pago tenga futuro.

Fuente: Marketing Directo

Estudios de comportamiento del consumidor en diversos países confirman que más del 70% de las decisiones de compra de los consumidores se toman en el punto de venta. Y si excluyéramos a los hombres del análisis, el porcentaje aumenta.

Hoy en día ya no se compite entre empresas, se compite entre redes. Es decir la empresa que tenga la mejor red, es la que gana (proveedores – empresa – canal- cliente).
Las empresas fabricantes han orientado sus esfuerzos comerciales hacia el canal de distribución.

Se estima que el 40% de la inversión publicitaria y de comunicación está enfocada hacia el novedoso trade marketing, como modelo práctico de venta para atraer la atención del consumidor y detonar ahí su decisión de compra favorable.

:: ¿Será eficaz esta técnica para ganar participación de mercado?

:: ¿Vestir de manera atractiva el canal de distribución, ayuda a reforzar el lazo afectivo entre la tienda, la marca y el consumidor?

:: ¿El poder de negociación lo ejerce el canal frente al fabricante, para exigir pagos adicionales?

:: ¿La ubicación de los productos en una góndola de un supermercado es determinante para vender más?

:: ¿Cuál será la lógica que sigue el consumidor para preferir un producto sobre otro entre las variables de consumo y el mix de comunicación, surtido, precio, promoción, imagen, color, incluso tamaño del envase?

:: ¿Qué factor o factores hacen que el consumidor pase por caja con uno u otro producto?

:: ¿Quién se preocupa en analizar el comportamiento del consumidor en las superficies de venta, dedicándose al acto de consumir, sabiendo que las marcas son, en un 80%, sustituibles y que una conveniente exhibición y adecuada comunicación adquieren un papel decisivo en el lugar y momento de la decisión de compra?

En productos de gran consumo 2 de cada 3 personas no vuelven a comprar la misma marca, esto ha generado la aparición de nuevos y diversos elementos publicitarios y medios de comunicación, de apoyo y recordación de marca, especialmente diseñados para cada punto de venta.

¿Qué debemos tener en cuenta para seducir al cliente en el punto de venta?

1. Conocer las fortalezas y debilidades del canal.
2. Conocer la superficie de la venta.
3. Conocer el comportamiento de compra del consumidor.
4. Medir el posicionamiento del punto de venta.
5. Segmentar a los compradores finales por atributos que valore.
6. Conocer técnicas de atención al cliente. (Calidad del servicio)
7. Asociar necesidades con relación al merchandising.
8. Definir la estrategia comercial: marketing mix.
9. Comunicar a través de herramientas las acciones de venta.

La guerra de productos se gana en el punto de venta, esto está obligando a que cada empresa haga uso de las mejores armas con creatividad. Ningún detalle puede escaparse, se necesita un control permanente de todas las tareas involucradas y si usted no lo hace, la competencia sí.

El material POP (Point of purchase) es un excelente apoyo para lo señalado antes, y se entiende como todo tipo de publicidad u artículo promocional que de manera práctica sirva para recordar a tu empresa, sin que el cliente lo perciba como publicidad, sino más bien como un regalo. Todo depende del ciclo de vida del producto y del presupuesto con el que se cuente en función del objetivo que se quiera lograr. Si no se cuenta con presupuesto para publicidad por TV o prensa, el POP es muy útil en la etapa de introducción de un producto.

En Lima existen industrias publicitarias que hacen esfuerzos para entregar soluciones de información y comunicación dentro del punto de venta como: brochures, libretitas, lapiceros, llaveros, banner stand, banner portable displays, space stations, floorstands, cosmetic walls, counter units, show topper, table tops, custom portables, literature displays, ,work stations, video & audio, floor shows carpet & tiles, light boxes, display frames, office image & productivity, avisos 3D, merchandising, y otras novedades en cuanto a forma y color, que hacen la función de jaladores de vista y permiten informar y recordar al consumidor dentro de la tienda, una marca, un producto, un beneficio, una ventaja diferencial, apoyando a los objetivos de comercialización de las distintas marcas y contribuyendo a concretar las ventas.

Tenga en cuenta siempre, que cuando una persona ingresa a una tienda, en el 90% de los casos es porque ha decidido comprar. ¿Qué espera entonces?.

Autor:  Orlando Ponce Polanco
Magíster en Dirección de Marketing Premio Especial Robert Maes 2005 de la Universidad del Pacifico, Master en Administración de Negocios – UNT, Licenciado en Administración. Postgrado en Finanzas, y especialización en Gestión Empresarial en ESAN, Universidad de Piura. Consultor en Dirección Estratégica, Comercial, Sparring y Coach Directivo.

# Los anunciantes están llevando el presupuesto de marketing directo a las redes sociales

Las redes sociales están captando parte de los presupuestos destinados al marketing directo, según una encuesta realizada a 1.068 profesionales del sector por la agencia especializada Alterian.

Según la investigación, un 66% de los encuestados declararon que invertirán en canales sociales en los próximos 12 meses y un 40% dijo que pensaban mermar las inversiones en marketing directo para entrar en las redes sociales.

“Conectarse con los se está convirtiendo en algo clave y en al forma de medir qué marcas sobreviven y cuáles no”, dijo el consejero delegado de Alterian, David Eldrige. “Los anunciantes ahora deben apelar al compromiso individual y ganarse a cada cliente”.

# Los anunciantes se apoyan en el marketing online para contactar con el consumidor en plena recesión.

De cara a este año que acabamos de estrenar, y en un contexto marcado por la crisis, empresas y consumidores entrelazan sus intereses a través de internet. La red es el primer canal de comunicación total entre ambos colectivos, llevando y trayendo información, compras y opiniones en uno y otro sentido en tiempo real. Un servicio, cada vez más valorado por el consumidor. Por eso, pese a que el conjunto de la economía cae el 4% interanual, el marketing y el comercio electrónico entre españoles crecen un 11% y 9% respectivamente.

Desde Mundoofertas.com han observado que el marketing online busca cada vez más la complicidad del consumidor en todas las áreas: del sector automoción al financiero, turismo, cosmética/belleza, etc. Según Sergio Garasa, director general de la empresa, esto se justifica porque “la capacidad interactiva del marketing online le permite a la empresa tratar de forma madura y personal a cada consumidor: transmite tanta información del producto/servicio como desee en cada caso el consumidor, e incluso vincularlo de inmediato a una comunidad de la marca. A la vez, mide y optimiza el ROI de cada acción en tiempo real. Por su parte, el consumidor mira, se informa, compra, prueba….utiliza la red para comprar mejor en precio y/o calidad”.

Pese al crecimiento del marketing online, España aún sufre una brecha digital con Europa. Cabe destacar que en este primer semestre las inversiones en publicidad online en nuestro país fueron solo de 314 millones de euros; muy por debajo de los cerca de 2.000 de Francia y Reino Unido y los más de 7.500 de Estados Unidos. Las principales causas de este retraso según Garasa “vienen dadas por una falta de cultura de marketing online por parte del anunciante. Además sigue siendo teniendo nuestro país un nivel muy bajo de e-commerce: todavía la facturación de las tiendas online de los principales comerciantes del país son bastante menores respecto a los establecimientos físicos. Por último: nadie como la red permite implicar directamente el consumidor con acciones 360º que tras escucharlo, le ofrezcan lo necesario (precio, muestras, tipo servicio…) para convencerle de una primera compra, y después si queda satisfecho, convertirlo poco a poco en cliente fiel,”.

# Las redes sociales serán la mayor prioridad para los anunciantes en 2010.

A pesar de no estar siendo inmune a la crisis, el marketing online está resistiendo las importantes caídas que están sufriendo otros medios. Por esa razón, los anunciantes están modificando su reparto tradicional de medios y apostarán más por la red. Según el estudio 2010 Digital Marketing Outlook, de SoDa, el 81% de los ejecutivos de marcas asegura que incrementará sus proyectos digitales en 2010, mientras que un 50% de ellos pasará parte de su inversión en medios tradicionales al online.

La prioridad máxima prioridad para más del 45% de ellos serán las redes sociales y las aplicaciones, seguidas de cerca por las infraestructuras digitales (44,5%). Está claro que los social media serán el objetivo de las inversiones, mientras que otras herramientas, como los juegos, resultarán menos importantes.

Cómo medir la eficacia de estos nuevos medios seguirá siendo un tema de gran interés este año. Para el 27,9% lo más importante será medir el tiempo que pasan los usuarios en determinados sitios, seguido de las visitas únicas de una página (23,7%) y el CTR (16%). El ROI, sin embargo, es lo menos importante para el 59%.

Fuente: MKT Directo

Los emprendedores buscan formas de captar nuevos clientes sin embargo cuentan con recursos limitados. La tercerización cumple un rol clave a la hora de optimizar los recursos y reducir gastos.

Los servicios de asistencia virtual agregan valor y permiten desarrollar actividades orientadas al desarrollo de los negocios y a la captación de nuevos clientes.

Afilamos el lápiz y evaluamos de qué manera reducir gastos para utilizar eficazmente los recursos que tenemos a disposición.

Si no has considerado los servicios de asistencia virtual, ¡es hora de hacerlo!
Las asistentes virtuales contribuyen al crecimiento de tu negocio y colaboran en actividades que permiten conseguir nuevos clientes y fidelizar clientes existentes.

A continuación, encontrarás algunas tareas en las cuales una asistente virtual puede agregar valor a tu negocio. Cuando los recursos son escasos, debemos asignarlos a las actividades que contribuyen al incremento en facturación.

Aquí tienes 3 actividades concretas que puedes desarrollar junto a tu asistente virtual quien, como emprendedora independiente, aportará ideas y acciones para conseguir nuevos clientes:

1. Realizar encuestas a tu público objetivo o nicho: esto no sólo te permitirá obtener información relevante sobre tus potenciales clientes sino también exponerte frente a ellos.

2. Realizar algunas actividades básicas de “inteligencia competitiva”: te permitirá saber que está haciendo tu competencia, que actividades concretas realizan para comunicar sus servicios y captar nuevos clientes, etc.

3. Intercambiar ideas (brainstorming) sobre posibles acciones para:

o captar nuevos clientes
o desarrollar nuevos productos
o realizar promociones
o priorizar actividades

Lo interesante de contar con una asistente virtual en tu equipo es que, al igual que tu, ella también es una profesional independiente -una emprendedora- y experimenta tus mismos desafíos. Tiene experiencia y la compartirá contigo para que logres alcanzar tus objetivos más fácilmente.

Como emprendedor seguramente comprendes muy bien el valor que puede agregar un colega –o, si fuera el caso, una experimentada asistente virtual- a la hora de tomar decisiones en tu negocio. Las preguntas que muchas veces realizamos las asistentes virtuales a nuestros clientes les permiten reflexionar acerca de su propio negocio.

Más aún, en mi experiencia, las sesiones de brainstorming que frecuentemente realizo con mis clientes nos agregan valor a ambos y nos permiten priorizar adecuadamente las actividades a realizar para alcanzar los objetivos planteados cuando comenzamos a trabajar juntos.

Otras actividades que puede realizar una asistente virtual para difundir tu actividad y, por ende, conseguir nuevos clientes son:

• Crear un producto gratuito para quienes visiten tu sitio en Internet

• Crear y gestionar un newsletter o boletín electrónico que te permita mantenerte en contacto con quienes visitan tu sitio

• Crear, mantener y/o actualizar tu blog

• Crear productos o materiales para presentaciones, e-books, cursos, etc.

• Redactar y publicar artículos en tu blog

• Abrir tu perfil en las principales redes sociales (Facebook, Twitter, LinkedIn)

• Dar de alta tu sitio en buscadores y directorios

• Publicar avisos gratis en sitios de clasificados

• Difundir tus artículos en directorios de artículos

Pues, ya tienes un breve listado con el cual podrás comenzar a desarrollar un plan con actividades concretas que contribuyan con la difusión de tu producto y/o servicio.

También sabes ahora que tienes a disposición este valioso recurso – las asistentes virtuales – que pueden colaborar contigo es pos de expandir tu negocio y ofrecerte soluciones que te permitan conseguir nuevos clientes y fidelizar existentes.

Toma acción: suma una asistente virtual a tu equipo y comienza hoy mismo a delegar.

Autor: Victoria Miles – Es Asistente Virtual certificada brinda servicios a emprendedores y profesionales independientes. Además, es editora de Asistencia Virtual en Argentina, donde difunde los beneficios de la asistencia virtual, como así también, del blog motiVAcional, especialmente dirigido a secretarias y asistentes que se interesan por esta nueva profesión. ¡Suscríbete a su newsletter para recibir sin cargo el minicurso “Productividad Libre de Estrés”!.

¡Les deseamos Felices Fiestas!

¡Feliz Año 2010!

¡Felices Vacaciones!

Nos encontraremos nuevamente a fines de Enero de 2010

El Equipo de Blog de Marketing

Si has estado leyendo este blog por un tiempo, quizá te agrade la idea de convertirte en una profesional independiente. Pero tal vez no tengas todos los recursos necesarios, como experiencia en marketing social y blogging.
Particularmente, poder manejar – y, mejor aún, especializarte – en el marketing social te brindaría una gran ventaja competitiva. Hay millones de personas por todo el mundo que se dedican a los negocios en internet, y la mayoría necesita asistencia con este tema.

Existen negocios enteros que se manejan casi en su totalidad de manera virtual, desde la atención al cliente hasta el marketing y servicios secretariales se manejan por Internet. Lo principal es que la mayoría de la gente ve a sus negocios súbitamente transformados en algo virtual, o no conoce cómo manejar todos sus aspectos vía Internet y/o no dispone del tiempo para hacerlo.

Hoy en día, prácticamente no es una opción tan solo usar las herramientas del marketing social con eficiencia: es necesario para que tu negocio sea exitoso. Pero esto requiere conocimiento de varios sistemas como Twitter, LinkedIn, y Digg, etc y aprender a manejarlos correctamente para sacarles el máximo provecho toma tiempo que la mayoría de la gente que maneja su propia compañía no tiene.

Este servicio, por lo tanto, es muy solicitado. La gente que trabaja por internet busca desesperadamente una persona a quien delegarle esta tarea para estar mejor posicionada en el mercado, competir con mayor ventaja, conseguir más clientes, y expandir su red profesional.

Y esto qué significa para ti? Que las VAs especializadas en el marketing social podrán obtener más trabajo y ganar mejor que las que no sepan manejar esas herramientas.

Dominar el marketing social no sólo te servirá para ayudar a tus clientes, sino también para tu propio negocio – para desarrollar tu red y crear nuevos lazos, para atraer nuevos clientes, para propagar tu nombre, y para promover tu credibilidad y la de tu equipo.

Pero hay esperanza para las que no entiendan nada del tema! Existen varios cursos online justamente para VAs, focalizados en el marketing social y cualquier otra especialización que te interese. El problema es averiguar cuáles valen la pena y cuáles son una pérdida de tiempo.

Yo te recomiendo el curso de VAClassroom de Social Marketing porque te abrirá un nuevo nicho lleno de oportunidades para tu negocio.

El curso cubre estrategia, gestión, marketing mediante Twitter y Facebook, videos, reputación virtual, y marketing de contenido, entre otros temas. El programa no sólo cubre una gran variedad de recursos claves sino que también te ayudará a que puedas desarrollar las estrategias necesarias para los distintos tipos de negocios de tus futuros clientes con los cuales tendrás que manejarte.

Por otro lado, el curso de marketing en Internet, también de VAClassroom cubre blogs, un poco de marketing social, análisis de competencia virtual, búsquedas efectivas de palabras clave, edición de podcasts, y más.
Este programa está diseñado no sólo para quienes recién están comenzando a utilizar el marketing online, sino también para las asistentes virtuales que han decidido hacer suya esta especialidad.

Los cursos son en inglés e incluyen certificación. En mi opinión, realmente enseñan lo que se necesita saber para poder especializarte en el marketing social (y otros temas) y así ofrecer un servicio altamente solicitado. Una gran ventaja es que este programa te ofrece evaluarlo gratis por 30 días para que estés segura de que es lo que estás buscando.

El programa fue creado por Craig Cannings y su pareja Kelly, ambos VAs. Tal vez sea por esto que la metodología es sencilla. Las instrucciones son claras y las dudas que surjan se pueden consultar. ¡Me parece que es evidente que han estado en nuestro lugar! Ellos ofrecen sesiones mensuales de coaching, o “entrenamiento”, grupales donde interactúas directamente con gente que contestará tus preguntas y te guiará si lo necesitas.

Por lo tanto los cursos sirven para todas nosotras – desde las que todavía no han comenzado hasta las que han sido VAs por bastante tiempo pero no tienen conocimiento suficiente del marketing social.

Autor: Bárbara Langer, es Asistente Virtual Asistencia-Virtual.com y editora de Mujeres Emprendedoras MujeresEmprendedorasBlog.com, un blog para mujeres independientes que desean tomar control de su profesión y sus vidas.

Las empresas están dejando de lado las acciones de marketing típicas y viran hacia aquellas que permiten individualizar a sus clientes actuales y potenciales. Esa es la razón por la que crece la inversión en acciones de marketing directo

Ahora hablaremos del Marketing Directo, como una de las principales herramientas de promoción y venta.

Marketing Directo y de Base de Datos
Si se realiza un análisis de los gastos realizados en comunicación en la mayoría de los sectores de negocios se observa cada día más una disminución de la inversión correspondiente a publicidad tradicional y un incremento de la inversión destinada a marketing directo.

El marketing directo tiene un insumo, las bases de datos, que Ud. deberá comenzar a compilar (y no nos referimos a los CD´s que se venden por Internet con miles de datos).
Hay que pasar de acciones de marketing típicas a aquellas que permiten individualizar a nuestros clientes actuales y potenciales:

DE                                                                             A

Los principios del marketing de base de datos

Mencionamos algunos principios guía:

1-El mejor cliente potencial es el cliente actual

2-De clientes potenciales y desconocidos a clientes potenciales bien conocidos.

3-De un marketing dictado por la creatividad a otro dictado por las respuestas directas

4-De tratar a todo el mercado por igual a dirigirse a cada sector

5- De impactos publicitarios contados a clientes ganados

6- Del monologo publicitario al diálogo con el cliente

7-Del bombardeo al mercado a la creación de relaciones perdurables con los clientes

8-De consumidores pasivos a participantes activos

9-Del marketing de masas al marketing directo de masas

10-De una propuesta exclusiva de ventas a una propuesta de valor extra

11-De una distribución monocanal a una distribución multicanal

12-Es un marketing más racional, ya que en el sentido de la medición de los resultados analiza el retorno sobre la inversión, la optimización de los medios, negociación del costo de los medios y sobre todo que maximiza la utilidad.

13-Es un marketing que escucha al cliente. Desarrolla una relación de ida y vuelta, conoce al cliente a través de mensajes personalizados y busca la fidelidad del cliente a través de la retención del mismo.

14-Agrega valor y hace ventas cruzadas a actuales clientes. Es decir, relaciona actuales, ex y potenciales clientes.

Es preciso tener en cuenta que lo importante no es el costo de una acción de marketing en sí mismo, sino la relación costo-beneficio.

La creación de una base de datos
Los principales puntos que se tienen que tener en cuenta al desarrollar una base de datos son:

1- ¿Cuanto tiempo debe llevar?

2- Creación interna o un paquete enlatado

3- Planificación de la base  de datos

4- Formato estándar

5- Indices

6- Diseño de los registros

7- Base para la atención al cliente y para la planificación de mercado

8- Acceso al usuario

9- Base de datos y ficheros existentes

10- La carga de datos

11- Prioridades

12- Programa de marketing

Aquí no se agota el tema. En otras entregas veremos técnicas específicas para el armado de piezas de Marketing Directo.

Autor: Lic. Víctor Kertesz

La publicidad en vídeos online es aceptada más fácilmente, como una forma activa de iniciar el anuncio (clic), mientras que los anuncios en televisión son rechazados aparentemente y son percibidos como una interferencia.

Son algunas de las principales conclusiones de un reciente estudio de Smartclip y Mediacom Science. Los anuncios en televisión son generalmente percibidos como forzados y soportados en un estado pasivo, ya que no pueden evitarse.

Dependiendo del formato, la publicidad online ofrece libertad de elección, y no se percibe como intrusiva y puede conducir a una mayor aceptación. En las personas que solo han visto los Video-Ads (anuncios durante vídeos) el recuerdo publicitario del anuncio en vídeo en internet es mucho más alto tras un plazo corto que en la pantalla.

El recuerdo publicitario asistido en línea más significante lo tuvieron los hombres que habían visto tanto publicidad en pantalla como en vídeo. El vídeo como instrumento individual es a largo plazo mayor que solo publicidad gráfica (display).

Los anuncios en vídeo pueden iniciar una interacción y cambio en los estados de ánimo, ya que dan la posibilidad de interactuar directamente con el anuncio y el usuario se implica y decide.

Los anuncios en vídeo son emocionales y afectan a los estados de ánimo, definiendo el entorno emocional del que el anuncio se beneficia y afectando emocionalmente.

Por otra parte, los anuncios publicitarios en vídeo necesitan reflejar el contenido de su entorno, aunque parecen encajar más en el entretenimiento o sitios de interés especial que en portales de noticias.

Sin embargo, muestra un análisis más detallado: los anuncios de vídeo en webs de noticias también, pero se necesitan aún uniones más refinadas.

En cuanto al mejor sitio dónde colocar los anuncios, el estudio señala que los PreRolls tienen la capacidad de establecer un tono y guiar las emociones gracias a su lugar inicial; la naturaleza de interrupción de los MidRolls pueden hacer valer un determinado tipo de estado de ánimo; mientras que los postRolls tienen la posibilidad de cambiar o aumentar estados de ánimo.

En América Latina, actualmente, existen cerca de 400 millones de líneas de telefonía celular; que convierten a la mensajería instantánea y las llamadas automatizadas en medios atractivos para que las empresas puedan interactuar interna y externamente con todos sus clientes, empleados y proveedores.

A continuación, se presentan los principales beneficios que se pueden obtener al realizar una campaña de marketing móvil:

• Es económico:

Permite optimizar los procesos y reducir los costos operativos de las empresas. El precio de un SMS es mucho menor a los de publicar en los medios tradicionales (una cuña de radio, una publicidad en un periódico o una propaganda de televisión).

• Es masivo:

El nivel de penetración de la telefonía móvil en Venezuela alcanzó el 100,13% en el II trimestre del 2009 y ha sido de 81% en América latina; lo que evidencia que este medio puede ser muy efectivo a la hora de difundir un mensaje a una gran cantidad de personas.

• Es personalizado:

Se pueden enviar comunicaciones que contengan los datos personales de los remitente y que puedan contribuir a que haya una mayor identificación con el mensaje.

• Es instantáneo:

La tecnología móvil brinda la oportunidad a las organizaciones de comunicarse de una manera muy rápida y casi inmediata; con la finalidad de que las empresas puedan ser cada vez más competitivas.

• Es directo:

El envío de campañas de mercadeo a través de la mensajería instantánea y las llamadas a dispositivos móviles, permiten llegar al público objetivo o clave; el cual realmente está interesado en adquirir un producto, bien o servicio.

• Es segmentado:

Los receptores de los mensajes pueden clasificarse según determinados criterios. Como por ejemplo: sexo, edad, grado de instrucción, lugar de procedencia, fecha de nacimiento, número de cédula, etc…; con el objeto de poder diseñar diferentes comunicaciones e implementar estrategias de acuerdo a los grupos con necesidades comunes.

• Es interactivo:

Por medio de los SMS, se pueden predecir las acciones que realizarán las personas en reacción a un estímulo determinado. Según los estudios de mercado y de hábitos de consumo se pueden establecer diálogos con el usuario que se retroalimenten de forma bidireccional.

• Es medible:

La utilización de medios móviles permite evaluar la efectividad y controlar el desempeño de la campaña en tiempo real; para poder acelerar la toma de decisiones o el cambio de las estrategias, de ser necesario.

• Es viral:

El mensaje puede quedar grabado en el buzón de los teléfonos celulares de los receptores; lo cual es muy beneficioso porque el contenido puede ser reenviado a otras personas, conformando así, redes de contactos que amplíen su difusión.

• Es accesible:

Las personas utilizan los dispositivos móviles para estar counicadas en todo momento y desde cualquier lugar.

Autor: Jhuliana Uzcátegui Camacho

“Nunca antes el futuro influyó tanto en el presente”. Aún corriendo el riesgo de la equivocación, que todo es posible, analizando el panorama actual del mercado socioeconómico y desde el punto de vista del que esto escribe, me atrevo a predecir algunas de las tendencias del mercado infantil y adolescente para los próximos años.

1.- El éxito de los productos para niños vendrá marcado por la creación de valores adicionales y por la capacidad de la multifuncionalidad. Las generaciones actuales y venideras se distinguen y distinguirán por la inexistencia de la unidireccionalidad; más bien todo lo contrario, la capacidad de observación y elección en 360 grados.

En lo que se refiere a valores añadidos, asistiremos a una práctica generalizada del licensings de marcas de todos los ámbitos. Marcas existentes y otras creadas ex-profeso. Pero algo realmente interesante es que, muchas de esas marcas, ampliarán su presencia a otros sectores que no les son propios: del juguete a la moda o de la alimentación al automóvil.

2.- Mayor consumo de productos de alimentación elaborados desde el punto de vista más nutricional.

Es evidente que el nuevo estilo de vida, con poco tiempo para preparar la comida a los niños, y las nuevas preocupaciones por la salud, implicarán un consumo de productos de alimentación que conjuguen el “listo para comer” con menús equilibrados.

3.- Los automóviles destinados al target familiar incorporaran cambios profundos en su habitabilidad. Y es que, si tenemos en cuenta el tiempo que pasamos en el vehículo con nuestros hijos, nos hacemos una idea de que, en muchas ocasiones, nuestro coche es una continuación de nuestra vida familiar, un segundo hogar.

Si hace algunos años el problema eran las distancias largas y el aburrimiento de los menores y lo resolvimos con las pantallas de dvd, ahora se irá un poquito más lejos para responder a las nuevas necesidades. Así, se buscarán tapicerías resistentes a las manchas u olores, posibilidad de disponer de agua fresca en el automóvil o dispositivos multiconexión.

4.-Dispositivos electrónicos más sencillos, más intuitivos, con más funciones, con elección y configuración personal de la estética de cada uno de ellos según el portador del mismo.

5.- Los destinos vacacionales de la familia se elegirán por la presencia o no de actividades y/o servicios pensados por y para los niños.

La familia piensa en vacaciones con la mirada puesta en los niños, los criterios que primaran a la hora de elegir destino u alojamiento serán aquellos que dispongan de una oferta de servicios que genere comodidad en la familia, divertimento en los niños, tranquilidad en los padres.

Hoteles con:

Habitaciones más grandes

Con canales temáticos

Con videoconsolas

Con monitores/cuidadores

Con microondas en las habitaciones

Con calienta biberones

Viajes con: monitores-animadores, con actividades pensadas para los niños.

6.-Toma de decisiones empresariales

Los proyectos de I+D se hacen necesarios en la creación de nuevos productos. I+D que vendrá configurado desde la “conversación” entre el cliente y la marca. El producto será el resultado del diálogo entre iguales.

El niño y adolescente se convertirán en protagonistas de las decisiones estratégicas y de futuro. El poder de estos en las decisiones familiares, el conocimiento que tienen sobre la gama de productos existentes en el mercado, la claridad de ideas que poseen sobre los valores que deben tener los productos y las marcas, hacen de ellos sujetos activos e interlocutores necesarios para todos aquellos que deseen construir fortalezas con los consumidores. La marca se adaptará y se amoldará a los consumidores. Nuevos productos para nuevos tiempos. Las decisiones empresariales tendrán que ser tomadas escuchando al consumidor de manera activa y en los soportes en los que son habituales.

7.- La Educación

La enseñanza verá también algunos cambios que ya empiezan a vislumbrarse. Una mayor participación de la empresa y las marcas en los procesos de aprendizaje de los alumnos de secundaria y una mayor colaboración con los centros escolares en el desarrollo de asignaturas de carácter ciudadano como la educación para el consumo o la educación medioambiental.

Las marcas dirigidas al target infantil y adolescente deberán aprender a hablar y conectar con el mundo de la escuela para ofrecerse como “colaboradores” de la comunidad educativa en la educación de los consumidores responsables y ciudadanos del siglo XXI.

8.- EL PUNTO DE VENTA

Los espacios de venta del público infantil sufrirán una evolución pensando en el usuario. Deberán ser espacios polifacéticos. Pensando en el target familiar y atenderle de forma integral.

9.- LOS SOPORTES

Asistiremos a un cambio en la forma de ver la televisión y de percibir la marca y el producto por su presencia mediática. Televisión, Internet, móvil o consolas convivirán con el renacer del espacio lúdico de la calle y las nuevas catedrales del consumo que son los centros comerciales.

La calle, ese espacio que empezábamos a olvidar gracias a todos los datos que nos hablan del consumo de pantallas, volverá a adquirir un protagonismo especial de la mano de la pandilla y de la administración pública que apostará por la creación de espacios multifuncionales al aire libre; Wifi, juegos, etc.

10.- LA COMUNICACIÓN MARCARÁ LA DIFERENCIA.

Aunque parezca una obviedad decir esto, es necesario, una vez más, certificar una realidad contundente: los niños y adolescentes son los mayores consumidores gourmet de la publicidad y de todo lo que a ella le incumbe. Y la lectura de ello es que las marcas y sus productos podrán ser muy novedosos, pero, si no comunican correctamente, “nafti de plasti” (como me decía Guille, un chaval de 11 años en un focus group reciente).

La comunicación marcará la diferencia entre marcas y productos y deberá impregnar todas las decisiones de marketing; precio, punto de venta, envase, producto, imagen social. Deberá comunicar lo mismo y ser coherente en el tiempo.

La comunicación del producto deberá contemplar un “kit emocional”: humor, diversión, sorpresa, un poquito de trasgresión y un poco de razón con respecto al precio.

Como he comentado al inicio de este artículo, estas diez tendencias son las que veo que pueden darse, pero, como decía una pintada en una calle de Santiago de Chile, “Cuando teníamos las respuestas, nos cambiaron las preguntas”… y esto se hace realidad cuando hablamos de niños y adolescentes.

Todo un reto ¿no les parece?

Autor: Miguel González
Director de Arista Kids & Teens
mgonzalezduran@arista.es
Territorio Kids

Algunos hacen como si no hubiese pasado nada, oros se enclaustran, y mientras otros cuantos se preparan para lo peor… Los consumidores muestran distintas reacciones ante la crisis económica y los estudios de mercado tratan de definir los nuevos tipos de consumidores creados por la crisis
TNS Infratest ha diseñado una tipología de seis clases de consumidores producidos por la crisis que puede interpretarse como un sistema de alerta temprana para que las marcas puedan reaccionar ante las actitudes de consumo generadas por la crisis. Los seis tipos de consumidores designados por TNS son:

- El rebelde: se niega a situarse en una posición de víctima y opina que es ahora cuando ha llegado el momento de comprar y hay que aprovecharlo, al igual que hay que aprovechar las pérdidas de los demás.

- El experto: alguien muy selectivo que antes de comprar pide mucha información, pero más ahora que antes de la crisis. No se arriesga lo más mínimo, piensa a largo plazo y cumple lo que planea. Sus gastos están absolutamente contabilizados; es difícil de satisfacer y muy racional.

- El soberano: está decidido a seguir viviendo en un alto nivel, si bien se permite un lujo menos vistoso pero con el mismo nivel de calidad. Para este tipo de consumidor, la crisis es el momento de demostrar habilidades de mando y decisión.

- El protector: no está seguro de en qué va a terminar la situación y se prepara para lo peor. Disminuye el gasto y ahorra para los tiempos inciertos.

- El solidario: se esfuerza por mantener una actitud responsable pero pragmática. Prefiere las soluciones prácticas y realiza recortes menores en la economía doméstica. Piensa en los demás exactamente igual que piensa en sí mismo.

- El espíritu libre: se encuentra en búsqueda de todo aquello que ayude a evitar la recesión. Solo está dispuesto a adaptarse en cuestiones poco dolorosas y no está dispuesto a renunciar a nada. En realidad, no quiere saber nada de lo que está pasando. Simplemente espera a que todo pase.

Tambien McCann Erickson Alemania ha observado cómo están asimilando los consumidores la evolución de estos últimos meses. Para realizar su tipología de consumidores, la agencia ha realizado entrevistas psicológicas en profundidad para constatar si se producen cambios en el comportamiento y comprobar tendencias. Su tipología es la siguiente:

- El indiferente: ¿Crisis? Para estos consumidores las cosas ocurren en otra parte, porque ellos no están sintiendo las repercusiones de forma directa. La crisis no es importante para ellos desde hace tiempo, tanto por falta de interés como por los conocimientos de fondo.

- El desconfiado: Su mundo se ha puesto al revés. Las instituciones que tradicionalmente le han dado seguridad, ya no parecen dignas de confianza. ¿En quién podrá confiar a partir de ahora?

- El crítico impasible: Observa las reacciones de los demás con interés pero con falta de comprensión. Al fin y al cabo, estaba viendo venir las cosas desde hace tiempo y ahora se pregunta por qué la situación sorprende a tanta gente.

- El acusador: En su sistema de valores, cada síntoma tiene una causa y también la crisis tiene sus causantes. ¿Por qué no señalar públicamente a los culpables? Ya está bastante mal que no se les vaya a pedir cuentas.

- El abandonado decepcionado: Sufre las repercusiones de la crisis lleno de frustración. Él mismo ha pagado la factura de la situación actual, mientras que los que considera culpables siguen siendo intocables.

- El empático desconcertado: Las causas y efectos de la crisis le resultan difíciles de entender. Sigue de cerca lleno de compasión y desconcierto los golpes del destino que van recibiendo los individuos.

- El hedonista fatalista: Mientras espera a que lleguen tiempos peores, disfruta de la vida en todos los sentidos. Su actitud: las cosas son como son.

- El idealista (re)activado: Su vivencia de la crisis ha despertado interés e implicación política en este consumidor. Inspirado por la victoria electoral de Obama, aprovecha las posibilidades que le ofrecen los nuevos medios.

- El camaleón confiado: Se adapta y es flexible; tiene una actitud positiva y confianza en sí mismo. Se siente capaz de afrontar los retos de la crisis económica.

Fuente:  MarketingDirecto